Het Nederlandse roeikoppel Kirsten van der Kolk/Marit van Eupen won goud in Beijing. Na dit fantastische succes mocht het paar opdraven bij Mart Smeets. Op een gegeven moment kwam hun persoonlijke relatie ter sprake. Mart veronderstelde dat het roeipaar, na zo’n intense samenwerking, een hechte vriendschap had ontwikkeld. De verbazing was groot toen de dames dit ontkenden.
De reactie was heel laconiek ongeveer als volgt: "Vrienden? Nee hoor, wij zijn gewoon twee collega’s die prima met elkaar hebben samengewerkt. Maar vanaf morgen zien wij elkaar voorlopig niet meer!" Gelijk hebben ze, voor een goede samenwerking is vriendschap helemaal niet nodig.
Zelfde misvatting in de verkoop
Je komt deze misvatting ook regelmatig tegen in de verkoop. Een van de populairste verkoopgoeroes uit de VS, Jeffrey Gitomer, stelt onomwonden vast:
"All things being equal, people do business with their friends. All things being not so equal, people do still business with their friends!"
En hij is niet de enige. Menig publicist of trainer beweert dat verkopen draait om het bouwen van hechte relaties met klanten. Uiteraard zonder het woord relatie nader te definiëren.
Maar laat ik me in dit artikel maar even concentreren op de uitspraak van Jeffrey Gitomer. Het eerste deel van zijn uitspraak doet mijn wenkbrauwen al een beetje fronzen. Maar bij het tweede deel vraag ik me toch echt af of Jeffrey niet een heel klein beetje overdrijft.
Natuurlijk geven de meeste klanten er de voorkeur aan zaken te doen met verkopers die ze aardig vinden. Dat staat wat mij betreft niet ter discussie. Maar vrienden? Dat gaat me veel te ver.
Een beetje achterbaks?
Het komt op mij een beetje gluiperig over. Eerst vriendschap sluiten om vervolgens deze vriendschappelijke relatie zakelijk uit te buiten. Ik weet niet hoe u er over denkt, maar met vrienden doe ik liever geen zaken. Een vriendschappelijke relatie is anders dan een zakelijke relatie. In een normale vriendschappelijke relatie speelt geld geen rol. Maar dat geld is nu juist zo kenmerkend voor een zakelijke relatie. En daar wringt wat mij betreft de schoen.
Hoge verwachtingen
Is dat het enige probleem? Nee, ik denk dat er veel meer nadelen kleven aan het sluiten van vriendschappen met klanten. De verwachtingen lopen onwillekeurig ook wat hoger op. En als je je vriend dan teleurstelt, dan is er gedonder in de tent en lopen de emoties meteen veel hoger op.
Teleurstellen kan hem al zitten in de vraag (impliciet gesteld met een beroep op de vriendschap):
"Ah joh, deze keer kun je met toch wel eventjes matsen?"
De relatie loopt vast een deukje als u om wat voor reden dan ook uw vriend geen extra voordeeltje kunt leveren. De ander hoort "je gunt het me niet, nou mooie vriend ben jij!"
En nu kom ik weer terug bij onze gouden roeisters. Ik denk dat de meeste verkopers prima zaken kunnen doen op eh… nou ja... zakelijke basis met een vleugje wederzijdse sympathie. Zonder al dat kleffe gedoe en zonder al die te hoog gespannen verwachtingen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Het is een cultuurverschil.
In Amerika noemt men een leuke kennis al snel een vriend. Wij in het zuiden hebben ook meer vrienden dan de mensen van ''boven de rivieren''.
Zo is de opmerking van Gitomer te verklaren.
Dat is ook een van de redenen dat (het onethische) MLM, piramideverkoop, in Amerika een beetje werkt en hier helemaal niet.
Maar ja, als iemand je niet kent, dan koopt hij ook niet bij jou toch?
Het verschil zit hem niet zo zeer in de definitie, maar in de toepassing.
De Hollander heeft gemiddeld 5 vrienden, de inwoner van zuid nederland 15, de Amerikaan 40.
Dat is het cultuurverschil waar ik op duidt en dat een en ander verduidelijkt.
E Geenen
|
|
28
-
08
-
2008
|
14
:
20
uur
Het verschil zit volgens mij in de beleving en de gewenste diepgang in een relatie.
Boven de rivieren zijn mensen mogelijk wat kritischer dan beneden de rivieren. (Calvinistisch dus zuiniger met geven, misschien?!)
Er zijn vrienden waar je mee kunt biljarten, een biertje drinken of iets anders kunt doen. Er zijn vrienden waar je diepzinnig mee kunt praten. En er zijn vrienden waar je met jouw zieleroerselen kunt aankomen. Allemaal vrienden.
De een noemt de eerste groep kennissen. Een ander niet. Allemaal afhankelijk van eigen interpretatie en de waarde die je toekent aan de inhoud en aan het begrip ''vriendschap''.
Zo kan een zakenrelatie, iemand waarmee je samen een band hebt op een bepaald gebied of interesseveld evengoed een vriend zijn als je samen maar goed in de gaten kan houden dat zaken en vriendschap twee aparte omgangsvormen vragen en je allerbij met deze ''scheiding'' om weet te gaan.
Eigenlijk is elke relatie, dus ook een vriendschappelijk relatie, een vorm van uitwisseling waarbij beide partijen profijt hebben.
Elke relatie is in feite gebaseerd op economisch principes. In een vriendschap(en ook een liefdesrelatie) hanteert iedere partner een gevoelsmatige winst- en verliesrekening. Bij vriendschap gaat het om emotioneel-sociaal profijt en gewin.
Als de verhouding van ''halen en brengen'' en ''geven en nemen'' schreef groeit dan zet dat wrevel. Hetzelfde als een zakelijke relatie scheef groeit, dan wordt de relatie beeindigd; er is geen wederzijds profijt meer.
(De meeste huwelijken lopen spaak op een te mooie prognose van de ''omzet'' en te hoge ''winstverwachting''.)
Bedankt voor uw bijdrage. Het probleem zit er vaak juist in dat mensen die verschillende rollen niet meer uit elkaar kunnen halen. In plaats van een scheiding (van de rollen / omgangsvormen)loopt de boel door elkaar.
Tel daarbij op dat bij vriendschappen de emoties intenser zijn en je hebt een potentieel explosieve mix.
Ik kom binnenkort op dit onderwerp terug. Dan zal ik het verbreden tot 'het aangaan van een relatie'. Met wellicht ook nog wat interessante info over redenen waarom huwelijken stuklopen!
dhr. E Geenen
|
|
29
-
08
-
2008
|
09
:
28
uur
Mijnheer Hoetmer, bedankt voor uw reactie.
Ik ben benieuwd naar uw nieuwe artikel mbt. het aangaan van een relatie.
Het woord relatie is helaas een zelfstandig naamwoord dit terwijl het eigenlijk een werkwoord zou moeten zijn; relateren. Het woord relatie drukt eerder een statische eenheid uit; een vaststaand feit. Helaas gebruiken we bijna nooit het werkwoord. Immers als je het als een werkwoord zou gebruiken zou je inzien dat een relatie altijd inzet vraagt en ''werken aan'' betekent.
Over de auteur:
