zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De kracht van stilte

Door: Michel Hoetmer,   23-05-2019,   14:31 uur
 

Men selecteert verkopers vaak op basis van hun spreekvaardigheid. Een vlotte babbel is zeker een belangrijk aspect om te slagen in de verkoop.
Maar het is wellicht nog veel belangrijker dat verkopers relevante vragen stellen en scherp luisteren naar hun klanten. En dan is nog iets waarmee verkopers (en managers) wonderen kunnen verrichten. 


Veel verkopers zijn bepaald niet op hun mondje gevallen. Ze zijn vaak razendsnel met het geven van antwoorden op vragen van klanten. Soms vallen ze de klant zelfs in de rede. Mensen vinden dit uiteraard vervelend. Ze krijgen het gevoel dat de verkoper niet naar hen luistert.



Kan dat niet anders? Dat kan. Succesvolle verkopers wachten eventjes voordat ze reageren. Zulke pauzes hebben drie grote voordelen.

Het eerste voordeel van een stilte
Door even te wachten met het antwoord loopt de verkoper niet het risico dat hij de klant onderbreekt. Het gebeurt regelmatig dat mensen hardop denken. Ze zeggen iets, pauzeren, zoeken naar een beter antwoord en voegen er vervolgens nog iets aan toe. Vaak is dat een belangrijke gedachte. 

In feite formuleren ze hun antwoorden hardop. Wat ze in tweede instantie zeggen is regelmatig de kern van de zaak. Als de verkoper dan al weer het hoogste woord voert, ontneemt hij zijn gesprekspartner de kans om zijn gedachten te formuleren.

Het tweede voordeel van een stilte
Door even stil te zijn zegt de verkoper als het ware tegen zijn gesprekspartner: 'Ik luister goed naar u en denk zorgvuldig na over mijn antwoord.' De ander voelt zich gewaardeerd. De verkoper neemt hem serieus. Deze gang van zaken bevordert het wederzijdse vertrouwen.

Het derde voordeel van een stilte
Verkopers geven betere antwoorden als ze eventjes de tijd nemen om zelf over hun antwoord na te denken. Het dringt beter tot ze door wat de ander heeft gezegd. 

Tip. Denk na over de emotionele lading van wat de ander zojuist heeft gezegd. Probeer ‘tussen de regeltjes door’ te luisteren. Let op de lichaamstaal van de klant. Emotionele argumenten zijn vaak belangrijker dan rationele argumenten.

Kortom: neem rustig de tijd om wat de ander zegt op u in te laten werken. U krijgt meer informatie en u geeft betere antwoorden en last but not least: de klant voelt zich gewaardeerd.

Hebt u er ook zo'n hekel aan als een verkoopgesprek niet lekker loopt of zelfs mislukt en u een gedroomde order misloopt? In de praktische training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leren de deelnemers hoe ze klanten sneller en gemakkelijker overtuigen om zaken met ze te doen. Meer weten ...

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zes tips bij het kiezen van je burn-out coach
  Waarom top-down veranderen initiatief vanuit medewerkers aan banden legt
  Drie redenen waarom je nu meteen De Workaholic Test zou moeten doen
 
reacties
 
CRE8ME  |   | 
21-06-2019
 | 
23:15 uur
Ik heb meer dan 10 jaar als vertegenwoordiger gewerkt en 2 jaar als sales manager voor ik de stap zetten naar online marketeer. En ik moet zeggen dat ik geen moment stilte had tijdens mijn verkoop gesprekken. Voor mij persoonlijk zou stilte de verkoop killer geweest zijn. Natuurlijk liet ik ook wel de klant spreken. Maar ik liet de klant niet toe om langer dan 30 seconden stil te zijn. Ik ging dan persoonlijk gaan inspringen op wat de klant mij al verteld had over zichzelf of over het product. Ik persoonlijk geloof niet in stille momenten. Maar ik ben ervan overtuigd dat het werkt bij sommigen. Ik had nooit een 10/10 als verkoper en misschien was dat door het gebrek aan stilte. Mooi geschreven artikel.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Verbeter in 10 stappen je e-mail marketing [ebook]
In het ebook ‘Verbeter in 10 stappen je email marketing’ van Spotler ontdek je snel of je op de goede weg bent en waar je nog extra stappen kunt zetten. Denk aan bestandsgroei, dynamische content, A/B-testen, datakoppelingen en meer. Benieuwd?
Download het ebook
Lees verder
Ergonomisch werken is gezond werken
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Noorwegen populair onder camperaars (1) 
Dit kost een uur parkeren op de drukste luchthavens in Europa (1) 
De voordelen van content marketing (1) 
Tips voor het verkrijgen van financiering in farmaceutische sector (1) 
Marketeers weten niet waarom ze online video inzetten (1) 
Drie tips voor optimale cybersecurity (1) 
Zo krijgt u meer klachten (en geloof mij, die wilt u!) (1) 
top10
Modern Werkenden zijn het zat en organiseren zich in hoog tempo
In zes stappen naar meer inzicht in IT-budgetten en -systemen bij digitalisering
Vier must-do’s voor een Paris Proof kantoorpand
Vrouwen verdienen minder vanwege onterechte ongeschiktheid
Dit kost een uur parkeren op de drukste luchthavens in Europa
CFO: binnen twee jaar is de financiële wereld volledig afhankelijk van big data
Netwerk belangrijkste manier om nieuwe baan te vinden
Nooit meer een ‘Blue Monday’!
Outplacement vaker succesvol, niet voor oudere medewerkers
CIO: digitaliseren workflows verbetert resultaten cruciale bedrijfsfuncties
meer top 10