zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Stop met uzelf eenzijdig te concentreren op uitkomsten

Door: Michel Hoetmer,   11-01-2017,   16:52 uur
 

Om iets te bereiken in het leven moet u doelen stellen. Anders zou er niets van terechtkomen. Men vergelijkt doelstellingen ook wel met geleide projectielen. Het projectiel is zodanig geprogrammeerd dat het recht op z’n doel afgaat. Zou dat met mensen op dezelfde manier werken? Zelf denk ik van niet. Mensen zijn gelukkig geen machines. 

Aardige kans dat u wel eens een verhaal hebt gehoord over het noteren van doelstellingen. Het gaat als volgt: ergens in de jaren vijftig van de vorige eeuw vroeg men studenten naar hun doelstellingen voor het leven en of ze deze ook hadden genoteerd.

Slechts 3% van de studenten had z’n doelstellingen aan het papier toevertrouwd. Jaren later bleken deze mensen zonder uitzondering succesvol en financieel onafhankelijk. Als u veronderstelt dat dit verhaal op waarheid berust, heb ik een teleurstellende mededeling voor u. 

Het is een fabeltje verzonnen door enkele bekende succesgoeroes. Toen een journalist dit verhaal verifieerde bleek er niets van te kloppen. De succesgoeroes wezen naar elkaar als bron. Op de betreffende universiteit was er niets te vinden over dit spectaculaire onderzoek. Dus zullen wij het hele verhaal maar naar het rijk der fabelen verwijzen?

Maar uw doelen noteren en deze scherp in het oog houden is toch wel nuttig? Nou dat is nog maar de vraag. In een studie hield men het gewichtsverlies van 126 vrouwen bij die op dieet waren. Wat bleek?

Hoe meer gewicht men verloor in een week, des te kleiner was de kans dat ze in de week erna evenveel gewicht verloren. Dit gold trouwens ook voor vrouwen die zich op de acties concentreerden om gewichtsverlies te bereiken. Alleen in mindere mate.

Kortom: de dames die zich concentreerden op wat ze moesten ondernemen scoorden beter dan de dames die zich eenzijdig op het einddoel wierpen. 

Een onderzoek onder 100 studenten die aan fitness deden leverde soortgelijke resultaten op. Aan de ene helft van de groep vroeg men wat hun doelstellingen waren en aan de andere helft wat ze gingen ondernemen.

Deze laatste groep werkte gemiddeld 9 minuten langer aan hun conditie (34 minuten versus 43 minuten) dan de groep die zich fixeerde op de uitkomst.

Ik zie soortgelijke processen bij verkopers. Het is in de verkoop gebruikelijk om ‘targets’ te benoemen voor bijvoorbeeld de bedragen die verkopers moeten omzetten en het aantal afspraken die men moet maken. Daarop ligt de focus. Met alle nare gevolgen van dien.

Bijvoorbeeld als de doelstellingen telkens worden verhoogd of niet worden gehaald. Als verkopers het gevoel hebben dat doelen onhaalbaar zijn, werkt het demotivatie in de hand. 

Een ander nadeel is dat verkopers afspraakjes gaan sprokkelen en zich minder bekommeren om de kwaliteit van die afspraken. Anderzijds zet men gemakkelijk klanten onder druk om zodoende de omzetdoelstellingen te halen. 

Voor het proces (wat men moet ondernemen om de doelen te behalen) is minder aandacht. Sterker als ik managers vraag om hun verkoopprocessen te beschrijven blijft het regelmatig akelig stil. Men heeft bijvoorbeeld geen duidelijk idee wat er voor nodig is om leads te converteren tot klanten. Dientengevolge heeft men ook geen goed idee waar de grootste knelpunten zitten en wat er feitelijk getraind moet worden. Dat schiet natuurlijk niet op. 

Kortom: concentreer uzelf vooral op wat u moet doen en minder op de uitkomst. Wedden dat de resultaten er dan ook komen?

PS. Bent u op zoek naar ideeën waardoor u sneller en gemakkelijker verkoopt? Meld u dan aan voor de gratis verkooptips.

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Het ultieme doel van leiderschap
  Drie missers waardoor prijsonderhandelingen geheid fout aflopen
  Van gekibbel, tijdverlies, ego-gedrag naar teamsucces. Hoe doe je dit SLiM! ?
 
reacties
 
peter zzp-boekhouder  |   | 
17-01-2017
 | 
17:23 uur
Het verhaal van Michel zie je terug in mijn favoriete film Peacefull Warrior van Dan Millman. In de coaching van mijn klanten gebruik ik deze film vaak als metafoor. De film is gebaseerd op het waargebeurde verhaal van turner Dan Milmann die alleen maar bezig is om zijn doel te bereiken, bol staat van de stress, bezig is met zijn omgeving maar vergeet te genieten in ‘ het nu’ .
Met zijn leermeester Socrates (gespeeld door Nick Nolte) gaat hij op zoek naar de liefde voor wat hij het liefst doet.
Dan Millman transformeert van een klagende turner die bezig is bezig met het verleden en met de toekomst – in een ZZP’er die geniet van de weg in het heden.

De vraag is of succes wel bestaat….

De één betitelt succes als veel geld verdienen, de ander typeert creativiteit als een succes,

En jij??

Hoe kan jij als ZZP’er succesvol zijn?
Tip: schaf de film Peaceful Warrior aan, die zorgt ervoor dat de langspeelplaat over het verleden en de toekomst niet telkens hetzelfde refrein laat horen.

De film gaat over werken vanuit je hart en laat je het verschil zien tussen worden (de toekomst) en zijn (het heden).


 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Aangeboden: Tesla 85 directieauto (!)
Full options Tesla S85 directiewagen, 2015, 12.500 km, 1e eigenaar. 4% bijtelling en geen wegenbelasting tot 2020. 79.950 euro (64.074 excl. btw). 
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Veel boekhoudpakketten vatbaar voor gegevensdiefstal
Coolfield BV legt Europese gegevensbescherming uit op RTL7
reacties
Leid jongeren op voor niet-bestaande beroepen (3) 
Tijd voor rigoureuze vernieuwing in de transportsector (1) 
Vacature voor prostituee bij arbeidsbureau (1) 
Nul-urencontract: de onbekende valkuil onder arbeidsovereenkomsten (1) 
Hoe ga ik om met een te assertieve medewerker? (1) 
Wat is belangrijker: inhoud of de relatie met medewerkers? (2) 
Belastingdienst controleert ook op de camping (3) 
beurs
AEX index: 525.89 0.62 %
Stijgers Dalers
Heijmans 8  11 %
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Yatra 5.82  -3 %
Ict automati 13.57  -2.4 %
Correctie: Wall Street vlak gesloten
Wall Street vlak gesloten
Wall Street beweegt richting vlak slot
meer beurs
top10
Te rigoureuze naamswijzigingen zijn riskant
Nederlander krijgt liever schouderklopje dan auto van de zaak
Smart City: 47 procent vacatures gericht op smart energy
Tijd voor rigoureuze vernieuwing in de transportsector
Wegwuiven kritiek houding verzekeraars rondom letselschadezaken is onterecht
Senioren voorzichtig optimistisch over hun financiën
Lonen bedrijven stijgen; overheid blijft achter
Nederlanders omarmen robotisering gemakkelijker dan rest van Europa
Waarom SEO en contentmarketing niet los van elkaar gezien moeten worden.
Nederlanders kieskeurig over verschillende toepassingen IoT
meer top 10
vacatures
meer vacatures