zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Kijken, kijken en niet kopen

Door: Michel Hoetmer,   12-11-2020,   11:52 uur
 

Bent u ooit op een buitenlandse bazaar geweest? Dan zal het u vast wel eens zijn overkomen dat een verkoper door kreeg dat u uit Nederland kwam en met een zwaar accent riep "kijken, kijken, niet kopen!"

Het verschijnsel van de kat uit de boom kijken doet zich ook in ons land voor op totaal andere plekken. Het is trouwens niet uniek voor bazaars of Nederlanders. Wat is er aan de hand?


Stelt u zich de volgende situatie eens voor: u wilt een nieuwe televisie kopen. U wandelt de plaatselijke elektronicawinkel binnen en u begeeft zich richting de wand met Tv-toestellen. De verkoper komt u glimlachend tegemoet en vraagt waarmee hij u kan helpen. Voordat u erg in hebt, neemt hij u mee naar de wand met Tv's en begint honderduit te kletsen over al dat moois wat ze hebben uitgestald.


 
Het duizelt u binnen de kortste keren. Helemaal verdwaasd neemt u afscheid met de holle frase "ik ga er nog even goed over nadenken" en verlaat in totale verwarring de elektronicazaak.

Eerder regel dan uitzondering
U komt deze manier van verkopen op veel meer plekken tegen. Vooral op plaatsen waar men een breed assortiment aan artikelen verkoopt. Denk ook aan meubel- en keukenzaken. Het is ook zo verleidelijk om in geuren en kleuren over al dat fraais te vertellen! 

Trouwens deze praktijken zijn niet uitsluitend voorbehouden aan ‘artikelboeren’. Het is een wijd verbreid fenomeen in verkoopland.

Nadelen
Het vervelende van deze aanpak is dat de klant allerlei informatie over zich uitgestort krijgt waar hij helemaal niets aan heeft. Een andere complicatie is dat wat de één als voordeel beschouwt, iemand anders juist een nadeel kan vinden.

Stel nou eens dat onze elektronicaverkoper het een tikkeltje anders aanpakt. U komt binnen en hij begroet u vriendelijk en vraagt "waarmee kan ik u helpen?" U geeft aan dat u op zoek bent naar een nieuwe televisie. Hij reageert positief, maar loopt nog niet naar de wand met toestellen. Nee, hij knoopt eerst een praatje met u aan. Hij stelt vragen over waar u naar op zoek bent. Wat u beviel aan uw oude toestel en wat niet. Vervolgens vraagt hij ook wat u voor functionaliteit u wenst.

Kortom: hij laat u eerst een beeld schetsen van uw wensen en voorkeuren.

Pas daarna loopt hij met u naar de wand met Tv-toestellen. Maar in tegenstelling tot de eerste situatie gaat hij heel gericht te werk. Hij toont uitsluitend modellen die passen bij uw wensen. 

U hoort geen nieuws wanneer ik u vertel dat die wensen verschillen van mens tot mens. Ik vind een groot beeldscherm fantastisch. Maar ik had vroeger een kennis die dolgelukkig was met een, in mijn ogen, iene mini Tv. Daar zaten hij en de familie ook nog eens op grote afstand naar te kijken. Als ik dan grapte dat ik een verrekijker nodig had om iets te kunnen waarnemen, reageerde hij altijd een tikkeltje korzelig. Ik bedoel maar.

De geschetste aanpak van eerst wensen inventariseren en daarna pas presenteren past prima bij allerlei verkoopsituaties. Het is eigenlijk een verkoop-ABC-tje. Maar kennelijk is de verleiding om er tegen te zondigen onweerstaanbaar. U ziet het ook bij de verkoop van diensten.

De kern van de zaak...
...is: eerst duidelijkheid krijgen over de eisen en wensen van een klant en vervolgens alleen die zaken presenteren die passen bij zijn of haar situatie. Het voorkomt een boel keuzestress bij klanten en frustratie bij bedrijven over gemiste kansen in de verkoop. Maar dat wist u al. Nou nog de juiste uitvoering bij het verkopersgilde. 

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Het gaat straks echt anders op het werk
  Last van terminale serieusheid? Ga spelen!
  Waarom lopen ze nu weer weg?
 
reacties
 
Fortuna  |   | 
17-11-2020
 | 
21:53 uur
Toch is het verkopen van een dienst een heel ander vak. Met name de betrokkenheid van de verkoop bij een dienst maakt een sale of een flop

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Een bedrijf kopen of verkopen, wat zijn de haken en ogen?
Dit is waarom de beveiliging van jouw domein zo belangrijk is
Het managen van jouw onderneming aan de hand van een sterk netwerk doe je zo
reacties
Een derde managers vindt leidinggeven meer gericht op soft skills dan inhoud  (1) 
Saaie baan slecht voor het hart (1) 
HR-professional heeft hekel aan digitale sollicitatiegesprekken (2) 
Hervormingsplan voor woningmarkt goed ontvangen door makelaars (1) 
Logisch dat we zo vaak onlogisch denken (1) 
Hoogwaardige audio-oplossingen bepalend voor welzijn, efficiëntie en professionele uitstraling van hybride werkers (1) 
Vijf AI-lessen die COVID-19 ons leerde (1) 
top10
Stages winnen aan effectiviteit als baanvindkanaal tijdens corona
Een vierdaagse werkweek door digital en artificial intelligence
HR-professional heeft hekel aan digitale sollicitatiegesprekken
Managers worstelen 2,5 keer vaker met disrupties dan C-level
Werkgevers verwachten dit kwartaal negen procent stijging werkgelegenheid
Mening medewerkers te weinig gevraagd bij ontwikkeling zakelijke apps
Internationale ondernemingen zien cybercriminaliteit en het lekken van informatie door werknemers als de grootste risico’s
Top tien snelst stijgende functies voor afgestudeerden
Kwart werkzoekende jongeren heeft geen vertrouwen in zoektocht naar baan
70 procent Europese organisaties zet al AI in
meer top 10