zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de tipbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Wanneer praat u over geld?
  Waar worden wij gelukkig van?
  Praktische tips voor out of office replies
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Nieuw onderhoudsconcept voor bestaande Access-toepassingen
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Apple lanceert iPhone 5 (1) 
Wie is de betere leider? De harde vrouw of de gevoelige man? (2) 
Ik ben mijn inspiratie kwijt. Wat moet ik doen? (1) 
Vier redenen waarom u na een sollicitatiegesprek niets meer hoort (1) 
Europese consument onzeker over economische ontwikkeling (1) 
Printpapier gereed voor drachme (1) 
Vrouwen maken zich meer zorgen over hun financiële toekomst dan mannen (1) 
beurs
AEX index: 439.68 -2.36 %
Stijgers Dalers
BE semicondu 26.31  6 %
Value8 10.23  4.9 %
Ordina 1.32  3.9 %
Gemalto 56.8  -5.1 %
Oci 17.27  -4.9 %
ASMl holding 84.4  -3.8 %
Bomvolle agenda bepaalt handelsweek Damrak
Boron Investments brengt belang Porceleyne Fles onder bij Boron Beleggingen
Norges Bank verkleint belang in Euronext nipt
meer beurs
top10
Vier redenen waarom u na een sollicitatiegesprek niets meer hoort
Wie is de betere leider? De harde vrouw of de gevoelige man?
Tien manieren om productiever te zijn
Wat zijn de gevolgen van digitalisering voor personeel en HRM?
Digitale transformatie: zeven concrete stappen naar succes
Salarisverhoging? Vraag hier om tijdens uw beoordelingsgesprek
Anja Cox uit Helmond is Secretaresse van het Jaar 2016
Managementboek van het jaar bekend
Integrale Corporate Responsibility strategie is cruciaal
'Bedrijven en instellingen worden steeds meer een mediaorganisatie'
meer top 10
vacatures
meer vacatures