zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: Niet kiezen, is verliezen

Door: Michel Hoetmer,   04-11-2009,   16:44 uur
 

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is. Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is. Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met ‘alles voor iedereen te willen zijn’ is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave. 

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan. Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget. Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. 

Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

- Wie zijn uw beste klanten en waarom?
- Wat zijn de overeenkomsten?

Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dat is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt? 

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

- duidelijke keuzes maken,
- op basis daarvan gecalculeerde risico’s nemen,
- doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag? 

Als u dat niet durft, blijft het aanmodderen.

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zes tips waardoor u geen tijd meer verliest en gestrest doorploetert
  Zo helpen verkopers 100 procent verkoopkansen om zeep
  Altijd maar weer gedoe over prijzen
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Ontvang gratis Tips & Tricks over hoe je kan opvallen als werkgever.
Mis deze kans niet en ontdek wat het beste werkt voor úw vacatures in 2017. Maak daarnaast ook nog eens kans op 1 van de 25 boeken van Brechtje de Leij, met extra voorbeelden, praktische tips en meer over de millenial-generatie.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Eugene Bay treedt af als Chairman van VBAT Group
reacties
Zo helpen verkopers 100 procent verkoopkansen om zeep (1) 
Zes tips waardoor u geen tijd meer verliest en gestrest doorploetert (1) 
'Talentmanagement niet gericht op iedereen' (1) 
De meest effectieve manier om je situatie te veranderen (3) 
Eén op de drie medewerkers is bevlogen en betrokken (1) 
VCP-pensioenplan: meer mogelijkheden tot maatwerk (2) 
Onbekendheid beroepen belangrijke oorzaak arbeidsmarktkrapte (2) 
beurs
AEX index: 520.62 0.22 %
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Air france - 11.97  2.8 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.64  -3 %
Lucasbols 20.17  -2.3 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street begint de week zonder spektakel
Hertz levert auto's aan Apple voor ontwikkeling zelfrijdende technologie - media
meer beurs
top10
Amsterdam daalt sterk in lijst duurste steden van de wereld
CFO’s zien flexibilisering als middel om uitdagende arbeidsmarkt het hoofd te bieden
Bijna helft ingeruilde mobiele telefoons is iPhone
Oratie: Hoe helpt u mensen floreren?
Vergroten leiderschap skills cruciaal voor succes zelfsturende organisatie
Elke minuut haakt vier procent af in online sollicitatieproces
Circulair inkopen breekt door de grens van 100 miljoen
De tien voordeligste Europese bestemmingen deze zomer
Vijf kansrijke banen in logistiek & supply chain
Werknemer vindt korte broek op kantoor 'not done'
meer top 10
vacatures
meer vacatures