12 juli 2006 -
Klanten en verkopers verschillen nogal eens van mening over de reden waarom een verkoop geen doorgang vindt. Een misgelopen order wordt door veel verkopers te snel verklaard met door de klant genoemde punten, zoals een betere oplossing of een lagere prijs van de concurrent. Maar wat de klant zegt, bedoelt hij niet altijd. Vaak spelen hele andere oorzaken een rol.
Andere oorzaken waardoor een verkoop niet doorgaat, zijn bijvoorbeeld gebrekkige vakkennis van de verkoper tijdens het acquisitiegesprek of een verkeerd ingevuld aanbod. Voor verkopers is het erg belangrijk deze verborgen redenen boven water te krijgen. Wie hier in het verkoopproces rekening mee weet te houden, geniet niet alleen meer vertrouwen bij de klant, maar behaalt ook hogere afsluitquota en is minder gevoelig voor prijsdruk.
Verbeterpunten Klanten blijken heel uitgesproken over wat aanbieders moeten verbeteren. Een greep uit hun verwachtingen: competente, goed voorbereide verkopers met kennis van de branche; echt begrip van de verkoper; begrijpelijke beschrijvingen van oplossingen; een transparant, volledig kostenoverzicht; korte, heldere presentaties en managementsamenvattingen en helder vastgelegde en uitgevoerde afspraken.
Verkopers maken vaak de fout om alleen druk bezig te zijn met het aanprijzen van hun product/dienst. Door te luisteren naar de behoefte van de klant is het makkelijker om de juiste salesargumenten in te zetten zodat de klant kiest voor het product of de dienst.
heer PAL Jansen
|
|
13
-
07
-
2006
|
10
:
24
uur
Laatst is er door onze organisatie een grootschalig onderzoek uitgevoerd naar de correlatie tussen succes criteria (zoals omzet, aantal units, winstmarge, hitrate) en gedragseigenschappen (zoals geldingsdrang of energiegebruik).
Hieruit kwam een interessant gegeven naar voren. Het ideale gedragsprofiel (gedragskenmerken die horen bij personen met het meeste succes in verkoop) lag ver van wat managers hadden ingevuld als gewenst profiel tijdens selectie procedures. Sterker nog, de sales trainingen (ontwikkeling) hadden vrijwel niets van doen met de vaardigheden die passen bij een ideaal gedragsprofiel.
Een berekening liet zien dat de omzet met minimaal 25% omhoog kon, indien men zou trainen op basis van ideaal competenties (versus "illusie" competenties) en werven op basis van ideaal profielen.
Verkoop en service kan dus verbeteren, uiteraard door de klant te analyseren (behoeften, koopgedrag), maar ook door de verkopers bij aanvang te testen of ze geschikt zijn voor de branche of niet. Wie in de ene branche goed verkoopt, kan in een andere branche jammerlijk falen. Dat ligt dus niet zozeer aan de werknemer, maar meer aan de werkgever.
heer Arjan Oostmeyer
|
|
19
-
07
-
2006
|
10
:
35
uur
Ik zie vaak genoeg dat verkopers bij een klant vandaan komen met de opmerking: ‘We hebben de opdracht niet gekregen want, we zijn te duur.’ Leuk, maar door het woordje ‘We’ proberen zij het af te schuiven. Tevens weten we dat de prijs maar één klein onderdeel van het ‘gunningsproces’ is. Verkopers durven niet te zeggen dat zij niet kunnen argumenteren of dat ze niet durven af te sluiten. Het grote nadeel hiervan is dat zij stilstaan en niet meer leren.
De omzet kan inderdaad omhoog, en het rendement nog meer. De meeste verkopers zie ik op voorhand al aanbiedingen doen over de prijs. Jammer want, daar gaat je winst.
Verkopers moeten lef hebben en alibigedrag negeren. Val, sta op en leer van je eigen fouten. Hierin is in verkoop land nog veel winst te behalen.
www.Back2Basic Training.nl
WJ Oosting
|
|
26
-
07
-
2006
|
22
:
27
uur
Vrienden kopen bij vrienden.
Ed Debipersad
|
|
27
-
07
-
2006
|
09
:
24
uur
Kennis van zaken is altijd goed. Het belangrijkste in een verkoopgesprek is het inventariseren van de klant en het gesprek door gerichte en juiste vragen te stellen.
Echter is het zo dat de klant jou uiteindelijk de verkoop moet gunnen. Je dient het gesprek op een dusdanige manier te moeten leiden dat je de klant "helpt kopen" zonder dat je het aan hem/ haar verkoopt. Right?
jroen krijt
|
|
8
-
08
-
2006
|
13
:
48
uur
Gunning, succes, etc. hebben alle te maken met het vak verkopen. En verkopen heeft alles te maken met luisteren, emotie, kennis van zaken, maar boven al de klant zijn wens/probleem duidelijk krijgen. Dus als een adviseur van de klant, de klant zijn behoefte op tafel krijgen.
Als Commercieel adviseur train ik de mensen in hun commerciele vaardigheden, waardoor men durft (door) te vragen en uiteindelijk met de opdracht thuis komt.
Onlangs de ervaring opgedaan bij een groot internationaal ICT bedrijf waar de omzet in een kwartaal 20% groei liet zien. En dat is niet het enige voorbeeld. Maar,...borging van het geleerde is noodzaak. Wat inhoud, dat de verkopers regelmatig bijgeschoold moeten worden, of door middel van coaching on the job, de ingesleten foutjes/laksheden af gaan leren.
heer Arjan Oostmeyer
|
|
9
-
08
-
2006
|
10
:
33
uur
Empatisch vermogen zorgt voor goed luisteren. Door goed te luisteren kan men tevens betere vragen stellen. Door verder te vragen, komt men meer bij de kern van het probleem en de behoefte van de klant. Koppel dit met enthousiamse aan je product of dienst en het gunningsfactor stijgt.
Vragen stellen is belangrijk. In het boek 'de 37 vragen voor een succesvol verkoop gesprek'van Harrie van Heck kunt u een berg ideen op doen. Maar dan nog het luisteren. Het is 'mens eigen' te luisteren naar de dingen die gezegd worden, niet naar de dingen die niet gezegd worden. En deze laatste is zó belangrijk.
Maar ook in de laatste fases van het verkoopgesprek: argumentatie, afsluiten en aftersales worden veel fouten gemaakt. Hierin moet je nog wat meer doen dan alleen vragen stellen. Een succesvolle verkoper kan goed argumenteren en sluit de deal. Hij heeft het lef om dit te doen. En hierin onderscheid hij zich van de rest.
Jan
|
|
21
-
09
-
2006
|
10
:
04
uur
Kruip in de huid van je klant en zorg dat zijn behoeftes beantwoord worden. Maak afspraken en kom deze na !!
Eric de Vries
|
|
22
-
09
-
2006
|
09
:
27
uur
Verkopers maken vaak de fout te denken dat ze gelikt moeten verkopen terwijl het de klant om de dienst of het product gaat. Een verkoper die een strak verhaal houdt maar geen product of dienst heeft die aansluit op datgene waar de klant op dat moment naar op zoek is zal geen zaak doen. Het is daarom belangrijk de kansen goed te selecteren en vervolgens goed voorbereid een verkoopgesprek in te gaan. Het gelikte, kort door de bocht verkoopverhaal werkt tegenwoordig eigenlijk alleen nog bij simpele, laagdrempelige producten.
