zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zo voorkomt u keuzestress

Door: Michel Hoetmer,   14-11-2019,   09:15 uur
 

Als er één ding fnuikend is voor uw verkoopresultaten dan zijn het wel weifelende klanten. Twijfel werkt uitstelgedrag in de hand. Twijfel roept ook een stressreactie op. Dat zijn dingen die u liever niet ziet. Grappig genoeg werken verkopers die twijfel regelmatig zelf in de hand. Hoe zit dat?

Wanneer u door een willekeurige winkelstraat wandelt dan is snel duidelijk dat er een overvloed aan keuzes is. En hoe meer er te kiezen valt, des te lastiger is het om een besluit te nemen. Laten wij nu onze blik verleggen en kijken hoe het er in veel verkoopgesprekken aan toegaat. 



De bevlogen verkoper
De verkoper is lyrisch over zijn product of dienst en vertelt enthousiast over alle toeters en bellen die erbij horen. Maar zitten klanten daarop te wachten? De meeste mensen niet. Het duizelt ze al snel als ze al die details moeten verstouwen. 

En dan moet u ook nog kiezen uit alle opties 
Helaas blijft het daar vaak niet bij. De meeste producten en diensten kennen ook nog allerlei varianten. De verkoper is helemaal in zijn element en vertelt over alle verschillende mogelijkheden. Hij vindt het prachtig. Maar klanten zien daardoor binnen de kortste keren door de bomen het bos niet meer. En wat is dan de geijkte reactie?

"Ik wil er nog graag even over nadenken. U hoort nog van mij!"

Vervolgens weten ze niet hoe snel ze moeten wegvluchten van zo'n praatkanon.  

Beperkte keuze doet wonderen
Het heeft ook bij mij eventjes geduurd totdat het muntje viel. Meer is in de verkoop lang niet altijd beter. Uiteindelijk leerde ik om klanten een beperkt aantal opties, op basis van hun voorkeuren, te presenteren.

Toen ik vroeger in de verzekeringen werkte, vroeg ik aan klanten 'hoeveel wilt u per maand sparen?' Stel de klant antwoordde 'ik denk aan € 75,- per maand'. Dan reageerde ik met 'prima, ik ga het netjes voor u uitwerken'. Vervolgens maakte ik 3 voorstellen:
  • € 75,-
  • € 100,-
  • € 125,-
In de praktijk kozen veel mensen voor de gulden middenweg: € 100,-. Dat is flink extra ten opzichte van het oorspronkelijke uitgangspunt.

Nog meer verkooptips
Bekend is de McDonalds-truc: welke Cola wilt u hebben? Small, medium of large? Weer kiezen veel mensen voor medium. Wanneer u ze bijvoorbeeld 2 keuzes voorlegt (small of medium) is de kans groter dat ze voor 'small' kiezen.

Dit idee werkt prima wanneer de klant de keuze heeft uit iets van dezelfde soort. Het werkt minder goed wanneer de klant moet kiezen tussen dingen die duidelijk van elkaar verschillen. Dan is kiezen een stuk lastiger. Maar ook dan is de vuistregel:
  • beperk de keuzemogelijkheden.
Denk bijvoorbeeld aan verschillende stijlen, bijvoorbeeld schoenen. Vraag de klant waar zijn interesse naar uitgaat en kom dan terug met 2 voorbeelden. Ziet u dat de klant het lastig vindt om te kiezen, vraag dan simpel:

'Welke van de twee moet ik wegnemen?'

Door op deze manier te schrappen voorkomt u dat de klant blijft twijfelen en helemaal niets doet. Uw omzet vaart er wel bij.

Tip. Wilt u sneller en makkelijker verkopen? Meld uzelf dan aan voor de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’. 

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Onbekend maakt onbemind
  Welke van deze zeven eigenschappen heb jij, om succesvol je toegevoegde waarde te vergroten?
  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
 
reacties
 
Liefdeskruiden  |   | 
22-11-2019
 | 
17:39 uur
Dit idee komt me heel bekend voor. Jaren in de directe verkoop gezeten en daar ook veel mee gewerkt. Gaat niet altijd op, maar veel mensen laten zich zo wel sturen.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Tips om meer uit e-mail te halen met een CRM-koppeling
Wil je je in 2020 meer focussen op klantengagement? Dan heb je zowel een CRM- als een email marketingsysteem nodig. In dit white paper legt Spotler uit waarom een koppeling zo waardevol is én hoe je dit goed aanpakt. Benieuwd naar de tips?
Download white paper
Lees verder
Waarom kiezen voor een agile werkwijze bij de ontwikkeling van software
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Personeel inwerken met behulp van een onboard-programma
Het belang van een goede online marketing partner
reacties
Onbekend maakt onbemind (1) 
Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data  (1) 
De kunst van het complimenteren (4) 
Eén op acht werkenden vindt dat organisatie prima zonder printer kan (2) 
Helft Nederlanders ziet op tegen functioneringsgesprek (1) 
Soft Skills: programmeur moet teamspeler zijn, salesmedewerker coole kikker  (1) 
Loonafspraken voor 2020 hoger dan 2019 (1) 
top10
De top-100 snelst groeiende beroepen van de toekomst: Mensenwerk blijft groeien
Waar kandidaten zich aan storen tijdens een sollicitatiegesprek
Dit jaar nog geen advertenties op WhatsApp
IT-trends in 2020: hoe AI alle andere trends gaat beďnvloeden
Posities in zorg overheersen in top tien snelst groeiende banen
Duurzame kijk op HRM oplossing voor burn-outklachten?
Meerwaarde creëren uit menselijk kapitaal met ISO-norm
Stap uit de sprookjeswereld en stop het (digitale) zwart-wit-denken
Nederland ideale vestigingsplek dankzij digitale infrastructuur
Bedrijven plukken steeds vaker voordelen van mobiele CRM-apps
meer top 10