zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Onderhandelingstip: geef nooit zo maar korting

Door: Michel Hoetmer,   04-09-2014,   16:25 uur
 

Komt het volgende u bekend voor? De klant vraagt wat het allemaal gaat kosten. U geeft keurig netjes antwoord en dan reageert de klant koeltjes met 'Is dat de beste prijs die u kunt noemen? Of kan er nog wat af?' Menig verkoper trapt in de valkuil om korting te geven. Vervolgens zegt de klant: 'Bedankt. Ik denk er over na en u hoort nog van mij!' Het gesprek is ten einde. De verkoper heeft niets bereikt. Hoe voorkomt u dit?

Dit is natuurlijk een vervelende situatie. Het probleem zit hem vooral in het feit dat de verkoper zich heeft laten verleiden een korting te geven zonder dat hij op voorhand wist of de klant serieus in de markt is. 



Het is de taak van de verkoper om te bekijken of er voldoende interesse van de klant is. Ontlok hem eerst een toezegging. Werk altijd volgens het principe 'voor wat hoort wat'.

In dit geval denkt u dus: 'Misschien wil ik je wel een korting geven, maar dan moet jij eerst zeggen dat wij zaken doen als die korting je bevalt'. Hoe u dat doet? Eenvoudig, vraag:

'Stel dat wij een prijs overeenkomen waar u gelukkig mee bent, hebben wij dan een deal?'

of

'Stel dat wij overeenstemming bereiken. Wat gaat u dan doen?'

De kern van de zaak is dat u nog geen toezegging doet. U wilt eerst meer weten over de intenties van de klant.

Hiermee wil ik dus niet zeggen dat u geen korting mag geven. Het advies luidt: zorg dat u commitment heeft alvorens u zelf een toezegging doet. 

Wat doet u wanneer de klant zich nergens op wil vastleggen? Dat is al even simpel: dan doet u ook geen toezeggingen. Had ik al gezegd 'voor wat hoort wat?' 

In het boek 'Slim onderhandelen over prijzen' vindt u nog veel meer praktische tips en adviezen. Verkrijgbaar als paperback of als eBoek (PDF).

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Proberen klanten die vroegtijdig om prijzen vragen u uit te knijpen?
  De 5 zegeningen van burn-out
  Hoe ontdek je nr. 1 talent en zet je talentmanagement goed op de kaart?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Drie redenen waarom web accessibility nu uw aandacht verdient (3) 
Online shopper slaat 's avonds zijn slag (1) 
Nederlanders hebben de beste werk-privébalans van West-Europa (1) 
Nederlanders massaal op zoek naar tweedehands sportauto (1) 
Bouw en civiele sector groeien fors  (1) 
Vrouwen overheersen mannen bij online aankopen (1) 
Een op drie werknemers shopt online tijdens werktijd (1) 
top10
Weg met de Data Protection Officer!
Waarom spraakgestuurde apparaten de customer journey transformeren
Stijging Britse werkzoekenden naar baan in de EU
Brabantse (tech)bedrijven populair onder bèta-talent
Arbeidsmarkt werkt door in loonafspraken
De lat moet hoger op het gebied van privacy
Robotisering voor veel bedrijven nog ver-van-mijn-bed-show
Vier best practices voor een transformatie van finance
‘Een composable infrastructuur’: lego voor de IT-afdeling
Nederlander maakt zich zorgen om privacy, maar handelt daar niet naar
meer top 10
vacatures
meer vacatures