zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Geef mensen een reden om positief op uw ideeën te reageren

Door: Michel Hoetmer,   18-07-2019,   15:23 uur
 

Woorden hebben invloed op ons gedrag. Uiteraard kent u het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Op die manier kunt u uw eigen gedrag tot op zekere hoogte beïnvloeden met de interne dialoog in uw hoofd. 
Minder bekend is dat u met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen. Wanneer u uw  woorden zorgvuldig kiest kunt u er kleine wondertjes mee verrichten.


Alle verkopers en managers zouden het boek 'Invloed' van Robert Cialdini op hun nachtkastje moeten hebben liggen. Het staat boordevol interessante en vooral praktische overtuigingstips. Eén zo'n tip is: geef mensen een reden om iets te doen.



Een interessant experiment
Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen die in het complot zaten voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.

1) Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken? Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.

2) Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo'n vreselijke haast heb? Het succespercentage steeg spectaculair naar 93%!

3) Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken? Het is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!

De moraal van het verhaal: geef mensen een reden voor uw verzoeken. Gebruik het woord 'omdat'. Het roept automatische reacties op.

De reden hoeft niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van bijvoorbeeld een verkoopactie omhoog te gaan wanneer u een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:

'Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!'

De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.

Werkt het altijd? 
Dit idee werkt over het algemeen prima bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.

Dat is echter geen reden om deze tactiek niet toe te passen. Want ook tijdens lastigere besluitvormingsprocessen doen zich vaak kansen voor om deze tactiek toe te passen. Alleen moet u uw verzoeken subtiel in uw verhaal verwerken. Ook dan nemen uw kansen op succes flink toe.  

Tenslotte: zorg altijd voor een goede sfeer. Wanneer mensen goed gemutst zijn, zullen zij sneller met uw voorstellen akkoord gaan. Maak er dus nooit een ‘welles nietes spelletje’ van. Want dan gaan de hakken geheid in het zand en stuit u op een muur van onbegrip.  

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Leer hoe u klanten sneller en makkelijker overtuigt in de verkooptraining  'Scoren met uw verkoopgesprekken'. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Klanten willen slechts twee dingen
  Twijfel is de grote vriend van excellente prestaties
  Ninja teamcoaching, proactief en ‘onzichtbaar’
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Marketing Inhaak Kalender 2021 + handige tips
Met de overzichtelijke kalender van Spotler heb je in één oogopslag alle 'inhakers' voor jouw (e-mail) marketingcampagnes van 2021 in beeld. Handig voor eventgebonden acties naar klanten en nieuwsbriefabonnees! Inclusief interessante e-mail marketing tips.
Download de gratis kalender
Lees verder
Wereldwijd actief technologiebedrijf sponsort Nederlands vrouwenteam voor extreme roeirace
reacties
Invloed corona op arbeidsmarkt: banen in e-commerce en klantenservice in opkomst (1) 
Klanten willen slechts twee dingen (2) 
Drie manieren waarop Internet of Things SEO voorgoed verandert (2) 
Ruim helft Nederlanders openhartig over salaris (1) 
Ontwikkeling e-invoicing zorgt voor toename wereldwijde B2B-commerce in 2015 (1) 
Twee op de drie Nederlanders schaamt zich voor hoesten of niezen in publieke binnenruimtes (1) 
Grote organisaties zorgen beter voor thuiswerkende werknemers (1) 
top10
Dit zijn de vijf meest gegoogelde HR-thema's van 2020
Langdurig verzuim loopt op door uitstel reguliere zorg
Klanten willen slechts twee dingen
Lockdown belemmert tech-vrouwen in loopbaanontwikkeling
CIO’s hebben behoefte aan meer teamoverstijgend samenwerken
Sollicitatiedokter organiseert Nationale Dag van het CVv
Cybercriminelen gebruiken COVID-19-vaccin als lokmiddel bij hun aanvallen
Discriminatie op de arbeidsmarkt actueler dan ooit
Nederlandse bedrijven zien hybrid cloud als meest ideale IT-infrastructuur-model
Coronacrisis boost videogebruik voor e-learning en webinars
meer top 10