Even een vraagje: wat is er terechtgekomen van al uw fraai goede voornemens? Als u bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: niet zoveel. De kans is groot dat u de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. In de praktijk blijkt het niet te werken. Wat dan wel?
Klein beginnen
Een grote sprong voorwaarts maken, vergt veel inspanning. De lol is er gauw af. Ik herinner me nog toen ik jaren geleden begon met hardlopen. Ik deed mijn best om in één keer een flinke afstand af te leggen. Volledig buiten adem plofte ik na een half uur ploeteren neer in mijn luie stoel. De volgende dag kon ik nauwelijks lopen van de spierpijn.
Het heeft een jaar geduurd voordat ik een nieuwe poging waagde. Die keer begon ik met een minuutje hardlopen en vervolgens een paar minuten wandelen. Dat was een stuk aangenamer. En het werkte. Na enkele weken was ik in staat om 10 minuten achter elkaar te rennen en twee jaar later finishte ik in mijn eerste marathon.
Waar komt deze methode vandaan?
Japan? Nee, de methode is uitgevonden door Amerikanen. Toen de VS betrokken raakte bij de Tweede Wereldoorlog moest de wapenindustrie van het ene op het andere moment op volle toeren draaien. Helaas was er geen tijd voor ingewikkelde plannen en nieuwe methodes. De werknemers werden aangespoord zelf kleine verbeteringen te bedenken, zodat er efficiënter werd geproduceerd.
Het werd een overweldigend succes. De vele kleine veranderingen tikten flink aan. Na WOII hielpen de Amerikanen Japan bij de wederopbouw van hun land. De methode werd geëxporteerd (daar zullen ze vast spijt van hebben gekregen). De Japanners waren zo succesvol dat ze de methode opdoopten tot Kaizen. Met kleine stapjes snel vooruitgang boeken.
Het werkt ook voor u!
Volgens Robert Maurer, hoogleraar psychologie aan de medische faculteit van UCLA, werkt deze methode ook prima bij persoonlijke problemen of het aanscherpen van vaardigheden. Kaizen is uitstekend geschikt voor het jachtige leven van verkopers.
Ik raad de deelnemers van mijn trainingen altijd aan om het geleerde stap voor stap in de praktijk te brengen. De mensen die hiervoor het geduld kunnen opbrengen gaan spectaculair vooruit. De anderen blijven na enkele vruchteloze pogingen steken in hun oude gewoontegedrag.
Mislukking ligt op de loer
De drastische aanpak is vaak gedoemd tot mislukken. Dat komt omdat elke verandering een stressreactie oproept. Grote verandering, betekent veel stress. Kleine veranderingen, een beetje stress. Mensen gaan nu eenmaal veel makkelijker om met een beetje stress dan met veel stress.
Het draait allemaal om duurzame verandering. Dat lukt het snelste met kleine stapjes zonder al te veel moeite. Vraag u dus af:
"Wat kan ik doen om elke dag een beetje meer te verkopen?"
Fout is: "Hoe bereik ik deze keer mijn jaardoelstelling?"
Goed: "Wat levert het mij op als ik elke dag een extra prospect bel?" (en volgende week twee en de week er op drie?).
Eerst denken en dan actie
Uitsluitend vragen stellen en beantwoorden is natuurlijk niet voldoende. U moet ook écht doen. Stapje voor stapje komt u in een positieve spiraal. Het is een proces dat altijd doorgaat. Steeds verder en steeds hoger. Totdat u topprestaties levert!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
