zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Is schrijven over beďnvloedingstactieken wel zo netjes?

Door: Michel Hoetmer,   05-02-2020,   13:58 uur
 

Over manipulere n kun je veel leren

Wat vindt u van een artikel met de titel "Meer verkopen door de emoties van klanten te bespelen". Uit ervaring weet ik dat dergelijke artikelen gemengde gevoelens oproepen. Er zijn mensen die er van smullen, maar er zijn ook mensen die dergelijke artikelen scherp veroordelen. Want manipuleren is onethisch. Toch?

U voelt het nu wel aan: ik ga er een ‘maar’ bij plaatsen. Ik kan me nog levendig herinneren dat Frank van Marwijk een boek had geschreven met de prikkelende titel "Manipuleren kun je leren".



Hij schreef ook op deze website enkele artikelen met dezelfde strekking. Sommige reacties waren niet mals. Ik meen me zelfs te herinneren dat iemand er braakneigingen van kreeg. Want manipulatie is door en door slecht in de ogen van deze lieden. 
Daarbij vergeten ze wellicht een klein dingetje: door zo’n commentaar te schrijven zijn ze zelf ook bezig met het manipuleren van meningen van anderen. Kortom: de pot verwijt de ketel dat die zwart ziet. 

Het bovengenoemde artikel riep op LinkedIn ook bij iemand de reactie op dat hij de titel "heel erg vervelend" vond. Dat is al weer…? Manipulatie van kennelijk een puritein die van mening is dat hij zich aan dergelijke ernstige feiten nooit schuldig maakt en zich moreel boven de schrijver van het artikel verheft. 

Op dezelfde wijze verkettert men vaak verkopers. Er zijn bosjes mensen die vinden dat verkopers de boel op grote schaal belazeren. In hun ogen zijn klanten heilige boontjes en machteloze slachtoffers. Klanten vertellen natuurlijk altijd eerlijk de reden waarom ze van de koop afzien. Ze zijn ook volstrekt oprecht als het gaat het noemen van prijzen van concurrenten. Het is een bekend verhaal: de pot verwijt de ketel dat hij  zwart ziet. 

Wij doen allemaal, zonder uitzondering, aan manipulatie. Degene die zegt dat hij/zij het niet doet, hebben wij daarmee op de eerste leugen betrapt. Denk aan bijvoorbeeld aan:
  • het verfraaien van ons uiterlijk,
  • het bekende leugentje om bestwil,
  • excuses bedenken om verantwoordelijkheid te ontlopen,
  • een verhaal aandikken,
  • dingen iets mooier voorstellen dan ze zijn,
  • roddelen en overdreven reageren op het gedrag van anderen en ondertussen zelf ook de fout ingaan.
Maar als een ander onze morele grenzen geweld aandoet, is het natuurlijk veel erger. Voor ons eigen gedrag bedenken wij altijd wel de een of andere rechtvaardiging. En dus kunnen wij er nog een ander gezegde tegenaan gooien: wie zonder zonde is werpe de eerste steen. 

Of iets ethisch deugt heeft naar mijn smaak vooral te maken met de doelstelling die men voor ogen heeft. Is die goed of fout? Ik werd geattendeerd op wat niet zo'n fraai voorbeeld lijkt. In een artikel beweert men dat medicijnenfabrikant Novartis een levensreddend medicijn zou verloten. De gelukkige blijft leven en de pechvogel gaat dood.

Men zou dit doen om de vraag naar dit peperdure medicijn te stimuleren. Een dergelijke techniek noemt men: verliesaversie.

Onze emoties lopen hoger op bij het gevoel van gemis, dan bij het gevoel iets te hebben gewonnen. De rechtvaardiging zou zijn dat men het medicijn, waar een stevig prijskaartje aan hangt, nog niet overal mag verkopen en dus zou de verloting een daad van barmhartigheid zijn. Zie: 'De les achter een loterij des levens' van Lars Duursma. 

Maar is dat ook werkelijk het geval? Henk Jan Out plaatst dit verhaal op de website medisch contact in een heel andere context in het artikel: Hoe moet je honderd dosissen eerlijk verdelen?

Het komt er op neer dat men voorlopig nog te weinig kan produceren om iedereen te helpen. Leest u vooral wat hij erover schrijft. 

De vraag blijft bij mij hangen: wie probeert nu wie te manipuleren? Minister Bruins die aan de bron van deze rel staat? De kranten die erover schreven? Zie het artikel in het AD.  Degenen die er een column aan wijden? Of ik, die het verhaal iets te makkelijk voor zoete koek slikte omdat het zo aardig in mijn betoog paste? 

Er is een gigantische berg aan literatuur over overtuigingstactieken. Eigenlijk vind ik het niet zo belangrijk of het mensen blij maakt of men er van moet overgeven. Ik raad mensen met braakneigingen altijd aan om dergelijke literatuur tot zich te nemen. Daarmee kunnen zij zich namelijk prima wapenen tegen allerlei subtiele overtuigingstechnieken. Daar trappen ze dan vast nooit meer in en weten ze ook precies welke technieken ze zelf niet op anderen mogen toepassen. Dat is toch winst?  

Naschrift: naar aanleiding van een opmerking via LinkedIn heb ik het voorbeeld over de loterij van medicijnen flink aangepast. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
poll
Schrijven over 'manipulatie- en beďnvloedingstactieken... mag dat?
 
Natuurlijk, ik vind het heerlijk om anderen een loer te draaien
Geen probleem hoor. Dat is bijzonder leerzaam.
Ik weet het niet zo goed en heb er wel een beetje moeite mee
Vind ik eigenlijk niks, maar wie weet trap ik er dan niet meer in.
Walgelijk! Je stort er mensen mee in het verderf.
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Anderhalvemeter-klagen: helpt dat?
  AAR niet voor watjes
  Corona-klagen
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
White paper: 24 tips om e-mailadressen te verzamelen
Wat kun je doen om in deze lastige tijd je e-mail database te vergroten? In dit white paper van Spotler lees je 24 concrete tips waar je direct mee aan de slag kunt. Een groter bereik betekent simpelweg ook een grotere kans op succes. Benieuwd naar de tips?
Download het white paper
Lees verder
Kiest men voor een goedkoper kerstpakket?
reacties
Data-analist, data scientist en big data populairste termen bij zoeken naar IT-vacatures (1) 
Hoe data storytelling leidinggevenden helpt bij efficiënt beheer van LinkedIn-profiel (1) 
Een op de tien heeft liever heteroseksuele collega dan LGBT-collega (3) 
Burn-out-behandelingen zelden effectief; tijd voor keurmerk (3) 
Bedrijfsfitness heeft meer effect dan gedacht (1) 
Leeftijd speelt grote rol bij volgen van cursussen (1) 
Kosteloos een ontwikkeladvies volgen vanaf nu mogelijk (1) 
top10
Een op de tien heeft liever heteroseksuele collega dan LGBT-collega
Burn-out-behandelingen zelden effectief; tijd voor keurmerk
Praktische tips voor managen op afstand
Klantbeleving opnieuw uitvinden in een wereld van social distancing
Aanzienlijk minder krimp
Merendeel werknemers ervaart discriminatie; werkgever doet weinig
Cybersecurity: van plan naar executie
Herstel vacaturetrend zet verder door
AAR niet voor watjes
'Technisch herstel derde kwartaal geeft vertekend beeld economie'
meer top 10