zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe gaat u effectief om met kakelende klanten?

Door: Michel Hoetmer,   02-10-2020,   13:47 uur
 

U bent uiteraard expert op uw vakgebied. Dan is het bijzonder lastig wanneer uw klanten kwistig met allerlei meningen strooien die als een tang op een varken slaan. Zie dan nog maar eens uw hoofd koel te houden.

Het is dan niet gemakkelijk om de neiging die ander eens goed uit te leggen hoe de vork werkelijk in de steel zit te onderdrukken. Maar is dat wel zo verstandig?


Uiteraard kunt u zeggen "dat ben ik niet met u eens" of "dat zie ik toch echt anders" of "het klopt niet wat u zegt". Op die manier gaat u lijnrecht tegen de mening van de klant in. U hebt vast gelijk. Maar er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.



Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Ze hangen er als het ware aan vast. Dus zelfs als u valide argumenten geeft die duidelijk aangeven dat u het bij het rechte eind hebt, dan nog zullen ze ontkennen of komen ze met andere bezwaren op de proppen. Het resultaat: u belandt in een negatieve spiraal.

Wat is ook al weer het doel?
Het doel van een verkoopgesprek is niet om een bevestiging van uw mening te krijgen, maar om iets te verkopen. U bereikt over het algemeen meer door er niet tegenin te gaan. Mensen willen graag een bevestiging zien van wat ze beweren. U kunt dus iets zeggen als:

"Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!"

Hiermee geeft u uw gesprekspartner een compliment, zonder hem gelijk te geven. Zo'n aai over de bol doet vaak wonderen. De grap is dat men dat niet doorheeft. Vervolgens kijkt u samen wat de consequenties van een bepaalde oplossing zijn. Bijvoorbeeld:
  • "Als we dat doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?"
  • "Hebt u ook rekening gehouden met ...?"
Redeneer in termen van oorzaak en gevolg. Op die manier wijst u anderen op een tactische manier op de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.

Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan te zeggen:

"Zoals ik er tegenaan kijk is ...!"

Daarmee ontkent niet de mening van uw gesprekspartner en creëert u ruimte om uw ideeën naar voren te brengen. Houd het bekende gezegde in uw achterhoofd:

"Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn!"

Is het écht nodig? 
Vraag uzelf af of het werkelijk de moeite waard is om over bepaalde zaken met uw cliënten te discussiëren. Vaak schiet u er weinig mee op.

Laat ze even babbelen, knik begrijpend en probeer dan het gesprek weer op de rails te krijgen met een opmerking zoals

"Zullen we eens kijken hoe ik u kan helpen met …?"

Zorg voor een ontspannen sfeer! Mensen zijn dan vatbaar voor beïnvloeding in tegenstelling tot situaties waarin de spanning oploopt. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Werkdruk op zich bestaat niet, maar je kunt het wel creëren
  De koop afronden zonder nodeloze druk uit te oefenen
  Verkopen op de automatische piloot?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Waar sta jij voor als leider?
Wat heb je als leider van vandaag en morgen nodig om jouw doelen te behalen? Het antwoord op deze en andere vragen, vind je in het boek ‘Leiderschap in Beeld’ door hoogleraar Jan de Vuijst. TIAS deelt de eerste 4 hoofdstukken in een gratis e-book.
Lees verder
Houd als manager grip op de cijfers bij de groei van je organisatie
reacties
Een nieuwe taal leren, maar dan anders (1) 
Wat is er nodig voor échte duurzame en sociale impact? (1) 
De Metaverse: wat kan je er eigenlijk mee? (2) 
Helft Nederlandse werknemers last van mentale problemen, verergerd door kosten levensonderhoud (1) 
Data-savvy organisaties zijn winstgevender, veerkrachtiger en innovatiever (1) 
Hoe laat ik anderen zelf nadenken? (1) 
Zeven tips voor het omgaan met klagende medewerkers (4) 
top10
Een op de drie Nederlanders met hoog inkomen kan door geldgebrek rekening niet betalen
Organisaties investeren meer in DEI-initiatieven,
Zorgverzekeraar roept bestuurders op om vijf procent werktijd te besteden aan welzijn medewerkers
Organisaties willen SD-WAN, maar laten kansen liggen
Kwart Nederlanders wil liever ander werk
HR-professionals staan niet achter huidige wet- en regelgeving
Bedrijven moeten medewerkers meer vrijheid geven om hun eigen productieve werkomgeving te creëren
Marketingmanagers horen na te denken over online nichestrategieën
Acht stappen om een toxische werkomgeving te voorkomen
Top-drie leiderschapstips voor het winnen van het WK voetbal
meer top 10