Overgang toeleverancier naar OEM’er maakt weg vrij naar hogere marges
21 januari 2016 -
Nederland heeft maar weinig grote Original Equipment Manufacturers (OEM’ers): bedrijven die onder eigen merknaam complete machines en apparaten op de markt brengen. Dit komt volgens ABN AMRO doordat de industrie in Nederland vooral is gebaseerd op industriële toelevering.
Zij concludeert dat Nederlandse toeleveranciers bij deze transformatie op achterstand staan ten opzichte van buitenlandse toeleveranciers. In vergelijking met 2008 staat de overgang van toeleverancier naar OEM’er weliswaar hoger op de agenda, maar de weg er naar toe is moeilijk en vraagt veel managementcapaciteit en een cultuuromslag. ABN AMRO benadrukt dat zo’n koerswijziging jaren in beslag neemt en de organisatie en alle medewerkers zich hieraan moeten aanpassen.
Van ‘built-to-print’ naar ‘built-to-roadmap’
Steeds meer Nederlandse toeleveranciers streven naar een bedrijfsmodel waarbij ze minder afhankelijk zijn van een beperkt aantal klanten. Een vorm waarbij het management de vrijheid heeft om naar eigen inzicht te handelen en de organisatie te positioneren. Industriële toeleveranciers willen zich daarom transformeren van ‘built-to-print’- productie vanaf technische tekening - naar een ‘built-to-roadmap’-fabrikant, die produceert op basis van marktkennis, en vervolgens tot OEM’er. Met als uitgangspunt dat zij dan zelf aan het stuur zitten, een grotere internationale reikwijdte hebben en hogere marges behalen. Daarnaast verwacht de toeleverancier zich zo te kunnen ontworstelen aan de prijs- en tijdsdruk van grote klanten en fabrikanten.
Grote OEM’ers doen het goed, kleine toeleveranciers presteren beter
ABN AMRO stelt vast dat grote OEM’ers - met een omzet hoger dan 50 miljoen euro - het beter doen dan de gemiddelde industriële toeleverancier. Tegelijkertijd blijkt dat kleinere, vaak specialistische toeleveranciers het minstens zo goed doen. Dit zijn bedrijven die dicht tegen de klant aanzitten, met een platte organisatiestructuur, maatwerk leveren en elk probleem als een uitdaging beschouwen. "De transformatie van industrieel toeleverancier naar OEM’er is lastig, maar na een aantal jaar zal je resultaten zien. Toeleveranciers moeten echter niet direct hogere winstmarges verwachten en bereid zijn te investeren: niet alleen financieel, maar ook in tijd en kennisopbouw. Als zij erin slagen deze overgang te maken, zullen deze bedrijven beter in staat zijn hogere marges te behalen en internationale markten te betreden," zegt David Kemps, sector Banker Industrie van ABN AMRO. "Zeker niet elke leverancier hoeft deze stap te zetten. Zo zijn goede, betrouwbare toeleveranciers steeds belangrijker voor de oem’er deze diensten uitbesteedt. Leveranciers van capaciteit staan hierbij voor de uitdaging zich te onderscheiden in kwaliteit, leverbetrouwbaarheid en lage kosten. Toeleveranciers die wel willen opschuiven naar de positie van oem’er moeten hun organisatie snel transformeren. Een mengvorm zonder duidelijke keuze leidt tot een onduidelijke positionering en op termijn tot een lagere winstgevendheid."
