zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Geef mensen een reden om positief op uw ideeën te reageren

Door: Michel Hoetmer,   18-07-2019,   15:23 uur
 

Woorden hebben invloed op ons gedrag. Uiteraard kent u het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Op die manier kunt u uw eigen gedrag tot op zekere hoogte beïnvloeden met de interne dialoog in uw hoofd. 
Minder bekend is dat u met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen. Wanneer u uw  woorden zorgvuldig kiest kunt u er kleine wondertjes mee verrichten.


Alle verkopers en managers zouden het boek 'Invloed' van Robert Cialdini op hun nachtkastje moeten hebben liggen. Het staat boordevol interessante en vooral praktische overtuigingstips. Eén zo'n tip is: geef mensen een reden om iets te doen.



Een interessant experiment
Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen die in het complot zaten voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.

1) Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken? Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.

2) Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo'n vreselijke haast heb? Het succespercentage steeg spectaculair naar 93%!

3) Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken? Het is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!

De moraal van het verhaal: geef mensen een reden voor uw verzoeken. Gebruik het woord 'omdat'. Het roept automatische reacties op.

De reden hoeft niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van bijvoorbeeld een verkoopactie omhoog te gaan wanneer u een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:

'Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!'

De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.

Werkt het altijd? 
Dit idee werkt over het algemeen prima bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.

Dat is echter geen reden om deze tactiek niet toe te passen. Want ook tijdens lastigere besluitvormingsprocessen doen zich vaak kansen voor om deze tactiek toe te passen. Alleen moet u uw verzoeken subtiel in uw verhaal verwerken. Ook dan nemen uw kansen op succes flink toe.  

Tenslotte: zorg altijd voor een goede sfeer. Wanneer mensen goed gemutst zijn, zullen zij sneller met uw voorstellen akkoord gaan. Maak er dus nooit een ‘welles nietes spelletje’ van. Want dan gaan de hakken geheid in het zand en stuit u op een muur van onbegrip.  

Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Leer hoe u klanten sneller en makkelijker overtuigt in de verkooptraining  'Scoren met uw verkoopgesprekken'. 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zes tips bij het kiezen van je burn-out coach
  Waarom top-down veranderen initiatief vanuit medewerkers aan banden legt
  Drie redenen waarom je nu meteen De Workaholic Test zou moeten doen
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
6 stappen om leads te nurturen met e-mail marketing [white paper]
Je genereert leads met waardevolle content. Hoe zorg je dat deze leads warm worden, warm blijven en wél hot worden zodat de sales afdeling gesprekken kan voeren met beter gekwalificeerde leads? Spotler legt het in dit white paper stapsgewijs uit.
Download het white paper
Lees verder
Zonnepanelen op kantoor; hoe zit dat financieel?
Personeelstekort in de horeca historisch hoog
Personeel vinden voor topfuncties blijft een uitdaging
Waar moet je op letten bij het kiezen van de juiste webhosting?
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Waarom medewerkers meer met de trein zouden moeten reizen (1) 
Zes tips bij het kiezen van je burn-out coach (1) 
HR-professionals verwachten dat functie op de schop gaat (2) 
Evenement organiseren? Vijf onverwachte tips (1) 
'Ongezonde snack op netwerkborrel niet meer van deze tijd' (1) 
Nederland verkiest kerstgeschenk boven traditioneel kerstpakket (4) 
Land Rover Defender (2019) (1) 
top10
HR-professionals verwachten dat functie op de schop gaat
Drie populaire project management apps voor managers
Topmanagers ABN Amro, FrieslandCampina en Johnson & Johnson in finale Young Captain Award
Coaching populairder dan ooit
Bedrijven niet tevreden met eigen innovatieprestaties
In 2030 is een kwart minder inzetbaar door werkgerelateerde stress
Voorkom plasticvervuiling met het businessmodel van de toekomst
Slechts een op de vijf bespreekt probleemschuld met omgeving
Mannen zijn chagrijnig als Max Verstappen uitvalt
Waarom medewerkers meer met de trein zouden moeten reizen
meer top 10