zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Zo voorkomt u keuzestress

Door: Michel Hoetmer,   14-11-2019,   09:15 uur
 

Als er één ding fnuikend is voor uw verkoopresultaten dan zijn het wel weifelende klanten. Twijfel werkt uitstelgedrag in de hand. Twijfel roept ook een stressreactie op. Dat zijn dingen die u liever niet ziet. Grappig genoeg werken verkopers die twijfel regelmatig zelf in de hand. Hoe zit dat?

Wanneer u door een willekeurige winkelstraat wandelt dan is snel duidelijk dat er een overvloed aan keuzes is. En hoe meer er te kiezen valt, des te lastiger is het om een besluit te nemen. Laten wij nu onze blik verleggen en kijken hoe het er in veel verkoopgesprekken aan toegaat. 



De bevlogen verkoper
De verkoper is lyrisch over zijn product of dienst en vertelt enthousiast over alle toeters en bellen die erbij horen. Maar zitten klanten daarop te wachten? De meeste mensen niet. Het duizelt ze al snel als ze al die details moeten verstouwen. 

En dan moet u ook nog kiezen uit alle opties 
Helaas blijft het daar vaak niet bij. De meeste producten en diensten kennen ook nog allerlei varianten. De verkoper is helemaal in zijn element en vertelt over alle verschillende mogelijkheden. Hij vindt het prachtig. Maar klanten zien daardoor binnen de kortste keren door de bomen het bos niet meer. En wat is dan de geijkte reactie?

"Ik wil er nog graag even over nadenken. U hoort nog van mij!"

Vervolgens weten ze niet hoe snel ze moeten wegvluchten van zo'n praatkanon.  

Beperkte keuze doet wonderen
Het heeft ook bij mij eventjes geduurd totdat het muntje viel. Meer is in de verkoop lang niet altijd beter. Uiteindelijk leerde ik om klanten een beperkt aantal opties, op basis van hun voorkeuren, te presenteren.

Toen ik vroeger in de verzekeringen werkte, vroeg ik aan klanten 'hoeveel wilt u per maand sparen?' Stel de klant antwoordde 'ik denk aan € 75,- per maand'. Dan reageerde ik met 'prima, ik ga het netjes voor u uitwerken'. Vervolgens maakte ik 3 voorstellen:
  • € 75,-
  • € 100,-
  • € 125,-
In de praktijk kozen veel mensen voor de gulden middenweg: € 100,-. Dat is flink extra ten opzichte van het oorspronkelijke uitgangspunt.

Nog meer verkooptips
Bekend is de McDonalds-truc: welke Cola wilt u hebben? Small, medium of large? Weer kiezen veel mensen voor medium. Wanneer u ze bijvoorbeeld 2 keuzes voorlegt (small of medium) is de kans groter dat ze voor 'small' kiezen.

Dit idee werkt prima wanneer de klant de keuze heeft uit iets van dezelfde soort. Het werkt minder goed wanneer de klant moet kiezen tussen dingen die duidelijk van elkaar verschillen. Dan is kiezen een stuk lastiger. Maar ook dan is de vuistregel:
  • beperk de keuzemogelijkheden.
Denk bijvoorbeeld aan verschillende stijlen, bijvoorbeeld schoenen. Vraag de klant waar zijn interesse naar uitgaat en kom dan terug met 2 voorbeelden. Ziet u dat de klant het lastig vindt om te kiezen, vraag dan simpel:

'Welke van de twee moet ik wegnemen?'

Door op deze manier te schrappen voorkomt u dat de klant blijft twijfelen en helemaal niets doet. Uw omzet vaart er wel bij.

Tip. Wilt u sneller en makkelijker verkopen? Meld uzelf dan aan voor de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’. 

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Cruciale beroepen of toch de 3 P’s?
  Het Nieuwe Normaal [update: video]
  In isolatie Biosphere 3?
 
reacties
 
Liefdeskruiden  |   | 
22-11-2019
 | 
17:39 uur
Dit idee komt me heel bekend voor. Jaren in de directe verkoop gezeten en daar ook veel mee gewerkt. Gaat niet altijd op, maar veel mensen laten zich zo wel sturen.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Doorontwikkeling en zelfontplooiing blijft belangrijk, ook voor managers
reacties
Twee op de vijf Nederlanders werken tijdens coronacrisis voor het eerst vanuit huis (1) 
Dé L&D uitdaging voor HR: professionals weten niet meer wat ze moeten weten  (1) 
Weg met CV’s en brieven!  (1) 
Coaching in negen stappen (1) 
Aanbod commercieel vastgoed verder gedaald (1) 
Het beste van twee werelden: een ondernemerscultuur bouwen in uw organisatie (1) 
1,6 miljoen Nederlandse auto's rijden nog door op winterbanden (1) 
top10
Weg met CV’s en brieven!
Top vijf banen die meest in trek zijn bij sollicitanten
Twee op de vijf Nederlanders werken tijdens coronacrisis voor het eerst vanuit huis
Sales, marketing en corona: licht aan het einde van de tunnel?
Vijf manieren waarop dienstverleners hun businessmodel kunnen aanpassen aan de 1,5 meter economie
Hoe thuiswerken intelligenter – en veiliger – wordt
De impact van het coronavirus op het vak van Assistants
Van data verzameling naar gegevensminimalisatie
Dé L&D uitdaging voor HR: professionals weten niet meer wat ze moeten weten
Vier adviezen die organisaties tijdens en na corona-crisis laten excelleren
meer top 10