zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Tegendraads verkopen

Door: Michel Hoetmer,   12-01-2015,   12:14 uur
 

 Als u de laatste jaren de trends op het gebied van marketing en verkopen een beetje heeft gevolgd, dan zullen de volgende termen u vast bekend in de oren klinken: content marketing, story telling en social media. Het komt er zo'n beetje op neer dat u uw doelgroep voorziet van interessante verhalen en informatie. Daarmee zou u uzelf positioneren als aantrekkelijke zakenpartner. Of misschien toch niet?


Op zich is er niets mis met content marketing en ook story telling kan een prima instrument zijn om uzelf te positioneren in de markt (over social selling zal ik binnenkort iets schrijven). De kans is echter groot dat u tegen een knelpunt aanloopt. Nou ja, niet eentje, maar meerdere knelpunten.



Ten eerste zit lang niet elke klant te wachten op nuttige content. Er zijn zoveel dingen die wij kopen zonder dat wij willen luisteren naar allerlei geweldige adviezen.

Ik kan me nog herinneren dat ik lang geleden een fotozaak binnenliep en vroeg om een diafilm (dit is inderdaad héél erg lang geleden). Ik vroeg naar een specifiek merk met de exacte specificaties. Toen begon de meneer achter de toonbank me te vertellen dat dit merk niet goed was en een ander merk veel beter.

Zijn verhaal klonk als een klok. Toch heb ik slechts met een half oor en heel erg beleefd naar hem geluisterd. Vervolgens bedankte ik hem voor de nuttige informatie en liep de winkel uit met een 'ik denk er nog eventjes over na!' Enkele panden verder was een andere fotozaak waar ik zonder mankeren en vooral zonder gezeur mijn geliefde film kon kopen.

Wat ik hiermee zeggen wil is: dat je kan nog zo hard content marketen, maar als de klant eenmaal weet wat hij wil hebben, heeft hij meestal geen zin meer om na te denken, laat staan te luisteren.

Maar stel nu eens dat de klant wel wil luisteren? Dan loopt hij tegen een ander probleem aan. Omdat iedereen bezig is met content marketen ziet de klant door de bomen het bos niet meer.

Een andere vraag is of u wel wordt opgemerkt. Hoe groot acht u die kans? Wanneer u onlangs bent begonnen met content marketen, dan loopt u braaf mee in de kudde. Helaas hebben kuddedieren de neiging om niet op te vallen. Niet opvallen, betekent uzelf niet positioneren. De klant vaart blind op de leiders van de kudde. Dat zijn meestal degenen die vooraan lopen en u voor zijn geweest.

Gelukkig is er wel een uitweg. Gewoon niet met de kudde meelopen. Iets gaan doen wat anderen niet doen. Bijvoorbeeld weer heel ouderwets een mailing via de post versturen. Of, het is vele malen dood verklaard, gewoon weer heel ouderwets de telefoon op pakken en gesprekken met uw prospects aanknopen.

Mits u dat een beetje handig aanpakt, levert dat snel resultaat. Veel sneller dan eindeloos te gaan zitten wachten totdat iemand op uw fraaie content reageert.
 

 
 Doorsturen    6 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Proberen klanten die vroegtijdig om prijzen vragen u uit te knijpen?
  De 5 zegeningen van burn-out
  Hoe ontdek je nr. 1 talent en zet je talentmanagement goed op de kaart?
 
reacties
 
Aleksandra Andjelic  |   | 
13-01-2015
 | 
09:27 uur
Michel, dus als ik jouw verhaal goed begrijp, moet je er gewoon voor zorgen dat je online nauwelijks te vinden bent?

Contentmarketing is onder andere belangrijk voor linkbuilding. En het genereren van backlinks is juist weer zeer essentieel om bij Google hoger in de ranking terecht te komen. Dus als een prospect op zoek is naar een product of dienst, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat hij of zij in het oriëntatieproces terechtkomt op jouw website of jouw bedrijfsnaam ergens leest. In jouw betoog weet je echter zeker dat je niet gevonden wordt.

Hierbij nog wat onderzoeksgegevens die aangeven dat contentmarketing geen hype is waar je van moet wegvluchten:

- Bedrijven die meer dan 15 blogs per maand schrijven krijgen 5 keer zoveel verkeer naar hun website dan bedrijven die niet bloggen.
- Bedrijven met een actieve blog krijgen 97 procent meer leads dan bedrijven zonder blogs.
- 58 procent van de consumenten vertrouwt redactionele content.
- Leads die via organische search op een website binnenkomen, leiden in 14,6 procent van de gevallen tot een aankoop.

Daarnaast zie je denk ik ook over het hoofd dat op het moment dat er belacties uit worden gezet, je alleen binnenkomt als je echt iets interessants te vertellen hebt. Daarom stellen veel organisaties white papers of onderzoeksrapporten op, die telemarketeers kunnen helpen om afspraken te maken. En white papers zijn .. jawel, een vorm van contentmarketing.

Ik begrijp daardoor erg weinig van jouw stelling.
Raymond Luijbregts  |   | 
13-01-2015
 | 
09:52 uur
Je geeft het voorbeeld van een klant die al stellig weet wat voor product het wil kopen voordat het naar de winkel gaat. Maar hoe denk je hoe die klant zo stellig bij zijn aankoopwens is gekomen? Via een Google-zoekvraag wellicht, of via een klantbeoordeling, via een objectieve review van een journalist van het betreffende product. Of via een artikel waarin wordt verteld waarop te letten bij de aanschaf van fotorolletjes?

Kortom: je maakt een valse start door dit voorbeeld te gebruiken om contentmarketing af te schrijven. Je begint al bijna aan het eind van een customer journey. Dat is net zo iets als zeggen dat je geen auto nodig hebt om van Berlijn naar Potsdam te rijden. Terwijl je ondertussen wel vanuit Rotterdam bent vertrokken en er dus al 1000km hebt opzitten.
Michel  |   | 
13-01-2015
 | 
10:01 uur
Beste Aleksandra,

Dat zeg ik toch helemaal niet. Als je online goed vindbaar bent is dat uiteraard prima en krijg je zeker meer leads.

Wat ik daarbij wel opmerk is dat het voor veel bedrijven een schier onmogelijke opgave is om een hoge positie te bereiken. Je moet op de eerste pagina met zoekresultaten staan en daar is voor niet al te veel bedrijven plaats. Vandaar dat ik adviseer om het eens anders aan te pakken en dat men niet moet doen wat al die anderen ook al doen.
Aleksandra Andjelic  |   | 
13-01-2015
 | 
10:41 uur
Michel, je geeft aan: ''Gewoon niet met de kudde meelopen''. Ik zou dit advies zelf nooit geven, want op die manier bouw je ook nooit iets op. Om een voorbeeld te geven: alle content die je nu online plaatst (wel graag op kwalitatief hoogwaardige websites), verdwijnt nooit uit de archieven van Google. Dus zolang je concurrentie wel blijft 'produceren' en jij niet, blijf je altijd een achterstand behouden.

Tot slot wil ik nog opmerken dat PR/contentmarketing over het algemeen aanzienlijk goedkoper is dan het inschakelen van callcenters, het inhuren van ontwerpers en het verzorgen van drukwerk.
Drs. Caroline Heijmans  |   | 
13-01-2015
 | 
12:49 uur
Fris!
David Mouiller  |   | 
7-04-2015
 | 
15:21 uur
''Een andere vraag is of u wel wordt opgemerkt. Hoe groot acht u die kans? Wanneer u onlangs bent begonnen met content marketen, dan loopt u braaf mee in de kudde. Helaas hebben kuddedieren de neiging om niet op te vallen. Niet opvallen, betekent uzelf niet positioneren.''

Ik ben het eens met de boodschap van het verhaal. Echter gaat dit niet op bij bovenstaand punt, aangezien content marketing ook wel gebruikt wordt voor andere doeleinden dan puur het direct werven van klanten.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Nederlanders massaal op zoek naar tweedehands sportauto (1) 
Bouw en civiele sector groeien fors  (1) 
Vrouwen overheersen mannen bij online aankopen (1) 
Een op drie werknemers shopt online tijdens werktijd (1) 
Zes inspirerende ideeën voor een geslaagd bedrijfsuitje (1) 
Hybride ZZP’ers zijn waardevolle arbeidskrachten (1) 
Extra uurtje werken, lekker lunchen (1) 
top10
Checklist: Zieke werknemer begeleiden volgens Wet Poortwachter
Papieren data vaak vergeten bij nieuwe privacywet
Bent u zelfstandig, een teamspeler, hands-on en omgevingssensitief?
Hoe groeit u mee met de klantverwachting in de B2B-markt?
GDPR: geen obstakel voor gepersonaliseerde klantervaringen
Cloud-expert is de nieuwste droombaan
Dekkingsgraad pensioenfondsen blijft grillig
Nederlanders hebben de beste werk-privébalans van West-Europa
Vijf tips om de juiste cloudprovider te vinden
Waardering draagt in grote mate bij aan bevlogenheid onder verpleegkundigen
meer top 10
vacatures
meer vacatures