zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

De psychologie van het overtuigen

Door: Ronald van der Molen,   05-07-2018,   22:33 uur
 

Als leidinggevende of ondernemer ben je dagelijks bezig met het overtuigen van anderen. Bijvoorbeeld om een voorstel geaccepteerd te krijgen, een medewerker verder te helpen of een klant binnen te halen. Maar hoe trek je iemand echt over de streep?

Onlangs volgde ik een webinar met sociaal psycholoog Robert Cialdini. Hij stelt dat overtuigingskracht een wetenschappelijke basis heeft. Je kunt het dus leren. Professor Cialdini onderscheidt zeven mechanismen en technieken die jou als leidinggevende kunnen helpen om mensen op positieve wijze te overtuigen. Je vindt de principes hieronder, aangevuld met voorbeelden en adviezen om ze in praktijk te brengen. 



Voorkom manipulatie 
Om manipulatie te voorkomen zijn hier twee waarschuwingen op hun plaats: 1) Gebruik de onderstaande technieken op ethische wijze, dus alleen als het op waarheid berust en past bij de boodschap die je brengt. 2) Pas de technieken alleen toe als jouw doel is om een authentieke relatie met de ander op te bouwen en uitkomsten te verkrijgen waar hij of zij mee gebaat is. Doe je dat niet, dan zal je misschien op korte termijn resultaten boeken, maar op lange termijn de relatie beschadigen. Leer van de fout die een Engelse benzinepomphouder maakte in een tijd van olie schaarste. Hij misbruikte het schaarste principe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Toen de oliecrisis echter voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij zijn benzinepomp sluiten…
 
1) Wederkerigheid
Wanneer we iets aan iemand geven, zal deze persoon de sterke neiging hebben om in de toekomst iets terug te willen doen. Het vertrouwen dat je schenkt als je iets persoonlijks of betekenisvols weggeeft vergroot de kans op een duurzame relatie.

Voorbeeld: Een slimme directeur gaf zijn salesteam (allemaal mannen) een gouden oorbel voor hun vrouw. Met de toezegging erbij dat ze de andere oorbel zouden krijgen als ze hun verkoopdoelen hadden gehaald. Vanaf dat moment vonden de vrouwen het prima als hun man overwerkte. Sterker nog: ze moedigden hen aan.
 
Advies: Verras je medewerkers af en toe met een cadeautje dat betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is. Bijvoorbeeld voor hun verjaardag, partner of kinderen. Hierdoor neemt de kans toe dat ze hard voor jou (blijven) werken omdat je zo goed voor hen zorgt.
 
2) Schaarste
We hechten meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Helemaal wanneer iets onlangs schaars is geworden of wanneer er meer kapers op de kust zijn. Daarbij denken we dat schaarse mogelijkheden en zaken ook meer kwaliteit hebben. 

Voorbeeld: Bij de website Booking.com verschijnt er tijdens het zoeken actuele informatie over hoeveel mensen er naar dezelfde hotelkamer kijken en hoeveel kamers er nog beschikbaar zijn. 
 
Advies: Geef niet alle informatie of inzichten meteen weg, maar houd wat achter de hand. Hierdoor maak je jouw input exclusiever en stimuleer je verlangen naar het vervolg. Laat jouw werknemers moeite doen om bijvoorbeeld die dure training te volgen waar ze naartoe willen of sluit persoonlijke weddenschappen met hen af. Dat geeft een gevoel van exclusiviteit en verstevigt de onderlinge band.
 
3) Autoriteit
We gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten. Symbolen als titels, kleding en attributen zijn hierbij effectief. We associëren de bezitter ervan automatisch met kennis en betrouwbaarheid. 

Voorbeeld: Bij een makelaarskantoor zagen ze een flinke toename in het aantal verkopen nadat telefonisten vóór het doorverbinden hadden benadrukt hoeveel ervaring de betreffende makelaar had in de wijk of plaats waar de klant een huis wilde kopen. 
 
Advies: Benadruk de deskundigheid van medewerkers voordat je hen het woord geeft of iets laat presenteren. Ga je zelf iets vertellen aan mensen die jou nog niet zo goed kennen? Vraag dan iemand anders om dit voor jou te doen. Gedraag en kleed je steeds als heer of dame en blink uit in hoffelijkheid.
 
In de volgende column licht ik de laatste vier mechanismen toe en vind je een exclusief cadeautje. 

Afbeelding: 123RF

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:
Ronald van der Molen (1973) is werkzaam als organisatieadviseur en leiderschapscoach. Vanuit zijn bedrijf Transformatio leert hij moderne leiders hoe ze een klimaat kunnen creëren waardoor de kans toeneemt dat mensen gaan floreren.

Daarnaast verzorgt hij keynotes en workshops over: organisch leiderschap, bevlogenheid, sociale innovatie, zelfsturing en gedragsverandering. Hij gebruikt lessen uit de natuur zodat leiders anders naar hun vak gaan kijken en geniet ervan als eikels in bomen veranderen.

Ronald schreef meerdere boeken, waaronder 'De kracht van organisch leiderschap' en 'Metamorfose, groeien in je bestemming'. 
 

Laatste weblogs

  Deze vier woorden ondermijnen iedere presentatie (video)
  Kortsluiting bij energieleveranciers
  Hoe reageer je op ongemakkelijke complimenten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
A life changing event
Zaterdag 30 maart - Flora Boskoop - 10.00 - 16.00 uur. Een interactief seminar met Pieter Frijters met als onderwerpen: burn-out, paniekaanvallen, (spreek)angst, piekeren en assertiviteit. Bekijk de video voor een impressie van het seminar.
Lees verder
Vergroot uw rendement in 2019 door reviews op NederlandReview Review marketing
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Ontwikkelingen in de markt van drukwerk
reacties
Fors minder jongeren gebruiken desktop pc om te internetten (1) 
Werk beďnvloedt privéleven negatief  (1) 
Nederlanders onderschatten beveiligingsrisico’s van computers (1) 
Belangrijke handelspartners Nederland minder stabiel (1) 
Vier apps verantwoordelijk voor 82 procent van mobiel dataverbruik iOS (1) 
Klimaatakkoord zet Nederland in beweging richting duurzame economie (2) 
Evenveel vrouwen als mannen met hbo- of wo-diploma (1) 
top10
Wat organisaties verwachten van de financiële afdeling van 2025
Een derde van de werkenden vindt zichzelf slimmer dan zijn of haar baas
'Er is een cyberoorlog gaande'
Energie en klimaat prominent in provinciale verkiezingsprogramma’s
Helft C-level leidinggevenden voert transformatie-initiatieven door zonder duidelijke strategie
Dit zijn de drie meest voorkomende spearphishing-aanvallen
Verzekeraars streng bij schade aan mobieltje
Merken willen in 2019 meer grip krijgen op klantgegevens
Flexibel werken maakt bedrijven competitiever
Nederlandse zakenreiziger reist liever niet naar onveilige landen
meer top 10