zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Hoe schrijft u offertes die scoren?

Door: Michel Hoetmer,   19-02-2019,   15:13 uur
 

De meerderheid van de offertes gaat over het product of dienst dat men tracht te verkopen. En natuurlijk over het bedrijf van de aanbieder. Want de klant moet natuurlijk weten hoe goed u bent en waarom hij voor uw product of dienst moet kiezen. Maar hoe zit het met de wensen van de klant? Die komen er niet zelden nogal stiefmoederlijk van af. Dat is een beetje dom.

Zullen wij onszelf eens verplaatsen in de positie van de klant? De klant is in contact gekomen met een verkoper omdat hij een probleem heeft en op zoek is naar een oplossing voor dat probleem. Dit roept talloze vragen op, zoals:

  • Lost de aanschaf van dit product of dienst mijn probleem op?
  • Is het een adequate oplossing?
  • Past dit binnen mijn budget?
  • Kan ik het bedrijf waarmee ik zaken doe vertrouwen?
Dit is slechts een greep uit de vele mogelijke vragen waar de klant mee zit. En wat doen veel verkopers? Verdiepen zij zich in de deze vragen? Zijn ze nieuwsgierig?


Helaas niet. Ze kletsen eindeloos over hun product of dienst en alle voordelen die ze in de aanbieding hebben. In veel gevallen is de offerte een herhaling van wat de verkoper heeft verteld. Maar dan met een concrete prijs.

Helaas is het minder herkenbaar voor de klant. Want die blijft gissen: lost dit mijn probleem op? Weifelende klanten zijn lastige types om zaken mee te doen. Want zij stellen hun beslissing het liefst uit.

Het helpt weinig wanneer de aanbieder ook nog eens stevig op zijn borst roffelt. Want daarmee geeft men evenmin een antwoord op de klantvragen.

Kan dat niet anders?
Natuurlijk, want inspelen op de wensen van de klant is veel makkelijker dan het lijkt. Het is een kwestie van uzelf in de positie van de klant verplaatsen. Na een goed verlopen verkoopgesprek behoort de verkoper een goed idee te hebben van de volgende zaken:
  • Wat is de situatie van de klant?
  • Wat is de aanleiding voor zijn vraag?
  • Welk probleem ligt daaraan ten grondslag?
  • Welke resultaten heeft hij voor ogen? Of: wat wil de klant bereiken?
  • Kortom: wat wil de klant horen?
Weet u dit niet? Dan was het dus een slecht verkoopgesprek! Zo simpel is het.

Een open deur
Zijn de wensen van de klant duidelijk? Benoem dan zijn wensen in de offerte. Begin met een korte situatieschets, probleemstelling, vertel vervolgens wat de beste oplossing is en waarom dat zo is. Kortom: geeft antwoord op zijn vragen. Noem de belangrijkste wens en de aanleiding voor deze wens al in de eerste alinea.
 
Geef later een uitgebreide opsomming van alle klantwensen. Als de klant zijn wensen herkent, verandert de offerte in een maatwerkoplossing.

Tip. Dit hoeft zeker geen ellenlang epistel te zijn. Vaak kunt u al binnen enkele alinea's een prima beeld schetsen.

Maar heeft zo'n verhaal niet een beetje weg van 'met een kanon op een mug schieten'? Wij hebben toch al alles doorgenomen in ons verkoopgesprek? Vraag uzelf dan af: wat onthoudt de klant daarvan? En stel dat hij met anderen moet overleggen: kan hij het dan net zo eloquent vertellen als u heeft gedaan? Waarschijnlijk niet.    

Waar het om draait
In de commercie draait het (voor de klant) niet om uw bedrijf en alle schitterende toeters en bellen die u aanbiedt. Het draait om de wensen van de klant en wat hij wil bereiken met zijn aankoop. Of had ik dat al gezegd?

Praktische tips
De meeste offertes die ik zie, gaan over de afzender. Mensen praten graag over zichzelf. Het streelt ons echo. Maar 'eigen roem stinkt'. Het verkoopt slecht. Bedenk dat de klant ook een ego heeft. U kietelt de klant als de offerte over zijn situatie gaat. Laat dat merken!

Tip. Gebruik minimaal twee maal zo vaak 'u' als 'wij' of ‘ik’ of uw bedrijfsnaam.

Pas op. Ik ben offertes tegengekomen waarin elke nieuwe alinea begon met de bedrijfsnaam van de aanbieder. Verschrikkelijk!

Pas op. Wanneer u veel informatie geeft over uw bedrijf, patenten, marktaandeel, groeicijfers, kwaliteitsnormen, historie en referenties dan zegt u met zoveel worden: dit is een standaardoplossing. U werkt in de hand dat klanten dan alleen nog maar prijzen vergelijken.

Tip. Een offerte is een gesprek met de lezer op papier. De lezer stelt in gedachten een vraag en uw offerte geeft antwoord. Dat roept nieuwe vragen bij de lezer op en de offerte geeft opnieuw antwoord. Op die manier is aandacht gewaarborgd.

Tenslotte
Ik zaag een beetje door, maar een product of een dienst is de oplossing voor een probleem. Bedenk dus wat het belangrijkste probleem van de klant is. Beschrijf dit probleem kort en krachtig. Vraag uzelf vervolgens af wat de voorgestelde oplossing doet voor de klant. Wees hierin heel concreet!

Tip. Wilt u meer uit uw offertes halen? Weten hoe u naar de klant toe schrijft? En uw offertes effectief opvolgt? Kijk dan of de workshop ‘Klantgerichte offertes schrijven en opvolgen’ iets voor u is.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Aandachtspunten bij het ontwikkelen van visie
  Tja, je kunt natuurlijk alles wel relativeren!
  Zo regisseer je het begin van jouw presentatie (video)
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Leer in 2 dagen ontspannen en overtuigend te presenteren
Spreekangst wordt ontrafeld en geëlimineerd. Ruim 14.000 professionals volgden eerder de 'Sneltraining ‘Spreken in het openbaar’ van Pieter Frijters. Rebels, open en ‘out of the box’. Kijk op Spreek.nl of bel 0182 631 232.
Lees verder
Is uw volgende zakelijke leaseauto een Tesla?
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Tesla wil meer geld ophalen (1) 
Generatie Z is het meest productief op een druk kantoor (1) 
Record aan kwetsbaarheden zorgt voor meer innovatie in cybersecurity (1) 
HR heeft nauwelijks invloed op de scholingsintentie van medewerkers (1) 
Werknemer neemt vrij voor ziek huisdier (1) 
Werven van nieuwe medewerker kost meer dan 4. 000 euro per persoon (1) 
Krapte arbeidsmarkt neemt verder toe (2) 
top10
Tja, je kunt natuurlijk alles wel relativeren!
Slecht functionerende collega’s grootste stoorzender op het werk
HR heeft nauwelijks invloed op de scholingsintentie van medewerkers
Generatie Z is het meest productief op een druk kantoor
Tempo Team, KPN en Pathé genomineerd voor Email Awards 2019
In Nederland solliciteren vooral flexibele, leergierige en nauwkeurige mensen
60’ers vaker inkomen, minder vaak uitkering of pensioen
Rijksoverheid heeft informatiebeveiliging en IT-beheer nog niet op orde
Aandachtspunten bij het ontwikkelen van visie
B2B-marketeers moeten koopgedrag bekijken om klanten te werven
meer top 10