zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf praktische tips voor effectievere verkoopgesprekken

Door: Michel Hoetmer,   29-01-2021,   11:58 uur
 

Men neemt verkopers vaak aan op basis van hun vlotte babbel. Dat iemand goed kan praten betekent echter niet dat hij ook een succesvolle verkoper is. Want goede verkoopgesprekken zijn nooit eenrichtingsverkeer. Eindeloos babbelen en dan op een gegeven moment buiten adem vragen "Wat vindt u er van?" werkt zelden of nooit. De kans is groot dat de klant ergens gedurende dit verbale geweld in de slaapstand is geraakt. Gelukkig kan dat veel beter.

Naast een vlotte babbel moeten verkopers ook over een uitstekende vraag- en luistervaardigheid beschikken (managers ook, maar dat terzijde).



In mijn trainingen merk ik regelmatig dat het stellen van vragen voor veel verkopers bijzonder lastig is. Daarom enkele praktische tips.

Tip 1: bereid uzelf goed voor
Verkopers gaan er vaak prat op dat ze zo goed zijn met improviseren. Maar zelfs als iemand over de vaardigheid beschikt om snel in te spelen op gebeurtenissen, dan betekent dat nog lang niet dat hij in staat is de relevante dingen naar voren te brengen.

Het is dus verstandig om voor een gesprek een aantal vragen te noteren. Noem het voor mijn part een soort checklist.   

Tip 2: beperk uzelf tot de kern van de zaak
Houd vragen kort. Denk er om: aan het einde van elke vraag staat een vraagteken (tenminste in teksten). Het vraagteken betekent simpel: hier houdt de vraag op en nu is het aan de ander om te antwoorden.

Je ziet het ook wel in interviews. Slechte interviewers die leggen degene die ze interviewen de antwoorden in de mond. Niet doen! 

Beperk uzelf tot één onderwerp per vraag! Stel geen 'multiple choice vragen'! Dat is lastig voor de ander want die moet de gegeven antwoordmogelijkheden vergelijken met wat hij/zij zelf vindt. Laat de ander vrij in zijn antwoorden. 

Met name bij gevoelige kwesties is het verstandig om een vraag in te leiden. Bijvoorbeeld een reden geven waarom u de vraag stelt. 

Tip 3: kaken op elkaar en luisteren
Ervaren verkopers hebben dezelfde (tegen)argumenten van klanten al duizenden keren gehoord. Het lokt de houding uit:

"Ik weet precies wat ze gaan zeggen en ik heb mijn antwoord al klaar. Eitje!"

Pas daarmee op! De verkoper loopt het risico bepaalde nuances niet op te merken. Erger: een te snel antwoord kan ook het gedachtenproces van mensen verstoren.

Want hoe gaat het vaak? De klant begint te antwoorden op de vraag. Hij moet goed nadenken (voor hem of haar is het geen gesneden koek) en stopt even. Het denken gaat echter door. Als de klant dan de kans krijgt om zijn denkproces af te maken volgt vaak belangrijke informatie. 

Maar die informatie ontgaat snelle verkopers wanneer ze direct reageren. Daarmee kappen ze het denkproces van de ander af. Rust en enig geduld zijn hier de toverwoorden! 

Tip 4: wat is er niet gezegd?
Als de verkoper zelf druk bezig is met babbelen, kan men er vergif op innemen dat ze geen perceptie hebben van de emoties achter de uitspraken van hun klanten. Die emoties zijn van wezenlijk belang. Daarvoor moeten verkopers een speciale antenne ontwikkelen. Het begint bij oog hebben voor de lichaamstaal van klanten. 

Een voorbeeld: een klant stemt enigszins weifelend in met een conclusie of mening van de verkoper. De doordouwer merkt deze twijfels niet op een gaat gewoon verder met zijn verhaal. 
Verstandige verkopers pikken deze twijfels op en gaan er op in.
Een simpele vraag is dan:

"Ik heb het gevoel dat u nog iets dwars zit. Kunt u aangeven wat dat is?" (en daarna weer kaken op elkaar). 

Tip 5: een beetje meer LSD in de verkoopgesprekken stoppen
LSD staat niet voor een of andere hallucinerende drug, maar voor:
  • Luisteren
  • Samenvatten
  • Doorvragen.
Het is een prima manier voor verkopers om te peilen of ze op dezelfde golflengte met de klant zitten. 

Managers moeten ook verkopen
Tenslotte: ergens tussendoor maakte ik een schertsende opmerking dat luistervaardigheid ook niet zou misstaan voor managers.

Managers moeten ook over uitstekende verkoopvaardigheden beschikken. De tijd dat u opdrachten kunt geven en mensen doen wat u zegt, ligt al lang achter ons. Managers moeten hun beleid ook verkopen.  

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Dat coachen is ook niet alles.
  Hoe boost je de vitaliteit en verbondenheid van je team(s)?
  Het gaat straks echt anders op het werk
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
E-learning laten ontwikkelen? Let op deze tips!
reacties
Vijf actiepunten voor een geavanceerde data-analytics-strategie voor de toekomst (1) 
Zo toegankelijk zijn websites waar je belangrijke zaken regelt (1) 
Young Professionals ervaren steeds meer stress (1) 
Twee na grootste stijging werkgelegenheid ooit  (1) 
Nederlanders meest gierig: consumenten betalen steeds minder voor verzending (1) 
Een compromis tussen werk en levensgeluk? Nee, bedankt! (1) 
Bedrijven kunnen veel winnen door klant te verrassen met hun service (1) 
top10
Werkgevers zien welzijn als topprioriteit bij terugkeer naar kantoor
Nederlandse arbeidsmarkt kent aankomend kwartaal grootste stijging werkgelegenheid sinds 2003
Ruim zeventien procent meer arbeidsconflicten dan voor de pandemie
Zakelijk reizen na corona: grote behoefte aan ‘grenzeloze benefits’
Nederlanders maken zich zorgen over veiligheid elektronische handtekening
Groeipijnen en structurele onzekerheden zetten rem op economisch herstel
Nalatigheid beveiligen softwareontwikkeling moet gevolgen krijgen
30 transformaties om tot een beter functionerende arbeidsmarkt te komen
Werkgever verwacht herfst vol verzuim
Wat iedereen moet weten over Microlearning
meer top 10