zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe gaat u effectief om met kakelende klanten?

Door: Michel Hoetmer,   02-10-2020,   13:47 uur
 

U bent uiteraard expert op uw vakgebied. Dan is het bijzonder lastig wanneer uw klanten kwistig met allerlei meningen strooien die als een tang op een varken slaan. Zie dan nog maar eens uw hoofd koel te houden.

Het is dan niet gemakkelijk om de neiging die ander eens goed uit te leggen hoe de vork werkelijk in de steel zit te onderdrukken. Maar is dat wel zo verstandig?


Uiteraard kunt u zeggen "dat ben ik niet met u eens" of "dat zie ik toch echt anders" of "het klopt niet wat u zegt". Op die manier gaat u lijnrecht tegen de mening van de klant in. U hebt vast gelijk. Maar er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.



Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Ze hangen er als het ware aan vast. Dus zelfs als u valide argumenten geeft die duidelijk aangeven dat u het bij het rechte eind hebt, dan nog zullen ze ontkennen of komen ze met andere bezwaren op de proppen. Het resultaat: u belandt in een negatieve spiraal.

Wat is ook al weer het doel?
Het doel van een verkoopgesprek is niet om een bevestiging van uw mening te krijgen, maar om iets te verkopen. U bereikt over het algemeen meer door er niet tegenin te gaan. Mensen willen graag een bevestiging zien van wat ze beweren. U kunt dus iets zeggen als:

"Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!"

Hiermee geeft u uw gesprekspartner een compliment, zonder hem gelijk te geven. Zo'n aai over de bol doet vaak wonderen. De grap is dat men dat niet doorheeft. Vervolgens kijkt u samen wat de consequenties van een bepaalde oplossing zijn. Bijvoorbeeld:
  • "Als we dat doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?"
  • "Hebt u ook rekening gehouden met ...?"
Redeneer in termen van oorzaak en gevolg. Op die manier wijst u anderen op een tactische manier op de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.

Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan te zeggen:

"Zoals ik er tegenaan kijk is ...!"

Daarmee ontkent niet de mening van uw gesprekspartner en creëert u ruimte om uw ideeën naar voren te brengen. Houd het bekende gezegde in uw achterhoofd:

"Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn!"

Is het écht nodig? 
Vraag uzelf af of het werkelijk de moeite waard is om over bepaalde zaken met uw cliënten te discussiëren. Vaak schiet u er weinig mee op.

Laat ze even babbelen, knik begrijpend en probeer dan het gesprek weer op de rails te krijgen met een opmerking zoals

"Zullen we eens kijken hoe ik u kan helpen met …?"

Zorg voor een ontspannen sfeer! Mensen zijn dan vatbaar voor beïnvloeding in tegenstelling tot situaties waarin de spanning oploopt. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  De mentale antenne van de topverkoper
  Dat coachen is ook niet alles.
  Hoe boost je de vitaliteit en verbondenheid van je team(s)?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Aangeklaagd door cliënt wegens een beroepsfout: wat nu?
reacties
Lynk&Co 01 (1) 
Werknemers hoeven niet altijd bereikbaar te zijn (1) 
Werknemer vindt dat werkgever verantwoordelijk is voor werkgeluk (1) 
Foute kersttrui populair, maar niet op op de werkvloer (1) 
Kantoren en werkvormen veranderen radicaal (4) 
Wat mannelijke leiders moeten weten over het vrouwenbrein (1) 
Dat coachen is ook niet alles.  (2) 
top10
Alle obstakels voor de digitale transformatie van tafel
Nieuwe blik op security nodig in hybride wereld
Klaar met ransomware? Check dan deze vijf best practices
Samenwerking CIO-CFO stimuleert bedrijfstransformatie
Het werk van de toekomst: welke van deze vijf banen heb jij in 2030?
De uitdagingen van de nieuwe werkwereld
Nederlandse werknemers wereldwijd het minst gestrest
Rapport benadrukt belang van gelijke kansen en mogelijkheden voor hybride werknemers
Oganisaties doen er twee werkdagen over om op beveiligingsincidenten te reageren
Citrix onderzoek laat stand van zaken rond veilig remote werken zien
meer top 10