Een van de belangrijkste horden die wij in de verkoop moeten nemen is de vraag, bekeken vanuit de prospect:
Is dit een betrouwbaar bedrijf om zaken mee te doen?
Wanneer u met een prospect spreekt, maakt deze een afweging. Hij legt uw geloofwaardigheid op een weegschaal. Net zo als vermeende heksen die in de middeleeuwen op een waag werden gezet. Naar welke kant slaat de balans door?
Stel iemand probeert u een product of dienst te verkopen. Hij vertelt u uitgebreid hoeveel waarde u ontvangt. Na de opsomming van alle voordelen, maakt hij een intrigerende opstelsom: u ontvangt van mij ...?!
een [product/dienst] met een waarde van € 500;
een [product/dienst] met een waarde van € 100;
een [product/dienst] met een waarde van € 75;
een [product/dienst] met een waarde van € 25;
een [product/dienst] met een waarde van € 195;
Hij zegt: 'kijkt u eens het hele pakket vertegenwoordigt een waarde van maar liefst € 895!'
Vervolgens gaat hij onverdroten verder met 'Stop! Wacht, nog eventjes niet toehappen! Dat is nog niet alles hoor, want u ontvangt dit geweldige niet te versmaden pakket niet voor € 895 maar voor slechts € 695!!
U staat op het punt om 'ja' te zeggen. Zo'n buitenkansje laat u natuurlijk niet schieten. Maar dan zegt de verkoper: 'Ho, stop heb nog even geduld, want u krijgt nog veel meer voordeel van me. In dit bijzondere geval betaalt u slechts € 295!!!'
Wauw wat een geweldig aanbod. Het kan niet op. U ontvangt een daverende prijspakkerskorting van € 600! Geweldig toch? Wie hapt er nou niet toe?
Ik vrees dat u toch een beetje beduusd voor uzelf uitstaart. Want dit daverende aanbod roept enkele vervelende vragen op. De radertjes in uw hoofd gaan malen:
'Jij kletst eerst over de geweldige waarde die je levert. En in een klap zeg je tegen me dat het eigenlijk een beetje waardeloos is. Dat je geweldig heb zitten overdrijven. Denk je dat ik een onnozele hals ben? En trouwens: waaraan heb ik zoveel korting te danken?'
Kortom: ik vrees dat u de deze wanhopige verkoper wegzet als een sjacheraar op een buitenlandse bazaar. Deze verkoper heeft zijn geloofwaardigheid zelf met een grote knal aan diggelen gekegeld.
Dat is het probleem van stunten met prijzen. U vertelt de klant met zoveel woorden: ik heb geprobeerd je een oor aan te naaien, maar jammer genoeg ben je er niet ingetuind. Nou, vooruit, laten wij nu reëel zijn.
Helaas beziet de klant de realiteit op een totaal andere manier dan de verkoper en denkt: zoek jij maar een ander slachtoffer en laat mij alsjeblieft met rust. Jij bent gewogen en te licht bevonden.
Tip. Verkopen draait natuurlijk helemaal niet om smijten met kortingen. Mensen doen graag zaken met serieuze en geloofwaardige zakenpartners. U leest er alles over in het praktische e-boek 'Slim onderhandelen over prijzen!'
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
