zoeken Nieuwsbrief
      RSS    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de tipbrief van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Groen ondernemen helpt managers vooruit
reacties
Top tien meest gastvrije landen volgens Nederlandse reizigers (1) 
Bedrijfsgrootte beďnvloedt gedrag kantoormedewerkers jegens schoonmaakpersoneel (1) 
De tien taalfouten waardoor uw cv direct de prullenbak ingaat (18) 
Hoe weet ik of ik wel of geen echte manager ben? (1) 
Schade door een bug in je website. Wie gaat dat betalen? (1) 
Hoe gemiddeld bent u? (2) 
Een op de zes werknemers heeft psychische aandoening (4) 
beurs
AEX index: 400.61 -3.22 %
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Crown van ge 5.42  0.4 %
Ten cate 26  0.2 %
Fugro 12.2  -13.2 %
Galapagos 35.6  -11.5 %
Binck 6.37  -10.8 %
ArcelorMittal en Fagron zoeken aanvullend kapitaal
Fikse daling buitenlandse reserves China
Slechte week op Damrak
meer beurs
top10
De tien taalfouten waardoor uw cv direct de prullenbak ingaat
Drie tips om meer uit Office 365 te halen
Jouw boekhouding voor een maatpak: zo ruil je zakelijk zonder gedoe
Bedrijfsgrootte beďnvloedt gedrag kantoormedewerkers jegens schoonmaakpersoneel
Drie manieren om u voor te bereiden op de mobiele werkplek voor meerdere generaties
Tips om een goede back-up te maken van uw smartphonegegevens
Leuke opleiding scoort beter dan arbeidsmarktkans vergrotende opleiding
Schaduwkanten flexibilisering regelen in een code of cao
Grote rol Social Media in de strijd van zorgverzekeraars
Internet der dingen staat bij negen van de tien organisaties op agenda
meer top 10
vacatures
meer vacatures