Er zijn bosjes verkopers die veel meer effect uit hun activiteiten kunnen halen. Een van de belangrijkste redenen hiervoor is dat ze te weinig rekening houden met enkele gouden verkoopregels. Welke regels gouden verkoopregels zijn dit? Hoe werkt het? En wat kunnen verkopers er mee?
1. Wees geen wandelende reclamefolder
Ze zeggen wel eens ’telling ain’t selling’ en ‘show up and throw up’.
Kortom: een veel gemaakte fout is dat verkopers veel te snel beginnen met hun product of dienst te presenteren. Verkopers hebben het regelmatig zelf niet in de gaten dat ze al aan het presenteren zijn.
Het oplepelen van dergelijke kennis is betekenisloos voor de klant. Het succes van een verkoopgesprek hangt af van wat de klant of prospect vertelt en hoe de verkoper er vervolgens op inhaakt. Niet andersom!
Advies: stel vragen, luister en onderbreek de ander niet. Wacht ook eventjes (minimaal 3 tellen) rustig af wanneer de ander is uitgesproken.
Wanneer de verkoper voor zijn beurt spreekt, loopt hij het risico dat hij de klant niet goed te begrijpt en/of het gedachtenproces van zijn klant te onderbreken met alle nare gevolgen van dien.
Pas op. Aan voor je beurt praten kleeft nog een risico: dat de verkoper te vroeg een standpunt inneemt. Het is de belangrijkste bron voor bezwaren en tegenwerpingen.
Problemen zijn kansen
Wanneer alles op rolletjes loopt bij een klant of prospect heeft hij geen verkoper nodig. De problemen van een klant zijn de kansen voor verkopers.
Verstandige verkopers zoeken naar problemen van hun klanten waarvoor ze een goede oplossing hebben. Ze doen dit door probleemvragen te stellen. Op die manier is de verkoper in staat de waarde van zijn product of dienst te bewijzen. De klant zal nut en noodzaak er van inzien.
Tip. Verkopers praten over het algemeen over de oplossingen die hun producten of diensten bieden. Een idee is om het radicaal om te draaien en de vaag te stellen:
"Welk probleem (van de klant) lost ons product of dienst op?"
Vervolgens bedenkt de verkoper er passende vragen bij.
Relaties zijn belangrijk
Goede relaties met je klanten zijn uiteraard belangrijk. Toch scoort de typische relatiebouwer over het algemeen minder goed. De reden? Relatiebouwers proberen klanten te veel te behagen.
Ze praten klanten naar de mond en durven hun klanten niet uit te dagen. Ze leveren daardoor weinig nieuwe ideeën of inzichten. Bovendien zitten veel klanten helemaal niet te wachten op dat kleffe gedoe.
Dat relatiebouwers het relatief slecht doen betekent echter niet dat klanten relaties onbelangrijk vinden. Waar het om draait is de aard van de relatie en de waarde die een verkoper levert. Bijvoorbeeld door het leveren van nieuwe inzichten en ideeën.
Werp telkens de vraag op hoe men de relatie met een klant of prospect kan versterken. Een belangrijk element daarin is: de klant die door het toedoen van de verkopende partij zijn doelen behaald.
Tip. Kom met nieuwe ideeën en inzichten. Dingen waaraan zijn niet hebben gedacht. Dat is veel waardevoller dan bijvoorbeeld een relatiegeschenk.
Leer de koop)motieven van anderen begrijpen
Wat zijn voor onze klant de achterliggende motieven? Wat wil hij/zij bereiken? En hoe wil hij het doen?
De redenen die mensen deelnemers aan mijn verkooptrainingen geven om er aan mee te doen verschillen. Sommigen vinden het opdoen van kennis en inzichten belangrijk. Anderen voelen zich er door gemotiveerd. Mensen verschillen en dus verschillen de redenen waarom ze iets willen of doen soms hemelsbreed van elkaar.
Tip. Ga eens samen met collega’s brainstormen en bedenk zoveel mogelijk redenen van klanten om jullie product of dienst af te nemen. Bedenk er vervolgens vragen bij.
Tip. Zijn er binnen het bedrijf mensen die klanten bezoeken en op ‘niet commerciële basis’ met deze klanten werken? Ik denk hierbij aan service medewerkers of monteurs, mensen die gedetacheerd zijn, of adviesdiensten verrichten. Deze medewerkers horen en zien regelmatig dingen waar commerciële mensen (uit de aard van hun positie) nooit achterkomen. Simpel omdat de klanten kopshuw zijn om dit te vertellen. Want voordat ze het weten krijgen ze een stortvloed aan verkooppraat over zich heen. Praat met deze mensen en stel ze vragen over klanten: wat ze motiveert en wat ze lastig vinden.
Leer van je fouten
Fouten maken is geen probleem. Telkens dezelfde fouten maken is wel een probleem. Verkopen is een lastig vak. Verkopers leren het door te doen en ervaring op te bouwen. Men doet het in ‘real time’. Maar ook buiten de normale verkooptijd zijn er prima mogelijkheden om verkoopvaardigheden naar een hoger plan te tillen.
Tip. Oefen samen met collega’s moeilijke situaties. Ga net zo lang door tot het een tweede natuur is geworden.
Tip. Ga af en toe met een collega op stap. Kijk hoe zij het doen. Je kunt veel van elkaar leren (ook van de fouten die ze maken)!
Geef na elk verkoopgesprek antwoord op de volgende vragen:
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
