zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De kracht van stilte

Door: Michel Hoetmer,   23-05-2019,   14:31 uur
 

Men selecteert verkopers vaak op basis van hun spreekvaardigheid. Een vlotte babbel is zeker een belangrijk aspect om te slagen in de verkoop.
Maar het is wellicht nog veel belangrijker dat verkopers relevante vragen stellen en scherp luisteren naar hun klanten. En dan is nog iets waarmee verkopers (en managers) wonderen kunnen verrichten. 


Veel verkopers zijn bepaald niet op hun mondje gevallen. Ze zijn vaak razendsnel met het geven van antwoorden op vragen van klanten. Soms vallen ze de klant zelfs in de rede. Mensen vinden dit uiteraard vervelend. Ze krijgen het gevoel dat de verkoper niet naar hen luistert.



Kan dat niet anders? Dat kan. Succesvolle verkopers wachten eventjes voordat ze reageren. Zulke pauzes hebben drie grote voordelen.

Het eerste voordeel van een stilte
Door even te wachten met het antwoord loopt de verkoper niet het risico dat hij de klant onderbreekt. Het gebeurt regelmatig dat mensen hardop denken. Ze zeggen iets, pauzeren, zoeken naar een beter antwoord en voegen er vervolgens nog iets aan toe. Vaak is dat een belangrijke gedachte. 

In feite formuleren ze hun antwoorden hardop. Wat ze in tweede instantie zeggen is regelmatig de kern van de zaak. Als de verkoper dan al weer het hoogste woord voert, ontneemt hij zijn gesprekspartner de kans om zijn gedachten te formuleren.

Het tweede voordeel van een stilte
Door even stil te zijn zegt de verkoper als het ware tegen zijn gesprekspartner: 'Ik luister goed naar u en denk zorgvuldig na over mijn antwoord.' De ander voelt zich gewaardeerd. De verkoper neemt hem serieus. Deze gang van zaken bevordert het wederzijdse vertrouwen.

Het derde voordeel van een stilte
Verkopers geven betere antwoorden als ze eventjes de tijd nemen om zelf over hun antwoord na te denken. Het dringt beter tot ze door wat de ander heeft gezegd. 

Tip. Denk na over de emotionele lading van wat de ander zojuist heeft gezegd. Probeer ‘tussen de regeltjes door’ te luisteren. Let op de lichaamstaal van de klant. Emotionele argumenten zijn vaak belangrijker dan rationele argumenten.

Kortom: neem rustig de tijd om wat de ander zegt op u in te laten werken. U krijgt meer informatie en u geeft betere antwoorden en last but not least: de klant voelt zich gewaardeerd.

Hebt u er ook zo'n hekel aan als een verkoopgesprek niet lekker loopt of zelfs mislukt en u een gedroomde order misloopt? In de praktische training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leren de deelnemers hoe ze klanten sneller en gemakkelijker overtuigen om zaken met ze te doen. Meer weten ...

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  De mentale antenne van de topverkoper
  Dat coachen is ook niet alles.
  Hoe boost je de vitaliteit en verbondenheid van je team(s)?
 
reacties
 
CRE8ME  |   | 
21-06-2019
 | 
23:15 uur
Ik heb meer dan 10 jaar als vertegenwoordiger gewerkt en 2 jaar als sales manager voor ik de stap zetten naar online marketeer. En ik moet zeggen dat ik geen moment stilte had tijdens mijn verkoop gesprekken. Voor mij persoonlijk zou stilte de verkoop killer geweest zijn. Natuurlijk liet ik ook wel de klant spreken. Maar ik liet de klant niet toe om langer dan 30 seconden stil te zijn. Ik ging dan persoonlijk gaan inspringen op wat de klant mij al verteld had over zichzelf of over het product. Ik persoonlijk geloof niet in stille momenten. Maar ik ben ervan overtuigd dat het werkt bij sommigen. Ik had nooit een 10/10 als verkoper en misschien was dat door het gebrek aan stilte. Mooi geschreven artikel.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
E-learning laten ontwikkelen? Let op deze tips!
reacties
Werknemers hoeven niet altijd bereikbaar te zijn (1) 
Werknemer vindt dat werkgever verantwoordelijk is voor werkgeluk (1) 
Foute kersttrui populair, maar niet op op de werkvloer (1) 
Kantoren en werkvormen veranderen radicaal (4) 
Wat mannelijke leiders moeten weten over het vrouwenbrein (1) 
Dat coachen is ook niet alles.  (2) 
India minder aantrekkelijk door krappe arbeidsmarkt (1) 
top10
Tekort aan vaardigheden beperkt financiële instellingen om doelstellingen te behalen
Wat de coronacrisis ons leert over het managen van mental health
Vier tips om burnouts bij werknemers te herkennen
Waarom vlot het niet met diversiteit op de werkvloer?
Bedrijven hebben behoefte aan ondersteuning bij uitvoering wet ingroeiquotum en streefcijfers
Cisco publiceert eerste wereldwijde Hybrid Work Index
Werkenden willen zelf kunnen bepalen wel of niet naar kantoor te gaan
Werkende gelooft dat kwaliteit onderwijs beter zou zijn met minder overheidsrichtlijnen
Werknemers hoeven niet altijd bereikbaar te zijn
Significant meer mensen terug naar kantoor
meer top 10