zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De kracht van stilte

Door: Michel Hoetmer,   23-05-2019,   14:31 uur
 

Men selecteert verkopers vaak op basis van hun spreekvaardigheid. Een vlotte babbel is zeker een belangrijk aspect om te slagen in de verkoop.
Maar het is wellicht nog veel belangrijker dat verkopers relevante vragen stellen en scherp luisteren naar hun klanten. En dan is nog iets waarmee verkopers (en managers) wonderen kunnen verrichten. 


Veel verkopers zijn bepaald niet op hun mondje gevallen. Ze zijn vaak razendsnel met het geven van antwoorden op vragen van klanten. Soms vallen ze de klant zelfs in de rede. Mensen vinden dit uiteraard vervelend. Ze krijgen het gevoel dat de verkoper niet naar hen luistert.



Kan dat niet anders? Dat kan. Succesvolle verkopers wachten eventjes voordat ze reageren. Zulke pauzes hebben drie grote voordelen.

Het eerste voordeel van een stilte
Door even te wachten met het antwoord loopt de verkoper niet het risico dat hij de klant onderbreekt. Het gebeurt regelmatig dat mensen hardop denken. Ze zeggen iets, pauzeren, zoeken naar een beter antwoord en voegen er vervolgens nog iets aan toe. Vaak is dat een belangrijke gedachte. 

In feite formuleren ze hun antwoorden hardop. Wat ze in tweede instantie zeggen is regelmatig de kern van de zaak. Als de verkoper dan al weer het hoogste woord voert, ontneemt hij zijn gesprekspartner de kans om zijn gedachten te formuleren.

Het tweede voordeel van een stilte
Door even stil te zijn zegt de verkoper als het ware tegen zijn gesprekspartner: 'Ik luister goed naar u en denk zorgvuldig na over mijn antwoord.' De ander voelt zich gewaardeerd. De verkoper neemt hem serieus. Deze gang van zaken bevordert het wederzijdse vertrouwen.

Het derde voordeel van een stilte
Verkopers geven betere antwoorden als ze eventjes de tijd nemen om zelf over hun antwoord na te denken. Het dringt beter tot ze door wat de ander heeft gezegd. 

Tip. Denk na over de emotionele lading van wat de ander zojuist heeft gezegd. Probeer ‘tussen de regeltjes door’ te luisteren. Let op de lichaamstaal van de klant. Emotionele argumenten zijn vaak belangrijker dan rationele argumenten.

Kortom: neem rustig de tijd om wat de ander zegt op u in te laten werken. U krijgt meer informatie en u geeft betere antwoorden en last but not least: de klant voelt zich gewaardeerd.

Hebt u er ook zo'n hekel aan als een verkoopgesprek niet lekker loopt of zelfs mislukt en u een gedroomde order misloopt? In de praktische training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leren de deelnemers hoe ze klanten sneller en gemakkelijker overtuigen om zaken met ze te doen. Meer weten ...

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Spreekcoherentie: Spreek in het ritme van alles dat leeft
  De kracht van stilte
  Aandachtspunten bij het ontwikkelen van visie
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Spreekangst wordt ontrafeld en geëlimineerd. Ruim 14.000 professionals volgden eerder de 'Sneltraining ‘Spreken in het openbaar’ van Pieter Frijters. Rebels, open en ‘out of the box’. Kijk op Spreek.nl of bel 0182 631 232.
Lees verder
Werkstress: voorkomen is beter dan een burn-out!
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Structureer je online marketing activiteiten
reacties
Drie manieren om te beleggen voor uw pensioen (1) 
Organisaties wapenen zich steeds beter tegen aanvallen met bots en scrapers  (1) 
Huisdierbezit populair (1) 
Consumenten nog niet overtuigd van de voordelen van Artificial Intelligence  (1) 
Nederlander positief over milieuzones, maar snakt naar duidelijkere regels (1) 
Slecht voorbereide gesprekspartner grootste irritatie werkzoekenden (3) 
Creativiteit en fantasie versus AI (1) 
top10
Werknemers willen vierdaagse werkweek met langere werkdagen
Artificial Intelligence: gaan robots onze banen inpikken?
HR-professionals kunnen eigen welzijnsambities niet bijbenen
Waarom bedrijfscultuur een strategisch doel moet zijn
Slecht datamanagement kost miljoenen
Vijf vragen die doel-denken veranderen
Leiders besteden maar dertien minuten per dag aan persoonlijke ontwikkeling
Pensioenakkoord: voldoende waarborgen op verdere uitwerking
Alarmerende schaarste op de IT arbeidsmarkt
3,3 miljoen nieuwe werknemersbanen in 2017
meer top 10