zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Vijf manieren om een vastgelopen verkoopgesprek vlot te trekken

Door: Michel Hoetmer,   17-08-2016,   10:02 uur
 

Hebt u het wel eens meegemaakt? U doet uw uiterste best om een goed verkoopgesprek te voeren, maar om de een of andere onduidelijke reden lukt het u niet om op dezelfde golflengte te komen. Is de tijd dan rijp om er maar helemaal mee te stoppen. Of is het toch nog mogelijk om de zaak weer aan de gang te krijgen? Vijf praktische tips.

1. Verborgen suggesties


Zeg in het verkoopgesprek: 'Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?'

Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u misschien de order op zak of kunt u op z’n minst een stap vooruit maken. Is de reactie negatief? Vraag dat kalm 'Waarover twijfelt u?'

2. Vraag: weet u hoe dat in z'n werk gaat?
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Wanneer u tegen een onverwacht probleem oploopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook tijdens mijn trainingen. Een voorbeeld.

Een groep kon het niet kon snappen dat mensen niet altijd dezelfde wensen en behoeften hebben. Plotseling vroeg ik ze:

'Wie houdt er hier van erwtensoep?'

Eerst keken ze een beetje schaapachtig, maar toen enkele deelnemers zeiden dat ze erwtensoep haatten en anderen vertelden dat ze het groene brouwsel heerlijk vonden, drong het algemene idee tot ze door.

3. Vraag: hoe kan ik uw probleem oplossen?
Het toverwoord in deze zin is 'uw'. Het gaat in dit geval niet over algemene problemen, maar over het specifieke probleem van de klant. Hierdoor raakt de klant weer betrokken bij het verkoopgesprek.

4. Vraag: 'Wat wilt u dat ik voor u doe?'
U weet wat de klant wil: een oplossing voor zijn problemen. Met het stellen van deze vraag 'dwingt' u de klant onder woorden te brengen wat hij van u wil hebben. Hierdoor bent u in staat hem te vertellen wat u voor hem kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.

5. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: 'Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?' Als u iemand een 'waarom vraag' stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie. Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met 'waarom' dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord.

Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Het werkt voor hen, waarom zou het dan niet voor u werken?

Pas op. Het woord 'waarom' werkt ook een beetje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.

Bonus tip
Soms schatten wij het verloop van een gesprek verkeerd in. U denkt bijvoorbeeld dat het op niets uitloopt en tot uw grote verbazing neemt de klant zelf het initiatief om tot aankoop over te gaan.

Bent u niet zeker van uw zaak? Vraag dan simpel aan de klant 'Wat is uw gevoel hierover?' Let dan vooral op de lichaamstaal. Wie weet valt het allemaal reuze mee en is de klant bereid met u verder te gaan.  

Idee. Wilt u alles en nog een beetje meer uit uw verkoopgesprekken halen? Dan is de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ een aanrader. U traint 1 dag centraal in Nederland en vervolgens begeleiden wij u via de online coaching verder op weg naar meer omzet.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Proberen klanten die vroegtijdig om prijzen vragen u uit te knijpen?
  De 5 zegeningen van burn-out
  Hoe ontdek je nr. 1 talent en zet je talentmanagement goed op de kaart?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Nederlanders massaal op zoek naar tweedehands sportauto (1) 
Bouw en civiele sector groeien fors  (1) 
Vrouwen overheersen mannen bij online aankopen (1) 
Een op drie werknemers shopt online tijdens werktijd (1) 
Zes inspirerende ideeën voor een geslaagd bedrijfsuitje (1) 
Hybride ZZP’ers zijn waardevolle arbeidskrachten (1) 
Extra uurtje werken, lekker lunchen (1) 
top10
Checklist: Zieke werknemer begeleiden volgens Wet Poortwachter
Papieren data vaak vergeten bij nieuwe privacywet
Bent u zelfstandig, een teamspeler, hands-on en omgevingssensitief?
Hoe groeit u mee met de klantverwachting in de B2B-markt?
GDPR: geen obstakel voor gepersonaliseerde klantervaringen
Cloud-expert is de nieuwste droombaan
Dekkingsgraad pensioenfondsen blijft grillig
Nederlanders hebben de beste werk-privébalans van West-Europa
Vijf tips om de juiste cloudprovider te vinden
Waardering draagt in grote mate bij aan bevlogenheid onder verpleegkundigen
meer top 10
vacatures
meer vacatures