Klanten zijn soms een tikkeltje vaag. Vaagheid is een wankele basis voor geslaagde verkoopgesprekken. Gelukkig is er een simpele methode om meer duidelijkheid te verkrijgen. Stel inhaakvragen.
Wat is een inhaakvraag?
Met een inhaakvraag reageert u op wat de klant zojuist heeft gezegd. U vraagt om verduidelijking. Hieronder vindt u enkele voorbeelden:
Klant: "Over het algemeen zijn wij op wat kleine minpuntjes na, best tevreden over ons huidige systeem." Verkoper: "Kleine minpuntjes?"
U kaatst gewoon op vragende toon terug wat de ander u zojuist vertelde. Het is een tactiek die psychologen met succes toepassen. U kunt er eventueel aan toevoegen:
"Kunt u daarover iets meer vertellen?"
Of:
Klant: "Een paar maanden geleden waren wij bijna rond met een andere leverancier, maar dat is toen op het laatste moment afgeketst…." Verkoper: "U vertelt me dat de deal een tijdje geleden op het laatste moment is afgesprongen. Wat was hiervoor de reden?"
Of:
Klant: "Nou meneer, het is van het grootste belang voor mijn afdeling dat wij uw software op korte termijn implementeren. Zodra ik de info in huis heb, kan ik het met de directie bespreken, want die is nog niet zo van de noodzaak overtuigd!" Verkoper: "Waarover twijfelt de directie dan nog?"
Extra informatie
Op deze manier haalt u belangrijke informatie boven tafel. U opent luikjes die anders gesloten blijven. Het klinkt allemaal heel erg logisch. Toch valt het me telkens weer op dat verkopers veel kansen onbenut laten. In plaats van dit soort vragen te stellen, nemen ze dingen aan. Ze veronderstellen het antwoord zelf al te weten en steken direct van wal met hun presentatie.
Wie zei ook al weer: "Assumptions are the mother of all fuck-ups"
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Het citaat ''Assumptions are the mother of all fuckups'' komt uit de actiefilm ''Under Siege'' met Steven Seagal. Ervan uitgaande dat Seagal niet zijn eigen teksten schrijft, kunnen we scenarioschrijver J.F. Lawton verantwoordelijk stellen voor deze vondst.
Michel Hoetmer
|
|
1
-
03
-
2008
|
12
:
09
uur
Geachte heer / mevrouw Monchy,
Bedankt voor uw nuttige aanvulling. Dat wist ik niet.
Diep verdrietig en intens bedroefd lees ik de tips voor verkoopgesprekken.
Niet doen hoor. Niet doen zo! Die oude tijd ligt achter ons.
Lees dan maar een goed journalistiek boek over de regels voor een interview. Maar als verkoper ben je geen journalist. Je bent een mens. En ga dus naar de basis van je authenticiteit. Ga niet verkopen. Ga echt zijn. En stel geen inhaakvragen, want je transparant opererende klant heeft diezelfde inhaakvragen ook voor jou klaarliggen. Het effect is dat je beiden niet krijgt wat je wilt.
Ton Plekkenpol
GROOT VAKANTIEBOEK voor LEIDERS
Over de auteur:
