zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Geef mensen een reden om positief op uw ideeŽn te reageren

Door: Michel Hoetmer,   18-07-2019,   15:23 uur
 

Woorden hebben invloed op ons gedrag. Uiteraard kent u het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Op die manier kunt u uw eigen gedrag tot op zekere hoogte beïnvloeden met de interne dialoog in uw hoofd. 
Minder bekend is dat u met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen. Wanneer u uw  woorden zorgvuldig kiest kunt u er kleine wondertjes mee verrichten.


Alle verkopers en managers zouden het boek 'Invloed' van Robert Cialdini op hun nachtkastje moeten hebben liggen. Het staat boordevol interessante en vooral praktische overtuigingstips. Eén zo'n tip is: geef mensen een reden om iets te doen.



Een interessant experiment
Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen die in het complot zaten voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.

1) Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken? Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.

2) Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo'n vreselijke haast heb? Het succespercentage steeg spectaculair naar 93%!

3) Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken? Het is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!

De moraal van het verhaal: geef mensen een reden voor uw verzoeken. Gebruik het woord 'omdat'. Het roept automatische reacties op.

De reden hoeft niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van bijvoorbeeld een verkoopactie omhoog te gaan wanneer u een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:

'Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!'

De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.

Werkt het altijd? 
Dit idee werkt over het algemeen prima bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.

Dat is echter geen reden om deze tactiek niet toe te passen. Want ook tijdens lastigere besluitvormingsprocessen doen zich vaak kansen voor om deze tactiek toe te passen. Alleen moet u uw verzoeken subtiel in uw verhaal verwerken. Ook dan nemen uw kansen op succes flink toe.  

Tenslotte: zorg altijd voor een goede sfeer. Wanneer mensen goed gemutst zijn, zullen zij sneller met uw voorstellen akkoord gaan. Maak er dus nooit een ‘welles nietes spelletje’ van. Want dan gaan de hakken geheid in het zand en stuit u op een muur van onbegrip.  

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Leer hoe u klanten sneller en makkelijker overtuigt in de verkooptraining  'Scoren met uw verkoopgesprekken'. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Onbekend maakt onbemind
  Welke van deze zeven eigenschappen heb jij, om succesvol je toegevoegde waarde te vergroten?
  Vijf Praktische tips voor effectieve verkoopgesprekken
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Spreekangst wordt ontrafeld en geëlimineerd. Ruim 14.000 professionals volgden eerder de 'Sneltraining ‘Spreken in het openbaar’ van Pieter Frijters. Rebels, open en ‘out of the box’. Kijk op Spreek.nl of bel 0182 631 232.
Lees verder
Personeel inwerken met behulp van een onboard-programma
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Waarom kiezen voor een agile werkwijze bij de ontwikkeling van software
Het belang van een goede online marketing partner
reacties
IT-trends in 2020: hoe AI alle andere trends gaat beÔnvloeden (1) 
Een op zeven rokers wil algeheel rookverbod (1) 
Nederlandse CEO AEX-fonds verdiende in 2017 gemiddeld 3,6 miljoen euro (1) 
Onbekend maakt onbemind (2) 
Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data  (1) 
De kunst van het complimenteren (4) 
Eťn op acht werkenden vindt dat organisatie prima zonder printer kan (2) 
top10
Dit jaar nog geen advertenties op WhatsApp
Recruiter denkt dat kandidaten vaardigheden op cv overdrijven
ĎPositief verband tussen stakeholdergericht leiderschap en betere financiŽle bedrijfsprestatiesí
Stap uit de sprookjeswereld en stop het (digitale) zwart-wit-denken
Vier vereisten voor een efficiŽnt datacenter
2020 wordt het jaar van gepersonaliseerd entertainment
Een op zeven rokers wil algeheel rookverbod
Managen complexiteit cloudomgeving ontstijgt menselijke capaciteiten
Gros Nederlanders vindt kwijtschelden schulden niet kunnen
Slechts 25 procent van de investeerders heeft vertrouwen in digitale strategieŽn van banken
meer top 10