24 mei 2012 -
Sommige leiders krijgen haast alles gedaan bij hun medewerkers. Op de één of andere manier raken ze telkens de juiste snaar waardoor mensen het heerlijk vinden om voor hen te werken. Hoe doen ze dat toch? Volgens sociaal psycholoog Robert Cialdini heeft overtuigingskracht een wetenschappelijke basis. Het is dus te leren. Professor Cialdini onderscheidt zes basismechanismen die u als leidinggevende helpen om mensen op positieve wijze te overtuigen.
Ronald van der Molen, eigenaar van Transformatio, beschrijft de mechanismen hieronder, aangevuld met praktische adviezen om ze in praktijk te brengen.
Waarschuwing vooraf
Om manipulatie te voorkomen is een waarschuwing hier op zijn plaats. Gebruik de onderstaande technieken alleen om een authentieke relatie met medewerkers op te bouwen en om uitkomsten te verkrijgen waar ook zij bij gebaat zijn. Doet u dat niet, dan zult u misschien op korte termijn resultaten boeken, maar op lange termijn de relatie beschadigen. Leer van de fout die een Engelse benzinepomphouder maakte in een tijd van olieschaarste. Hij misbruikte het schaarsteprincipe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Toen de oliecrisis voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij het sluiten…
1. Wederkerigheid
Wanneer we iets aan iemand geven, zal deze persoon de sterke neiging hebben om in de toekomst iets terug te willen doen. Het vertrouwen dat u schenkt als u iets persoonlijks of betekenisvols weggeeft vergroot de kans op een duurzame relatie.
Leg de nadruk wat vaker op wat u kunt doen om uw medewerkers te helpen in plaats van andersom. Zij zullen meer openstaan voor uw verzoeken als u eerst iets voor hen hebt gedaan. Verras uw medewerkers af en toe met een cadeautje dat betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is. Bijvoorbeeld voor hun verjaardag, hun partner of kinderen. Hierdoor neemt de kans toe dat ze hard voor u (blijven) werken omdat u zo goed voor hen zorgt.
2. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Helemaal wanneer iets onlangs schaars is geworden of wanneer er meer kapers op de kust zijn. We denken dat schaarse mogelijkheden en zaken ook meer kwaliteit hebben.
Geef niet alle informatie of inzichten meteen weg, maar houd wat achter de hand. Hierdoor maakt u uw input exclusiever. Laat uw medewerkers moeite doen om bijvoorbeeld de training te volgen waar ze graag aan mee willen doen. Dat verstevigt de onderlinge band.
3. Autoriteit
We gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten. Symbolen als titels, kleding en attributen zijn hierbij effectief. We associëren de bezitter ervan automatisch met kennis en betrouwbaarheid.
Schroom niet om uw deskundigheid te benadrukken. Of beter nog; vraag iemand anders om dit vóór u te doen. Gedraag en kleed u steeds als heer of dame en blink uit in hoffelijkheid.
4. Consistentie
We willen graag in overeenstemming handelen met onze eerdere woorden, attitudes en daden. Hiermee rechtvaardigen we onze keuzes. Consistent handelen wordt in de maatschappij gewaardeerd, geeft onszelf voldoening in het dagelijks leven en maakt het leven eenvoudiger. Vraag medewerkers om de resultaten die ze willen bereiken op papier te zetten en te delen met u en-/of hun collega’s. Als een voornemen eenmaal op papier of op de mail staat en andere mensen ervan afweten, is het erg lastig om er onderuit te komen.
5. Sociaal bewijs
Mensen zijn kuddedieren en daarom imiteren we graag het gedrag van anderen. Dit doen we vooral als mensen op ons lijken, als we onzeker zijn over wat het juiste gedrag is in een bepaalde situatie en als veel mensen bepaald gedrag vertonen.
Wilt u dat de mensen in uw bedrijf zuiniger met energie omgaan? Benadruk dan dat het merendeel van de werknemers aan het eind van de werkdag het licht uitdoet. Wilt u graag dat iemand voor u gaat werken? Probeer hem of haar dan niet zelf te overtuigen, maar laat het doen door een medewerker die op de persoon in kwestie lijkt.
6. Sympathie
We gaan het liefst in op verzoeken van mensen die we aardig vinden en die op ons lijken. Hun invloed wordt groter als ze ons complimenten geven, samen met ons een prestatie leveren en fysiek aantrekkelijk zijn.
Wees sympathiek tegen uw medewerkers en deel regelmatig complimenten uit. Vertel uw medewerkers bijvoorbeeld wat u in hen waardeert. Geef ook complimenten als mensen zich ergens voor hebben ingespannen en het resultaat (nog) uitblijft.
Hier vindt u negen exclusieve video’s van professor Robert Cialdini.