zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde recent de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Geen slapende honden wakker maken
  Maak kopen gemakkelijker; drie tips
  ‘Oude’ werknemer is goud waard!
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Wat voor leider ben jij?
Komt jouw beeld van jezelf als leider overeen met de werkelijkheid? Ontdek met onze test welke van de 8 leiderschapsprofielen het beste bij jou past.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Den Bosch duurste hoofdstad voor autoverzekering (1) 
Bijna helft minder ontslagprocedures na invoering WWZ (2) 
Team tegen pesten op de werkvloer (6) 
Middengroep arbeidsmarkt kwetsbaar (1) 
Nederland opnieuw Europees koploper zuinige auto’s (1) 
Timemanagement helpt mij niet. Wat moet ik nu? (1) 
Thuiswerken goed voor de productiviteit (1) 
beurs
AEX index: 451.55 0.28 %
Stijgers Dalers
Doc data 0.35  12.9 %
Fugro 14.17  6.1 %
Royal dutch 22.23  5.9 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Gemalto 56.85  -4.8 %
Vastned reta 36.03  -2.1 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street eindigt in het groen
OPEC bereikt consensus over productie inperking
meer beurs
top10
De Lichaamstaal Checklist om objectief te observeren
Thuiswerken goed voor de productiviteit
Bijna geen vraag naar WO diploma's op arbeidsmarkt
Middengroep arbeidsmarkt kwetsbaar
Eigen inbreng starter woningmarkt stijgt naar ruim 27. 000
Team tegen pesten op de werkvloer
Maak kopen gemakkelijker; drie tips
Digitale transformatie draait om optimale klantervaring
Bijna helft minder ontslagprocedures na invoering WWZ
De drie dodelijke blinde vlekken van verandermanagement
meer top 10
vacatures
meer vacatures