zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Het boodschappenlijstjes probleem

Door: Michel Hoetmer,   15-04-2022,   14:46 uur
 

Hebt u wel eens meegemaakt wat mij onlangs overkwam? Ik ging boodschappen doen. Een boodschappenlijstje maken vond ik niet nodig, want ik dacht "dat onthoud ik wel!"

Maar... dat zul je nu altijd zien, toen ik thuiskwam was ik het belangrijkste vergeten. Zo gaat het met boodschappen doen en ook in de communicatie met klanten en uw medewerkers. Hoe werkt dat?


Eigenlijk heel simpel: als u teveel vertelt, vergeten mensen vaak wat écht belangrijk is. U kunt er dan vergif op innemen dat ze de onbelangrijke details wel onthouden.



Wat is dan het resultaat?
Dat voelt u natuurlijk wel aan. Als ze de onbelangrijke details en argumenten wel onthouden en de relevante argumenten niet, dan denken ze:

"Niet de moeite waard" of "Aan mijn lijf geen polonaise!"

Vervolgens kopen of doen ze helemaal niks. Waarom zouden ze ook? Ze hebben niets onthouden wat voor hen hout snijdt.

Vergeten ze wat écht belangrijk is?
Inderdaad. Want het probleem is dat klanten dan uit de brei aan woorden, zelf moeten halen wat belangrijk is en wat niet. En dat is niet gemakkelijk als men nog niet goed snapt hoe de vork in de steel zit. 

De praktijktest
Hoe het boodschappenlijstjesprobleem werkt is snel duidelijk aan de hand van een voorbeeld van advertenties voor twee auto's. In de eerste advertentie sprak de fabrikant uitsluitend over de uitmuntende prestaties van de auto. In de tweede advertentie vertelde de fabrikant over:
  • de uitstekende prestaties,
  • de bijzondere styling,
  • de uitgebreide reeks modellen,
  • en de economische verbruikscijfers.
Nadat een groep van proefpersonen de beide advertenties hadden gezien, werd ze gevraagd of deze advertenties ze zouden aanzetten om van merk te veranderen.

6% antwoordde 'ja' bij de eerste advertentie. Hoe zat het met de tweede advertentie (die met alle informatie)? Niet één, nul komma nul!

Moraal van dit verhaal?
Beperk u tot de hoofdzaak. Kortom heb het over één ding (en maar één ding) tegelijkertijd! Want:

"Iemand die teveel wil zeggen, zegt helemaal niets!"

Dat geldt natuurlijk niet alleen in de verkoop, maar ook wanneer u personeel wilt overtuigen van bijvoorbeeld een andere werkwijze. Ook voor dergelijke overtuigingsgesprekken geldt: 

Overdaad schaadt!

PS. U vindt nog veel meer artikelen over overtuigen op mijn website...

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Drie kritische gewetensvragen
  De bekerplant waar we in zijn gevallen
  Mag ik even aan je voorstellen?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Stap over naar de cloud om op de kosten te besparen
reacties
Kwart Nederlanders wil sociale media verwijderen (1) 
Driekwart Nederlanders let dit jaar beter op financiën dan in 2022 (2) 
HR-trends voor 2023: dit staat HR-professionals te wachten (1) 
Een nieuwe taal leren, maar dan anders (4) 
Wat is er nodig voor échte duurzame en sociale impact? (3) 
De Metaverse: wat kan je er eigenlijk mee? (2) 
Helft Nederlandse werknemers last van mentale problemen, verergerd door kosten levensonderhoud (1) 
top10
Nederland heeft behoefte aan ander leiderschap
Drie HR-tips om werknemers gemotiveerd de winterdagen door te krijgen
Combinatie data, technologie en mensen essentieel voor stimuleren groei
Technologische superioriteit is de belangrijkste onderscheidende factor voor bedrijven
Helft werkend Nederland: de term manager wordt te pas en te onpas gebruikt
Helft werknemers kiest baan op basis van werktijden, arbeidsduur en flexibele tijdsregeling
Nederlanders koplopers in thuiswerken
HEMA, Bol.com en G-Star zijn dé internationale Digital Leaders
Aantal burn-outs stijgt opnieuw
Bijna twee miljoen Nederlanders willen in het buitenland wonen én werken
meer top 10