Is het u ook wel eens opgevallen dat sommige mensen ‘reactief’ zijn ingesteld? Ze reageren op wat u zegt. Ze staan onvoldoende stil bij de impact van hun reacties. In plaats van te reageren, doen verkopers er verstandig aan te antwoorden.
Wat is het verschil? Een reactie is een automatische respons. Het is een reflex. De verkoper heeft er niet over nagedacht. En dan gaat het snel mis. Ik geef u een alledaags voorbeeld.
Klant: "U bent veel te duur!"
Verkoper (op de automatische piloot): "Gut, het is een hele reële prijs hoor!"
Feitelijk weerspreekt de verkoper wat de klant hem zojuist heeft verteld. De verkoper kruipt in de verdediging. Zo’n reactie levert geen extra informatie op. Wat moet de verkoper dan wel doen? Antwoorden! Met andere woorden een weloverwogen reactie geven.
Klant: "U bent veel te duur!"
Verkoper (bewuste reactie): "Ik kan me voorstellen dat u het een beetje aan de prijs vindt. Mag ik u vragen waarmee u onze prijs vergelijkt?"
Voordelen:
- de verkoper zwakt de uitspraak van de klant wat af;
- hij toont inlevingsvermogen;
- de vraag triggert de klant tot een uitleg.
Vaak blijkt dat klanten appels met peren vergelijken. Doordat de verkoper de klant rustig zijn verhaal laat vertellen, krijgt de verkoper meestal voldoende handvatten om aan te geven waarom het zo’n goede deal is voor de klant.
Kortom Gewoon eventjes nadenken en direct meer verkopen!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
An sich ben ik het met de inhoud van uw blog eens. Ik vind echter dat u met uw voorgestelde respons niet overal de meest optimale techniek gebruikt. De zin: ''Mag ik u vragen waarmee u onze prijs vergelijkt?” vind ik zwak. Hij is gesloten en daarnaast spreekt u in onzekerheden. Ik ben voorstander van meer directe vraagstelling.
Bedankt voor je reactie. Wat bedoel je met gesloten? Dat het een gesloten vraag is? Is helemaal niks mis mee. Ik heb deze vraag zelf in de praktijk regelmatig gebruikt en krijg dan prima antwoorden (mensen gaan gewoon vertellen waarmee ze de prijs vergelijken).
Ik ruil mijn mening graag in voor een betere. Jij zegt voorstander te zijn van een meer directe vraagstelling. Kun je dan een voorbeeld geven?
Over de auteur:
