zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De koop afronden zonder nodeloze druk uit te oefenen

Door: Michel Hoetmer,   31-08-2022,   14:14 uur
 

Van oudsher is er in verkoopland veel te doen over allerhande (slimme) afsluittechnieken. ABC is een bekende uitdrukking: ‘Always be closing’. Maar is het wel zo verstandig om klanten onder druk te zetten? En hoe pakken verkopers het aan zonder klanten de spreekwoordelijke duimschroeven aan te draaien?

Laten we eerst maar even afrekenen met het bekende verkoopfabeltje: ABC is een beroerde manier van werken. De verkoper zet zijn klanten onder druk. Dat werkt wellicht nog wel in situaties waarbij er voor de klant weinig op het spel staat, maar wanneer de belangen groter zijn, gaat dat niet zo gemakkelijk.



Dat bleek uit onderzoek van Huthwaite. Daaruit kwam klip en klaar naar voren dat door de bank genomen een of twee afsluitpogingen op het juiste moment meer dan genoeg waren. In een derde van de gevallen nam de koper zelf het initiatief tot de afsluiting. Druk uitoefenen werkt vaak averechts. Het roept verzet op. Mensen nemen veel makkelijker beslissingen in een ontspannen sfeer. 

Het juiste afsluitmoment kiezen
Het gaat er dus niet om dat verkopers zo veel mogelijk om de afsluiting vragen, maar dat ze het op een tactisch slim gekozen moment doen. Dat is uiteraard over het algemeen nadat de verkoper de behoeften van de klant goed in kaart heeft gebracht en een passend voorstel heeft gedaan. Vaak geeft de klant zelf al koopsignalen af.

Op zo’n moment moet de verkoper dus in 2 van de 3 gevallen nog wel om de order vragen. Het is al helemaal fijn wanneer de klant zelf om de koop vraagt. Het is de kunst om de afsluiting ter sprake te brengen zonder opdringerig te worden. 

Te vroeg oplossingen presenteren
In project Sigma analyseerde Neil Rackham (Huthwaite) met zijn team ruim 35.000 verkoopgesprekken. Wat bleek? Veel verkopers beginnen te vroeg met het presenteren van hun product of dienst.

Veelal zijn verkopers onvoldoende op de hoogte van de wensen van hun klanten. Het is een ernstige belemmering voor een succesvolle afsluiting van het verkoopgesprek.

De regel is: eerst behoeften van de klant duidelijk krijgen, nut en noodzaak aantonen en dan pas met een oplossing komen. 

De klant komt met een bezwaar, wat dan?
Stel de klant is met een bezwaar op de proppen gekomen. Dan wil de verkoper uiteraard weten of dat het enige bezwaar is of dat er meer is waarover de klant twijfelt. Dan kan de verkoper vragen:

"Als ik een manier kan vinden om [beschrijving bezwaar] tot uw tevredenheid op te lossen, hebben we dan overeenstemming?"

Lukt het om het bezwaar op te lossen? Dat lijkt niets lijkt een deal in de weg te staan. 

Stel de klant is enthousiast. Hij lijkt in te stemmen met het voorstel. Dan kan de verkoper volstaan met:

"Ik heb het idee dat [product/dienst] prima past in uw situatie. Wat vindt u er van?"

De verkoper kan ook kiezen voor een directe aanpak en rechtstreeks om de order vragen:

"Bent u klaar om de volgende stap te zetten?" of ‘"Zal ik het voor u in orde maken?"

Niet iedere klant is even duidelijk. Soms kan de verkoper er niet goed de vinger achter krijgen. In zo’n geval kan hij vragen:

"Hoe kijkt u er zelf tegenaan?" of "Wat is uw idee hierover?"

Heeft de verkoper werkelijk geen idee welke kant het gesprek opgaat? Dan kan een softere aanpak uitkomst bieden. Hij kan bijvoorbeeld vragen:

"Wat is uw gevoel hierover?"

Op die manier krijgt de verkoper meestal wel een indicatie hoe de zaak er voor staat. Waar het om draait is dat de verkoper rustig naar een volgende stap in het verkoopproces toewerkt. 

De gouden afsluitregel
De verkoper houdt zijn kaken stijf op elkaar na de afsluitvraag. Hij geeft de klant rustig de tijd om even na te denken. Wellicht voelt het een beetje ongemakkelijk. Het is niet alleen ongemakkelijk voor de verkoper, maar ook voor de klant.

Aardige kans dat de klant als eerste begint te praten. Dan is het één van de twee: hij gaat akkoord of hij komt met een bezwaar. Lees hoe verkopers daar effectief mee omgaan.

Sneller en gemakkelijker verkopen zonder onnodige weerstand?
Dat is het centrale thema in de training 'Scoren met je verkoopgesprekken'

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Werkdruk op zich bestaat niet, maar je kunt het wel creëren
  De koop afronden zonder nodeloze druk uit te oefenen
  Verkopen op de automatische piloot?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Welke rechten heb je bij een arbeidsconflict?
reacties
Zeven tips voor het omgaan met klagende medewerkers (3) 
Timemanagement is eigenlijk grote onzin! (1) 
Citrix onderzoek toont verdeeldheid over werken op kantoor (1) 
Nederlanders willen vooral buiten kantoor kunnen werken (3) 
Drie eenvoudige tips tegen SIM-swapping (1) 
Nederlander bang voor misleidende online reviews (3) 
Werknemer wil fiets in arbeidsvoorwaardenpakket (1) 
top10
Helft wil dit najaar vaker naar kantoor vanwege hoge energieprijzen
Helft Nederlanders vindt dat werkgever meer aandacht moet besteden aan diversiteit en inclusie
Bijbaan moet bijdragen aan persoonlijke groei en ontwikkeling
Jongeren missen begeleiding bij hun eerste stappen op de arbeidsmarkt
Bedrijfsleiders worstelen met benutten van zakelijke kansen
Tien MVO-managers op de shortlist voor titel ‘MVO Manager van het Jaar 2022’
Kennis HR-professionals over actuele wet- en regelgeving zwaar onvoldoende
CIO heeft moeite om explosieve datagroei van alle cloudservices te managen
IT-leider vindt zichtbaarheid voorwaarde voor netwerkveiligheid
Kwart werkend Nederland vindt werkgevers verantwoordelijk voor vitaliteit medewerkers
meer top 10