zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Altijd weer gedoe over die prijs

Door: Michel Hoetmer,   07-05-2015,   16:08 uur
 

Herkent u dit? Om de haverklap zijn er klanten die hakketakken over uw prijzen. Soms lijkt het wel alsof al uw concurrenten goedkoper zijn. Het vervelende is dat veel klanten op deze manier hun zin krijgen.
In tegenstelling tot wat veel verkopers denken ligt dit gedoe niet aan concurrenten die onder hun prijzen duiken, maar aan de verkopers zelf. Hoe zit dat?


U voorkomt heel wat ellende door overtuigd te zijn van de waarde die u aan klanten levert. Uiteraard gecombineerd met het feit dat u redelijke prijzen rekent. Daar schort het helaas nogal eens aan.



Uh, eh...?! Niet aan de redelijkheid van de prijzen, maar aan de overtuiging van de verkopende partij. Veelal werkt men zelf gedoe in de hand. Ik geef u een voorbeeld. De klant vraagt:

'Wat gaat mij dat kosten?'

De verkoper reageert met:

'Nou normaal rekenen wij daarvoor ... [noemt een bedrag]'

Als het even tegen zit gaat de verkoper ook nog eens verklaren waarom het zo'n aantrekkelijke prijs is. Fout! De verkoper werkt op deze manier zelf in de hand dat klanten gaan onderhandelen. 

Want wat is een normale prijs? Zijn er ook abnormale prijzen dan? En gezien het feit dat de verkoper zegt 'normaal rekenen wij ...' is dat een teken dat men er kennelijk ook regelmatig van afwijkt. De klant gaat de verkoper testen op zijn standvastigheid.

Een andere bekende, en al even verkeerde, reactie is 'volgens de prijslijst ...' of 'of standaard is dat ...'. U voelt wel aan dat dit dezelfde soort reacties bij klanten oproept. 

Er is nog een andere manier waarop verkopers prijsbezwaren uitlokken. De klant twijfelt, maar geeft niet aan wat de reden van zijn twijfel is. Het maakt veel verkopers onzeker. Zo onzeker dat ze allerlei veronderstellingen gaan uiten. In plaats van beter door te vragen, vraagt de verkoper weifelend:

'Is het soms de prijs waarover u zich zorgen maakt?'

Als een verkoper zoiets tegen een klant zegt, moet ik de eerste klant nog tegenkomen die zo'n onnozele veronderstelling ontkent. Het is een kans voor open doel om eens lekker te gaan zitten kibbelen over de prijs. Je kan er nooit slechter van worden.

De oplossing voor deze problemen is doodeenvoudig. Wanneer een klant naar uw prijzen vraagt, reageert u met een simpel en krachtig

'Dat kost ...' of 'daarvoor investeert u ...'

Vervolgens houd u uw kaken stijf op elkaar. Wellicht voelt zo'n stilte wat ongemakkelijk aan, maar degene die het eerst zijn mond open doet is vrijwel zeker de verliezer. Dat bent u uiteraard niet, toch?

U vindt veel meer praktische onderhandelingstips in mijn boek 'Slim onderhandelen over prijzen'.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Wat heeft de Noordpool met onze toekomst van leven en werken te maken?
  OOBE maar dan wel PnP
  Drie Grote Vragen die we onszelf zouden moeten stellen
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
White paper: tips voor meer conversie via e-mail
Er is veel waar je aan kunt denken om de conversie van je mailings te verbeteren. En niet onbelangrijk: hoe zet je al deze aspecten zo optimaal mogelijk in. In dit gratis white paper beschrijft Spotler 21 technieken voor beter scorende e-mails. Benieuwd?
Download het white paper
Lees verder
Juiste telefoon voor zakelijke doeleinden: iPhone imponeert!
Gebruik van Easy Up tenten tijdens beurzen: zo creëer je een opvallende beursstand!
reacties
De perfecte manager bestaat niet, maar zo komt u heel dichtbij (1) 
Corona dwingt tot versneld digitaliseren (1) 
Racisme en exclusie in Nederlandse advertenties (2) 
Maximaal zes mensen in een vakantiewoning reden voor annuleren (1) 
Bijna één op de tien werknemers voert hobby uit tijdens thuiswerken  (1) 
76 procent van de studenten werkt door coronacrisis in een andere sector (1) 
Aantal vacatures komt steeds dichter bij pre-coronatijdperk (1) 
top10
Bijna één op de tien werknemers voert hobby uit tijdens thuiswerken
Nederlandse pensioenstelsel voor derde jaar op rij beste ter wereld
OOBE maar dan wel PnP
Corona dwingt tot versneld digitaliseren
Racisme en exclusie in Nederlandse advertenties
Werknemersgeluk: bied flexibele verloning aan
Een op de drie medewerkers minder loyaal na eerste coronagolf
Pandemie versnelt de digitale transformatie
'Technologische innovaties mislukken nog voordat ze worden gelanceerd'
Gedeeltelijke lockdown heeft grote impact op parkeertransacties
meer top 10