zoeken Nieuwsbrief
      RSS    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer    
   
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de tipbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
MBA in één dag - avondseminar (6 nov)
Ben Tiggelaar presenteert de beste inzichten over leiderschap en verandering in 2,5 uur! Een eenmalig seminar voor slechts 199 euro. En u krijgt er ook nog eens gratis de splinternieuwe 'MBA in één dag - Management Classics II CD-box ter waarde van 199 euro bij cadeau. Een uniek aanbod voor een seminar dat u niet wilt missen! 
Lees verder
Vergroot de invloed van HR op strategische organisatiebesluiten! Download de brochure HR-Strateeg.
Gratis tv-webinars Pieter Frijters: ontspannen spreken in het openbaar, oplossen vliegangst, burn-out en faalangst
reacties
Medewerkers lang in dienst hechten minder aan ontwikkeling en opleiding (3) 
Lean voor veel organisaties op lange termijn een lastige klus  (3) 
Snel weer aan de slag na uw burnout? (6) 
Sterke daling verkoop kleding en schoenen in Nederland (1) 
Wat te doen als iedereen langs elkaar heen werkt? (1) 
Social Media hét wapen voor klantbehoud door verzekeraars (1) 
Vijf manieren om disproportioneel klagen positief te pareren: word wakker! (8) 
beurs
AEX index: 396.89 0.22 %
Stijgers Dalers
Corbion 12.7  6.6 %
Value8 11.4  4.5 %
BE semicondu 13.78  3.1 %
Ten cate 18.32  -3.9 %
Doc data 17.32  -3.7 %
Telegraaf me 6.2  -3.1 %
Rode cijfers voor Amazon
Fikse omzetstijging Microsoft
Wall Street sluit fors hoger
meer beurs
top10
Vier principes die uw oordeel kunnen kleuren
Snel weer aan de slag na uw burnout?
Meer kansen voor interim-managers
Medewerkers lang in dienst hechten minder aan ontwikkeling en opleiding
Wat vertelt een sollicitatiegesprek ons eigenlijk?
Consumenten zien donkere wolken hangen boven de Europese economie
Hoe maakt u HR strategisch?
Eén op de drie Nederlanders wordt jaarlijks gehunt
Lean voor veel organisaties op lange termijn een lastige klus
Vier aanbevelingen om om te gaan met kansen en bedreigingen van sociale media
meer top 10
boekennieuws
De Wet van Snuf
Iedereen weet hoe het principe van wederkerigheid werkt: wat u geeft, krijgt u terug. Een krachtig principe, dat vrijwel altijd en overal opgaat. Het helpt ons om onze omgeving op een positieve manier te beïnvloeden. Zodat we succesvoller zijn, thuis en op het werk. Toch zijn er maar weinig mensen die de kunst van het geven echt beheersen. Het boek De Wet van Snuf brengt daar verandering in.
Lees verder
meer boeken
vacatures
meer vacatures