zoeken Nieuwsbrief
      RSS    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer    
   
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de tipbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Duizenden managementboeken! Maar wat moet je nu echt weten?
De nieuwe MBA in één dag CD-box van Ben Tiggelaar geeft het antwoord. Tien nieuwe audioprogramma’s met een scherpe selectie uit de beste ideeën van de belangrijkste managementdenkers in een luxe CD-box én tegelijk als MP3-download. Met inzicht en advies van o.a. Jim Collins, John Kotter en Ken Blanchard. 
Bespaar uren lezen en duizenden euro’s. Nu met tijdelijk alleen voor bezoekers van Managersonline.nl een gratis exemplaar van MBA in één dag - Het boek kado!
Lees verder
Ondernemers verspillen veel geld met online adverteren
reacties
Helft medewerkers hecht sterk aan plaats- en tijdonafhankelijk werken (1) 
Steeds meer robotisering in recruitment (1) 
Banken blokkeren afkoop woekerpolissen (1) 
MKB ziet krachtenbundeling als grootste innovatietrend voor 2014 (1) 
Erasmus Innovatie Monitor: Nederlandse bedrijven innoveren minder (1) 
Duurzame groei voor wereldwijde economie verwacht (1) 
Uitstoom babyboomer maakt nieuwe salarisvoorkeuren duidelijk (5) 
beurs
AEX index: 425.75 0.42 %
Stijgers Dalers
Air france - 8.31  4.3 %
Eurocomm. pr 36.34  2 %
Tomtom 5.58  1.8 %
Dpa 1.58  -4.2 %
Grontmij 3.64  -3.5 %
Oranjewoud a 5.2  -3.4 %
Mota-Engil op weg naar goed jaar
Altice rondt transactie SFR af
AEX zet nieuw jaarrecord neer
meer beurs
top10
Klopt uw zelfbeeld?
Vier do’s en don’ts op het gebied van talentontwikkeling
Steeds meer robotisering in recruitment
Bedrijven laten kansen mobiele strategieën onbenut
Wil je beter samenwerken? Stel meer vrouwen aan!
Studenten starten carrière het liefst bij Shell
Banken blokkeren afkoop woekerpolissen
Eén op de zes online koopjesjagers gedupeerd door malafide websites
Nederlander valt ook online voor korting
Organisatie heeft geen realtime inzicht in dagelijkse business
meer top 10
boekennieuws
De Wet van Snuf
Iedereen weet hoe het principe van wederkerigheid werkt: wat u geeft, krijgt u terug. Een krachtig principe, dat vrijwel altijd en overal opgaat. Het helpt ons om onze omgeving op een positieve manier te beïnvloeden. Zodat we succesvoller zijn, thuis en op het werk. Toch zijn er maar weinig mensen die de kunst van het geven echt beheersen. Het boek De Wet van Snuf brengt daar verandering in.
Lees verder
meer boeken
vacatures
meer vacatures