Hebt u het wel eens meegemaakt? U kreeg tijdens een verkoopgesprek het gevoel dat het helemaal de verkeerde kant op ging. Wellicht dat u 'wat doe ik hier nog? Het is totaal zinloos'. Wanhoop niet. Want er zijn mogelijkheden om de zaak vlot te trekken en een potentieel rampzalige situatie alsnog te redden. U vindt in dit artikel vijf praktische tips.
1. Blijf kalm
Wij hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U kijkt de prospect aan en denkt bij uzelf: 'Dit is een beroerd gesprek. Wat doe ik hier nog?' De keuze is aan u: u raakt in paniek of u blijft kalm en kijkt wat er te redden valt.
U kunt bijvoorbeeld proberen de schade te beperken door de ander heel bewust het woord te geven. Hiermee verplaatst u de aandacht naar de klant. Stel inhaakvragen en geef de ander ruimschoots de tijd om te antwoorden:
'Kunt u mij daarover nog wat meer vertellen?'
'Hoe zit dat precies in elkaar?'
´Dat is me nog niet helemaal duidelijk, kunt u dat verder toelichten?´
Wie weet krijgt u nieuwe kansen op een presenteerblaadje aangereikt.
2. Pas op met verwachtingen
Het feit dat u veronderstelt dat het gesprek helemaal verkeerd loopt, wil nog niet zeggen dat de klant of prospect er ook zo over denkt. Zelf heb ik het wel eens meegemaakt dat ik veronderstelde een waardeloos gesprek te voeren terwijl de klant toch de order afsloot! Het viel dus reuze mee. Andersom is helaas ook wel eens voorgekomen!
Is het gesprek op niets uitgelopen? Werd u onaangenaam verrast door de toon van het gesprek? Dat betekent nog niet dat het de volgende keer bij dezelfde klant precies zo verloopt. Misschien heeft de ander een slechte bui. Het betekent evenmin dat alle andere klanten op dezelfde dag precies zo reageren. Pas dat verwachtingen geen self fulfilling prophecy worden.
Kortom: haal diep adem en maak uw hoofd eventjes leeg.
3. Graaf geen dieper gat
Soms maken wij domme of onprofessionele opmerkingen. Dan is het vaak het beste om een nederige houding aan te nemen en uw excuses aan te bieden. Probeer uzelf er niet uit te kletsen met een flauwe smoes, het maakt de zaak over het algemeen alleen maar erger.
Tip. Maak een checklist die u gebruikt tijdens de voorbereiding van uw gesprekken.
4. Lok empathie uit
Het leek allemaal zo mooi te gaan, u sloot een geweldige order af en toen…? Liep de zaak in het honderd. Degene die verantwoordelijk was voor de uitvoering van de opdracht maakte er een zooitje van. De klant is laaiend. Dat is eventjes slikken.
Schuif in dergelijke situaties nooit de schuld op anderen af. Neem zelf verantwoordelijkheid voor de fout. Erken dat er een ernstige fout is gemaakt. Laat zien de u zich ellendig voelt en beaam dat het een ernstige situatie is. Het woord ‘ernstig’ is de sleutel tot een herstel van de situatie. Menig klant zal zeggen: 'Zo erg is het nou ook weer niet!' Herstel de fout persoonlijk.
5. Leer van het voorval
Ga voor uzelf na waarom het gesprek moeizaam verliep. Lag het aan de voorbereiding? Luisterde u niet goed? Deed u te veel aannames? Of maakte u de fout om een kletspraatje te houden dat in verkeerde aarde viel? Of passen u en de klant qua karakter niet bij elkaar?
Het zijn allemaal problemen die u kunt corrigeren en in de toekomst kunt voorkomen.
Tip. Leer in een dag hoe u een perfect verkoopgesprek voert. Van eerste begroeting, behoeften boven tafel halen, overtuigen en de opdracht afsluiten. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
