Wat zou het toch prettig zijn wanneer mensen vrijwillig reclame voor u maken. Mond-tot-mondreclame is een geweldige promotie voor uw dienstverlening. Het is echter niet verstandig er op te gaan zitten wachten. Mensen zijn meestal niet zo spontaan met hun loftuitingen. Het is logisch. Ze zijn druk en bovendien hebben ze, wanneer u goed werk levert, gekregen waarop ze recht menen te hebben. Dus waarom zouden ze?
Vestig evenmin al uw hoop op sociale media of vergelijkingssites. Nederlanders hebben weinig vertrouwen in aanbevelingen van anderen. Uiteraard kan het geen kwaad deze aanbevelingen op uw site te plaatsen. En wanneer iemand een aanbeveling op uw LinkedInprofiel zet, is dat natuurlijk mooi meegenomen.
De overeenkomst tussen wachten totdat iemand spontaan over u spreekt en de elektronische media is: het is passief. U moet maar hopen dat er iets gebeurt.
Tot actie overgaan
Veel verstandiger is zelf het initiatief te nemen. Opmerkelijk genoeg doen veel mensen dit niet. Het is een gemiste kans voor open doel. Ik ken sommige verkopers die op deze manier wekelijks hun agenda vol plannen. Ze hoeven nooit meer aan koude acquisitie te doen. Het enige wat ze onderscheidt van andere verkopers is: ze vragen er om.
Een brutale aanpak die werkt
Een verkoper die begrafenisverzekeringen verkoopt, loopt steevast met een notitieblokje in zijn koffer. Wanneer hij een advies aan een klant heeft gegeven en de zaak heeft afgerond, haalt hij zijn notitieblok tevoorschijn. Hij bladert een beetje opzichtig door het blok. De klant ziet een reeks pagina's volgeschreven met namen.
Nadat hij op een lege pagina is aangekomen, vraagt hij: 'bent u tevreden met mijn advies?' De meeste mensen zeggen 'ja'. De volgende vraag ligt voor de hand: 'weet u een stuk of vijf mensen die ik op dezelfde manier kan helpen?' Het levert hem gemiddeld een stuk of drie namen per keer op. De truc is dat hij de klant eerst de namen laat noemen. Pas later vraagt hij om de contactgegevens.
Wat kunt u hiermee?
Ik kan me voorstellen dat u deze aanpak een tikje agressief vindt. Maar u kunt er wel wat van leren. Vraag bijvoorbeeld tegen het einde van uw opdracht aan de klant of hij tevreden is. Hopelijk is dat het geval.
Zo niet, dan dient u uiteraard eerst de oorzaak van de ontevredenheid op te sporen en deze te verhelpen.
Wanneer de klant aangeeft dat hij tevreden is, vraagt u 'kent u mensen in uw relatiekring die ik op dezelfde manier kan helpen?' Het liefst beschrijft u 'die mensen in uw relatiekring'.
Wanneer u duidelijk richting geeft aan degene die u op het oog heeft, maakt u het de ander gemakkelijker om te antwoorden. Bovendien voorkomt u dat uw klant namen noemt die buiten uw doelgroep vallen.
Vertrouwen overdragen
Wanneer u op deze manier een of meer namen hebt gekregen, vraagt u of de klant u wil introduceren bij deze prospect. De klant doet het werk voor u. Uiteraard kunt u aanvullende vragen stellen. Zodat u meer te weten komt over de lead.
Deze methode van leads verzamelen berust op 'overgedragen vertrouwen'. De klant draagt het vertrouwen dat hij in u heeft over aan een ander. Aardige kans dat u op gesprek mag komen.
Wanneer de klant u niet wenst te introduceren, vraagt u of u zijn naam mag noemen. Dat is uiteraard minder krachtig, maar nog altijd beter dan koude acquisitie.
Een constante stroom warme leads
Het enige wat u hiervoor hoeft te doen is: vragen! Het doet mij denken aan onze kindertijd. Hoe vaak hebt u niet gehoord 'kindertjes die vragen worden overgeslagen!'
Onze ouders begrepen helemaal niets van commercie. Het had natuurlijk moeten zijn: 'kindertjes die niet vragen worden altijd overgeslagen'. Maar dat wist u ook wel als ervaringsdeskundige.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Het voorbeeld van de verkoper van begrafenisverzekeringen geeft goed weer hoe het genereren van warme leads werkt. Een voorbeeld dat ik hieraan toe wil voegen is het voorbeeld uit de automobielbranche. Daar zegt men “de eerste auto wordt verkocht in de showroom, de tweede in de werkplaats”. Veel bedrijven zijn zich hiervan niet of onvoldoende van bewust. Naast de goede service/kwaliteit die de service afdeling moet leveren ligt hier ook een prachtige mogelijkheid om dezelfde vraag te stellen als de verkoper van begrafenisverzekeringen. Servicemedewerkers durven deze vraag niet te stellen. Door over deze drempel te stappen levert dit veel nieuwe kansen voor het bedrijf op. Wij boeken goede resultaten met deze aanpak.
Over de auteur:
