30 augustus 2010 -
Vermoedt u al langer dat degenen die de top bereiken, niet per se degenen zijn met het meeste talent? Uw vermoeden is bij deze bevestigd. Volgens nieuw onderzoek hebben managers die goed zijn in subtiele vormen van vleierij meer kans om door te breken tot de top van de organisatie.
Het gaat hier om subtiele vormen van vleierij waarbij de schijn van politiek bedrijven en manipuleren absoluut vermeden dient te worden, benadrukken de onderzoekers Ithai Stern, assistent hoogleraar management en organisatie aan de Kellog School of Management, en James Westphal, hoogleraar strategie aan de Ross School of Business. Ze ondervroegen 42 managers en directeuren van grote ondernemingen om te achterhalen welke tactieken de meeste kans op een directiezetel bieden.
Zeven tactieken
Ze ontdekten zeven vormen van subtiele vleierij die managers hogerop helpen:
1. Een compliment verpakken als adviesvraag
Dit doet u door zodanig om advies te vragen dat de vraagstelling zelf een compliment bevat (‘Hoe heb je die deal zo snel en goed weten te sluiten?’).
2. Doen alsof de ander u over de streep trekt In plaats van meteen akkoord te gaan met een voorstel, doet u alsof u eerst tegen wilde stemmen maar dat de ander u overtuigd heeft van zijn/haar gezichtspunt ('Eerst snapte ik niet wat je bedoelde, maar het is inderdaad heel logisch. Je hebt me overtuigd.’)
3. Iemand ophemelen ten overstaan van zijn vrienden Tegen iemands vrienden of sociale netwerk zeggen hoe goed iemand is, in de hoop dat het compliment de betreffende persoon bereikt.
4. Onterecht doen of u iets vervelends gaat zeggen
Een opmerking maken die het eerst doet lijken of er een vervelende boodschap volgt (‘Ik wil je niet in verlegenheid brengen, maar die presentatie was echt top! Een van de besten die ik ooit gezien heb.’)
5. De onderlinge overeenkomsten benadrukken
Duidelijk maken dat u er dezelfde normen en waarden op nahoudt (‘Ik ben precies zo. Ik vind ook dat het minimumloon omhoog moet.’)
6. Dezelfde mening verkondigen Er eerst via via achterkomen hoe iemand denkt over bepaalde onderwerpen en die mening vervolgens in het gesprek naar voren brengen.
7. Gemeenschappelijke idealen gebruiken
Voorafgaand aan een vleiende opmerking of een mening, melding maken van overeenkomende idealen, religieus of politiek. (‘Ik zag het lijsttrekkersdebat gisteren. Die en die had een ijzersterk verhaal.’)
Onopvallend
Stern en Westphal ontdekten ook dat managers en directeuren met een politieke, juridische of sales achtergrond, vaker geneigd zijn deze vormen van vleierij toe te passen. Hetzelfde geldt voor managers en directeuren uit een goed milieu. Logisch, want zij zijn van jongs af aan of in ieder geval hun hele carrière gewend aan deze vormen van communicatie. De onderzoekers benadrukken ten zeerste dat deze vormen van vleierij alleen werken als de ander ze niet opvat als geslijm. Wie zijn bedoelingen te duidelijk laat blijken, komt manipulerend over.
Bron:Management Issues
