zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken

Door: Michel Hoetmer,   01-12-2019,   10:53 uur
 

In de verkoop draait het niet zozeer om ‘goede verkoopgesprekken’ maar veel meer om ‘effectieve verkoopgesprekken’. Dat maakt het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers. Die laatste zeggen vaak "Tjonge wat het ik een hoop goede gesprekken gevoerd!" Maar als u ze dan vraagt "Wat heeft het opgeleverd?" Dan blijft het stil. Dat kan gelukkig anders.

1. Houd het overzichtelijk


Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. Soms verzanden ze in allerlei details. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Deze aanpak is een wankele basis om tot zaken te komen.

Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van uw verkoopgesprekken. Denk constant aan de essentiële vraag: 
"Wat vindt mijn klant belangrijk?" en dus niet aan "Wat vind ik belangrijk?"

Tip. Vat af en toe samen wat de klant heeft gezegd en vraag of u het goed hebt begrepen. Op die manier zorgt u er voor dat u op dezelfde golflengte zit.

Heeft u een goed beeld van de wensen en behoeften van de klant? Spits uw verkooppresentatie dan toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk u tot de hoofdzaken. 

Pas op. Teveel details in een presentatie leiden over het algemeen tot verwarring en onzekerheid bij de klant. Ook hier geldt: 'minder is meer'!

2. Vermijd jargon
Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een 'proactieve end-to-end-oplossing'. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met: "Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!" Achteraf bleek dat zelfs ervaren IT-ers niet begrepen wat deze term inhield.

Neem geen onnodige risico's. De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of men raakt in verwarring. Mensen willen geen domme indruk maken en vragen lang niet altijd om uitleg.
 
Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan u 100% zeker weet dat ze in uw branche algemeen zijn ingeburgerd.

3. Illustreer uw presentatie met korte verhalen
Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor zulke verhalen. Blaas uw verhaal leven in met praktische voorbeelden. Uiteraard moeten dat voorbeelden zijn die klanten herkennen. Het liefst dus uit hun eigen branche. 
 
4. Krachtige afsluiting
Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Uw laatste woorden blijven het langst nagalmen.

Tip. Vat het gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar uw product of dienst op het hoogtepunt is.

Tip. Uw product of dienst heeft vast heel veel voordelen. Noem ze niet allemaal. Denk aan de specifieke resultaten die de klant wil bereiken en plak daar het juiste voordeel aan vast. 

Tip. Houd ook één of meer argumenten achter de hand. Dat is vreselijk handig wanneer klanten met (prijs)bezwaren komen, dan kunt u ze alsnog in de strijd gooien.

5. Kaken op elkaar
U heeft alle informatie die noodzakelijk is met elkaar uitgewisseld? Uw presentatie liep op rolletjes? En de klant reageert positief? Dan is de tijd aangebroken om de afsluitvraag te stellen. Een eenvoudig: "Wat vind u ervan, zal ik het voor u in orde maken?" is vaak al genoeg.

En dan? Dan zegt u niets meer en wacht rustig op het antwoord van de klant. 

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Perfecte vragen stellen? Krachtig overtuigen? Kortom: meer deals sluiten? In de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' leert u er alles over. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
  Is ondernemend Nederland de weg een beetje kwijt?
  Zo voorkomt u keuzestress
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Spreekangst wordt ontrafeld en geëlimineerd. Ruim 14.000 professionals volgden eerder de 'Sneltraining ‘Spreken in het openbaar’ van Pieter Frijters. Rebels, open en ‘out of the box’. Kijk op Spreek.nl of bel 0182 631 232.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bijdragen aan een beter milieu als ondernemer
Collectieve zorgverzekering voor uw werknemers
Zakelijke telefoon snel laten repareren: zo ondervind je hier zo min mogelijk last van
reacties
Nog weinig oog voor nieuwe technologie in vacatures financieel specialisten (1) 
Hoeveel tijd verlies je door 100 km/h te rijden? Wij zochten het uit (1) 
Nuttig of tijdsverspilling: wat vindt Nederland van vergaderen? (1) 
Vriendschappen op het werk belangrijker dan salaris (1) 
Zo voorkomt u keuzestress (1) 
5G in de logistiek: voorbereiden op de toekomst (1) 
Vrouwen voorop in de rum-sector (1) 
top10
Drie voorbeelden van CEO-fraude in Nederland
Hoe behoudt u medewerkers voor de organisatie?
Niet-lerende organisatie bestaat over tien jaar niet meer
Tips voor 50-plussers: zo komt u snel aan een baan!
Wat is As-a-Service nu ècht?
Werkende Nederlander: 'Alleen kans op loonsverhoging door van baan te veranderen'
Risico cyberaanvallen grotere kopzorg voor bedrijven dan krappe arbeidsmarkt
Werkgever trekt personeel over streep met ‘borrels’ en ‘pingpongen’
Een op vijf luncht het liefst alleen
Amsterdam wereldwijd op nummer twee wat betreft stedelijke mobiliteit
meer top 10