zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken

Door: Michel Hoetmer,   01-12-2019,   10:53 uur
 

In de verkoop draait het niet zozeer om ‘goede verkoopgesprekken’ maar veel meer om ‘effectieve verkoopgesprekken’. Dat maakt het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers. Die laatste zeggen vaak "Tjonge wat het ik een hoop goede gesprekken gevoerd!" Maar als u ze dan vraagt "Wat heeft het opgeleverd?" Dan blijft het stil. Dat kan gelukkig anders.

1. Houd het overzichtelijk


Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. Soms verzanden ze in allerlei details. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Deze aanpak is een wankele basis om tot zaken te komen.

Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van uw verkoopgesprekken. Denk constant aan de essentiële vraag: 
"Wat vindt mijn klant belangrijk?" en dus niet aan "Wat vind ik belangrijk?"

Tip. Vat af en toe samen wat de klant heeft gezegd en vraag of u het goed hebt begrepen. Op die manier zorgt u er voor dat u op dezelfde golflengte zit.

Heeft u een goed beeld van de wensen en behoeften van de klant? Spits uw verkooppresentatie dan toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk u tot de hoofdzaken. 

Pas op. Teveel details in een presentatie leiden over het algemeen tot verwarring en onzekerheid bij de klant. Ook hier geldt: 'minder is meer'!

2. Vermijd jargon
Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een 'proactieve end-to-end-oplossing'. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met: "Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!" Achteraf bleek dat zelfs ervaren IT-ers niet begrepen wat deze term inhield.

Neem geen onnodige risico's. De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of men raakt in verwarring. Mensen willen geen domme indruk maken en vragen lang niet altijd om uitleg.
 
Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan u 100% zeker weet dat ze in uw branche algemeen zijn ingeburgerd.

3. Illustreer uw presentatie met korte verhalen
Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor zulke verhalen. Blaas uw verhaal leven in met praktische voorbeelden. Uiteraard moeten dat voorbeelden zijn die klanten herkennen. Het liefst dus uit hun eigen branche. 
 
4. Krachtige afsluiting
Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Uw laatste woorden blijven het langst nagalmen.

Tip. Vat het gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar uw product of dienst op het hoogtepunt is.

Tip. Uw product of dienst heeft vast heel veel voordelen. Noem ze niet allemaal. Denk aan de specifieke resultaten die de klant wil bereiken en plak daar het juiste voordeel aan vast. 

Tip. Houd ook één of meer argumenten achter de hand. Dat is vreselijk handig wanneer klanten met (prijs)bezwaren komen, dan kunt u ze alsnog in de strijd gooien.

5. Kaken op elkaar
U heeft alle informatie die noodzakelijk is met elkaar uitgewisseld? Uw presentatie liep op rolletjes? En de klant reageert positief? Dan is de tijd aangebroken om de afsluitvraag te stellen. Een eenvoudig: "Wat vind u ervan, zal ik het voor u in orde maken?" is vaak al genoeg.

En dan? Dan zegt u niets meer en wacht rustig op het antwoord van de klant. 

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Perfecte vragen stellen? Krachtig overtuigen? Kortom: meer deals sluiten? In de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' leert u er alles over. 

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Onbekend maakt onbemind
  Welke van deze zeven eigenschappen heb jij, om succesvol je toegevoegde waarde te vergroten?
  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
 
reacties
 
Harm Hardeman  |   | 
11-12-2019
 | 
15:09 uur
Klanten die bij ons komen zijn bekend met het vakjargon. Ze zijn vooral geďnteresseerd in de kwaliteit van onze producten.

Ik denk dat het inderdaad het belangrijkste is voor een goede verkoop om je te verplaatsen in wat de klant wil en hem/haar te overtuigen van ''What is in it for me?''

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Tips om meer uit e-mail te halen met een CRM-koppeling
Wil je je in 2020 meer focussen op klantengagement? Dan heb je zowel een CRM- als een email marketingsysteem nodig. In dit white paper legt Spotler uit waarom een koppeling zo waardevol is én hoe je dit goed aanpakt. Benieuwd naar de tips?
Download white paper
Lees verder
Het belang van een goede online marketing partner
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Personeel inwerken met behulp van een onboard-programma
Waarom kiezen voor een agile werkwijze bij de ontwikkeling van software
reacties
Onbekend maakt onbemind (1) 
Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data  (1) 
De kunst van het complimenteren (4) 
Eén op acht werkenden vindt dat organisatie prima zonder printer kan (2) 
Helft Nederlanders ziet op tegen functioneringsgesprek (1) 
Soft Skills: programmeur moet teamspeler zijn, salesmedewerker coole kikker  (1) 
Loonafspraken voor 2020 hoger dan 2019 (1) 
top10
De top-100 snelst groeiende beroepen van de toekomst: Mensenwerk blijft groeien
Waar kandidaten zich aan storen tijdens een sollicitatiegesprek
Dit jaar nog geen advertenties op WhatsApp
IT-trends in 2020: hoe AI alle andere trends gaat beďnvloeden
Posities in zorg overheersen in top tien snelst groeiende banen
Duurzame kijk op HRM oplossing voor burn-outklachten?
Meerwaarde creëren uit menselijk kapitaal met ISO-norm
Stap uit de sprookjeswereld en stop het (digitale) zwart-wit-denken
Nederland ideale vestigingsplek dankzij digitale infrastructuur
Bedrijven plukken steeds vaker voordelen van mobiele CRM-apps
meer top 10