zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken

Door: Michel Hoetmer,   01-12-2019,   10:53 uur
 

In de verkoop draait het niet zozeer om ‘goede verkoopgesprekken’ maar veel meer om ‘effectieve verkoopgesprekken’. Dat maakt het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers. Die laatste zeggen vaak "Tjonge wat het ik een hoop goede gesprekken gevoerd!" Maar als u ze dan vraagt "Wat heeft het opgeleverd?" Dan blijft het stil. Dat kan gelukkig anders.

1. Houd het overzichtelijk


Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. Soms verzanden ze in allerlei details. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Deze aanpak is een wankele basis om tot zaken te komen.

Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van uw verkoopgesprekken. Denk constant aan de essentiële vraag: 
"Wat vindt mijn klant belangrijk?" en dus niet aan "Wat vind ik belangrijk?"

Tip. Vat af en toe samen wat de klant heeft gezegd en vraag of u het goed hebt begrepen. Op die manier zorgt u er voor dat u op dezelfde golflengte zit.

Heeft u een goed beeld van de wensen en behoeften van de klant? Spits uw verkooppresentatie dan toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk u tot de hoofdzaken. 

Pas op. Teveel details in een presentatie leiden over het algemeen tot verwarring en onzekerheid bij de klant. Ook hier geldt: 'minder is meer'!

2. Vermijd jargon
Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een 'proactieve end-to-end-oplossing'. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met: "Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!" Achteraf bleek dat zelfs ervaren IT-ers niet begrepen wat deze term inhield.

Neem geen onnodige risico's. De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of men raakt in verwarring. Mensen willen geen domme indruk maken en vragen lang niet altijd om uitleg.
 
Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan u 100% zeker weet dat ze in uw branche algemeen zijn ingeburgerd.

3. Illustreer uw presentatie met korte verhalen
Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor zulke verhalen. Blaas uw verhaal leven in met praktische voorbeelden. Uiteraard moeten dat voorbeelden zijn die klanten herkennen. Het liefst dus uit hun eigen branche. 
 
4. Krachtige afsluiting
Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Uw laatste woorden blijven het langst nagalmen.

Tip. Vat het gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar uw product of dienst op het hoogtepunt is.

Tip. Uw product of dienst heeft vast heel veel voordelen. Noem ze niet allemaal. Denk aan de specifieke resultaten die de klant wil bereiken en plak daar het juiste voordeel aan vast. 

Tip. Houd ook één of meer argumenten achter de hand. Dat is vreselijk handig wanneer klanten met (prijs)bezwaren komen, dan kunt u ze alsnog in de strijd gooien.

5. Kaken op elkaar
U heeft alle informatie die noodzakelijk is met elkaar uitgewisseld? Uw presentatie liep op rolletjes? En de klant reageert positief? Dan is de tijd aangebroken om de afsluitvraag te stellen. Een eenvoudig: "Wat vind u ervan, zal ik het voor u in orde maken?" is vaak al genoeg.

En dan? Dan zegt u niets meer en wacht rustig op het antwoord van de klant. 

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Perfecte vragen stellen? Krachtig overtuigen? Kortom: meer deals sluiten? In de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' leert u er alles over. 

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Cruciale beroepen of toch de 3 P’s?
  Het Nieuwe Normaal [update: video]
  In isolatie Biosphere 3?
 
reacties
 
Harm Hardeman  |   | 
11-12-2019
 | 
15:09 uur
Klanten die bij ons komen zijn bekend met het vakjargon. Ze zijn vooral geïnteresseerd in de kwaliteit van onze producten.

Ik denk dat het inderdaad het belangrijkste is voor een goede verkoop om je te verplaatsen in wat de klant wil en hem/haar te overtuigen van ''What is in it for me?''

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Doorontwikkeling en zelfontplooiing blijft belangrijk, ook voor managers
reacties
Twee op de vijf Nederlanders werken tijdens coronacrisis voor het eerst vanuit huis (1) 
Dé L&D uitdaging voor HR: professionals weten niet meer wat ze moeten weten  (1) 
Weg met CV’s en brieven!  (1) 
Coaching in negen stappen (1) 
Aanbod commercieel vastgoed verder gedaald (1) 
Het beste van twee werelden: een ondernemerscultuur bouwen in uw organisatie (1) 
1,6 miljoen Nederlandse auto's rijden nog door op winterbanden (1) 
top10
Weg met CV’s en brieven!
Top vijf banen die meest in trek zijn bij sollicitanten
Twee op de vijf Nederlanders werken tijdens coronacrisis voor het eerst vanuit huis
Hoe thuiswerken intelligenter – en veiliger – wordt
Dé L&D uitdaging voor HR: professionals weten niet meer wat ze moeten weten
De impact van het coronavirus op het vak van Assistants
Sales, marketing en corona: licht aan het einde van de tunnel?
Vijf manieren waarop dienstverleners hun businessmodel kunnen aanpassen aan de 1,5 meter economie
Vier adviezen die organisaties tijdens en na corona-crisis laten excelleren
Van data verzameling naar gegevensminimalisatie
meer top 10