zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De mentale antenne van de topverkoper

Door: Michel Hoetmer,   20-09-2021,   15:31 uur
 

Verkopen gaat een stuk gemakkelijker wanneer klanten het gevoel hebben dat het 'klikt' tussen hen en de verkoper. Zo'n klik komt makkelijk tot stand wanneer u oprechte interesse toont voor hun situatie en met ze meeleeft. Hoe pakt u het aan?

Een van de beste manieren om de aandacht te krijgen, is klanten actief te betrekken bij het verkoopgesprek. 



Verbinding maken
De snelste manier om mensen te betrekken bij wat u doet, is hen te tonen dat u zich met hen verbonden voelt. Zelf maakte ik ooit het volgende mee.

Ik was al een keer eerder bij een klant op bezoek geweest en het was me toen niet gelukt hem warm te maken voor mijn dienstverlening. Op de deze avond moest het gebeuren. Op het afgesproken tijdstip stond ik voor de deur. Tot mijn afschuw zag ik dat de familie de afspraak helemaal was vergeten. Ze zouden net aan de afwas beginnen. Ze excuseerden zich en verzochten me plaats te nemen in de woonkamer.

In plaats van af te wachten, bood ik aan hen te helpen bij de afwas. Ze begonnen te lachen en al snel stond ik met een theedoek in de keuken kopjes en bordjes af te drogen. Na afloop waren ze een en al oor voor mijn verhaal. Ik ging met een fraaie order naar huis.

Aandacht voor de ander
Aandacht is het toverwoord in menselijke relaties. Zoek oogcontact en stem uw gevoelens af op die van de klant. Goede verkopers hebben een antenne voor de emoties van hun klanten. Ze nemen daarvoor even rustig de tijd en interesseren zich oprecht voor het wel en wee van hun klanten.

De kans is groot dat er twee opmerkelijke dingen gebeuren:
 
- U krijgt oprechte empathie voor de ander.
- U straalt dat uit door middel van uw lichaamshouding.
- Grote kans dat de klant positief reageert. Emoties zijn besmettelijk!

Tip. Sommige verkopers zijn échte spraakwatervallen. Dat werkt over het algemeen niet zo goed. Veel handiger is om iets te zeggen en af te sluiten met een vraag. Daarna houdt de verkoper zijn kaken op elkaar.

Laat ze over zichzelf praten
Stel vragen en laat mensen over zichzelf praten. Wie is de belangrijkste persoon in uw leven? Denk even goed na voordat u antwoord geeft....

Dat bent u uiteraard zelf! Daar is helemaal niks mis mee. Mensen die lekker in hun vel zitten, zijn ook prima in staat om op een prettige manier met anderen om te gaan. Daarbij kunnen vragen wonderen verrichten. Klanten lijken op elkaar en we zijn zelf uiteraard geen uitzondering. Ze zijn ook de belangrijkste persoon in hun eigen leven.

Mensen praten graag over zichzelf, over hun werk, wat ze hebben bereikt, over degenen van wie ze houden, over hun bezigheden en hun bezittingen.

Luister geïnteresseerd en laat de klant uitspreken. Onderhoud regelmatig oogcontact en laat uw interesse blijken met uw lichaamshouding. Vrijwel iedereen vindt deze aandacht prettig. Als extra bonus ontvangt u een schat aan informatie over wat de klant belangrijk vindt.

Haast u niet met het geven van een verkooppresentatie. Stem eerst uw gedachten en gevoelens af op die van de klant. Zorg dat u achter zijn wensen en behoeften komt.

Afhankelijk van uw gesprekspartner kan dit soms eventjes duren. Maar sla deze stappen niet over. Een veel gemaakte fout is voorbarig een product of dienst presenteren op een moment dat de wensen en behoeften van de klant nog niet helemaal duidelijk zijn. Stuur aan op duidelijke eisen en wensen van uw klanten. 

De ander z'n tijd verspillen?
Wellicht denken sommige mensen: maar dit is zakelijk. Ik weet het, zij weten het en dus hebben we geen eeuw de tijd voor sociale babbels. 

Hoelang zoiets duurt hangt uiteraard af van uw gesprekspartner en de omstandigheden. Het hoeft ook helemaal niet zo lang te duren. Bovendien zijn er tijdens verkoopgesprekken over het algemeen nog ruim voldoende momenten om die persoonlijke aandacht even te laten blijken. 

Tip. Wilt u vlot de behoeften van klanten en prospects boven tafel krijgen? En daardoor meer verkopen? U leert het de training 'Scoren met je verkoopgesprekken'.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Het grote verschil tussen weten en kunnen
  Sappige recepten voor mislukte trainingen
  Het boodschappenlijstjes probleem
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Tips om je workforce te managen
reacties
Bijna de helft van de Nederlanders zet vakantiegeld op spaarrekening (2) 
Hoe zorg je ervoor dat werknemers cybersecurity serieus nemen? (1) 
Een beter salaris trekt Nederlander over de streep om een carrièreswitch naar de zorg te maken (1) 
Nederland is koploper flexibel werken (1) 
Zes competenties bij veerkracht (1) 
Stijgende energieprijzen en inflatie leiden tot ernstige problemen met onbetaalde energiefacturen (1) 
Bestaan er geen talent-gerichte leiders en organisaties meer? (6) 
top10
Groeiende vertrouwenskloof in vaardigheden tussen werkgevers en werknemers
Dit zijn de beste werkgevers van Nederland
Nederland hybride werkland: een derde weigert fulltime kantoorbaan
Mensen spelen grote rol in de toekomst van B2B e-commerce
Emissievrij bouwen en bezorgen binnen de stad
Vraag naar netwerkmanagers blijft heel groot
Kwart managers wil zakelijker worden
'Cyberveiligheid moet in handen zijn van de overheid'
IT-leiders moeten hun teams bijscholen om meer waarde uit data te halen
Hoe wordt jouw organisatie een digitale winnaar?
meer top 10