zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

Leef u niet téveel in in uw onderhandelingspartner

14 mei 2008 - Experts hameren er vaak op dat het tijdens de onderhandeling belangrijk is om te weten te komen hoe de tegenpartij in elkaar zit. Maar wat moet u echt weten over uw antagonist? Onderzoekers van de Kellogg School of Management publiceerde er onderzoek over in Psychological Science.

Onderzoeksleider Adam Galinsky en zijn medewerkers onderzochten twee veelbesproken onderhandelingstechnieken: het ontleden van het perspectief en empathie. Wanneer het perspectief van de tegenpartij wordt ontleed, tracht men de wereld te bekijken vanuit diens oogpunt; empathie is de kracht om je emotioneel met iemand te verbinden. Dat staat te lezen op Express.be.



Verkoop

De onderzoekers deden een proef met 150 MBA-studenten die pas een cursus onderhandelingen hadden aangevat. Ze werden opgedeeld in paren en deden een oefening, waarbij de ene zijn benzinestation moest verkopen aan de andere. De transactie kon onmogelijk tot stand komen op basis van de verkoopprijs alleen, omdat die hoger was dan wat de koper kon betalen. Een creatieve deal was dus een vereiste. Mogelijkheden waren er genoeg: de verkoper wilde een wereldreis maken, had na afloop ervan wel weer een job nodig. De koper moest ook iemand inhuren om het benzinestation te beheren. Twee op drie paren kwam tot een overeenkomst, maar uit de analyse blijkt dat wie het perspectief van de tegenpartij goed wist te ontleden, de meeste kans op succes maakte. 

Indenken beter dan inleven

Daarna werden de paren in drie groepen verdeeld: in de perspectiefontledingsgroep werd de kopers opgedragen de verkoper te begrijpen, evenals te weten te komen wat zijn belang en zijn doelstelling waren. De empathiegroep werd opgedragen de gevoelens van de verkoper te begrijpen en zijn emoties te lezen. Een derde groep kreeg als opdracht enkel het eigenbelang na te streven. Opnieuw was het de partij met oog voor het perspectief van de andere die de beste resultaten haalde: 76 procent kwam tot een akkoord; bij de emapthie-groep was dat 54 procent en bij de groep die enkel het eigenbelang najoeg kwamen slechts 39 procent tot een akkoord. 

Sollicitatie

In een laatste experiment met rollenspelen werden tal van onderhandelingstechnieken getest. Een partij speelde een sollicitant; een andere een rekruteerder. Deze laatste moest telkens een andere manier van onderhandelen uitproberen (perspectief, empathie, eigenbelang). Uiteindelijk bleek dat wanneer de rekruteerder trachtte het perspectief van de tegenpartij te ontleden, in 40 procent van de experimenten hij zijn slag thuishaalde. Wanneer empathie de doorslaggevende techniek was boekte de rekruteerder slechts in 22 procent van de rollenspelen succes. Rekruteerders die eigenbelang nastreefden haalden in twaalf procent van de rollenspelen hun slag thuis. De rekruteerders die perspectief ontleedden, haalden ook het meeste uit de deal voor zichzelf; empathische rekruteerders daarentegen het minste. 

Sleutel tot succes
Volgens Galinsky bewijst dit vooral dat het tonen van teveel empathie een creatieve deal vaak in de weg staat. De belangen van de tegenpartij inschatten zonder je eigenbelangen op te geven is de sleutel tot succes bij onderhandelingen, besluit hij.


Bron: Express,be
 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid
 Gen-Z’ers en Millennials zouden van baan veranderen voor bedrijf dat beter aansluit bij waarden
 Duurzaamheidsmanagement steeds belangrijker voor moderne bedrijven
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Zeven onderhandelingstechnieken bij gijzeling die ook werken in het bedrijfsleven
 Onderhandelaars moeten voor detective spelen
 Tien onderhandelingsgeboden
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
Human Design op de werkvloer voor teameffectiviteit en bedrijfsgroei
reacties
Top tien arbeidsmarktontwikkelingen 2022 (1) 
‘Ben jij een workaholic?’ (1) 
Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid (3) 
Eén op zeven Nederlanders staat niet achter aanbod van hun organisatie  (1) 
Drie manieren om te reageren op onterechte kritiek (1) 
Een cyber-survivalgids voor managers: hoe ga je om met cyberaanvallen?  (1) 
Mind your data (1) 
top10