Vrijwel elke verkoper of adviseur hoort zijn klanten met enige regelmaat zeggen "ik wil erover nadenken". De verkoop gaat voorlopig niet door. Tot overmaat van ramp komt van uitstel vaak afstel. Hoe voorkomt u op een zijspoor te belanden?
Gewoon doordrukken? Het is mij - toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop - met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:
"Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er vanaf!"
Deze mensen hebben gelijk wanneer u het moet hebben van hogedrukverkoop. Voor hogedrukverkopers is het inderdaad nu of nooit.
Ga zelf maar na. Zodra de verkoper zijn hielen heeft gelicht, komt de klant bij zijn positieven. Of is de klant blij van die drammer af te zijn. Het laatste wat hij dan nog wil is deze zeurpiet opnieuw ontmoeten. De klant geeft dergelijke types geen kans voor een tweede poging.
Gewoon overleggen
Maar ik verkocht nooit onder hoge druk. Ik overlegde gewoon met mijn klanten. Bij grotere beslissingen stelde ik heel vaak zelf voor:
"Wat vindt u van het idee om er eventjes over na te denken?"
De meeste klanten vonden het een prima idee. Ik maakte natuurlijk wel concrete afspraken. En als ik dan een weekje later terugkwam stonden ze vaak te glunderen. "Wij gaan het doen!" riepen ze enthousiast.
Dit is geen pleidooi voor ‘slappe’ verkoop. Het is belangrijk dat de verkoper achterhaalt waarover de klant twijfelt. Hieronder vindt u enkele tips.
Tip 1. Stel vast wat de klant doet aarzelen. Vraag gewoon: "Wat doet u nog twijfelen?" of "Waarover twijfelt u?" Houd dan uw mond en wacht rustig op een reactie.
Tip 2. Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).
Tip 3. Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Vraag dan op de man / vrouw af of de klant wel verder wil gaan. Het bespaart u veel tijd en gedoe. Steek uw energie in klanten die wel bij u willen kopen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Hulpzaam advies. Het bespaart een hoop tijd en administratieve rompslomp als de ''bedenktijd'' weg zou vallen. Je kunt dan weer overgaan tot het verder vullen van de pijplijn met neiuwe prospects.
Jos
Over de auteur:
