zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Stop met uzelf eenzijdig te concentreren op uitkomsten

Door: Michel Hoetmer,   11-01-2017,   16:52 uur
 

Om iets te bereiken in het leven moet u doelen stellen. Anders zou er niets van terechtkomen. Men vergelijkt doelstellingen ook wel met geleide projectielen. Het projectiel is zodanig geprogrammeerd dat het recht op z’n doel afgaat. Zou dat met mensen op dezelfde manier werken? Zelf denk ik van niet. Mensen zijn gelukkig geen machines. 

Aardige kans dat u wel eens een verhaal hebt gehoord over het noteren van doelstellingen. Het gaat als volgt: ergens in de jaren vijftig van de vorige eeuw vroeg men studenten naar hun doelstellingen voor het leven en of ze deze ook hadden genoteerd.

Slechts 3% van de studenten had z’n doelstellingen aan het papier toevertrouwd. Jaren later bleken deze mensen zonder uitzondering succesvol en financieel onafhankelijk. Als u veronderstelt dat dit verhaal op waarheid berust, heb ik een teleurstellende mededeling voor u. 

Het is een fabeltje verzonnen door enkele bekende succesgoeroes. Toen een journalist dit verhaal verifieerde bleek er niets van te kloppen. De succesgoeroes wezen naar elkaar als bron. Op de betreffende universiteit was er niets te vinden over dit spectaculaire onderzoek. Dus zullen wij het hele verhaal maar naar het rijk der fabelen verwijzen?

Maar uw doelen noteren en deze scherp in het oog houden is toch wel nuttig? Nou dat is nog maar de vraag. In een studie hield men het gewichtsverlies van 126 vrouwen bij die op dieet waren. Wat bleek?

Hoe meer gewicht men verloor in een week, des te kleiner was de kans dat ze in de week erna evenveel gewicht verloren. Dit gold trouwens ook voor vrouwen die zich op de acties concentreerden om gewichtsverlies te bereiken. Alleen in mindere mate.

Kortom: de dames die zich concentreerden op wat ze moesten ondernemen scoorden beter dan de dames die zich eenzijdig op het einddoel wierpen. 

Een onderzoek onder 100 studenten die aan fitness deden leverde soortgelijke resultaten op. Aan de ene helft van de groep vroeg men wat hun doelstellingen waren en aan de andere helft wat ze gingen ondernemen.

Deze laatste groep werkte gemiddeld 9 minuten langer aan hun conditie (34 minuten versus 43 minuten) dan de groep die zich fixeerde op de uitkomst.

Ik zie soortgelijke processen bij verkopers. Het is in de verkoop gebruikelijk om ‘targets’ te benoemen voor bijvoorbeeld de bedragen die verkopers moeten omzetten en het aantal afspraken die men moet maken. Daarop ligt de focus. Met alle nare gevolgen van dien.

Bijvoorbeeld als de doelstellingen telkens worden verhoogd of niet worden gehaald. Als verkopers het gevoel hebben dat doelen onhaalbaar zijn, werkt het demotivatie in de hand. 

Een ander nadeel is dat verkopers afspraakjes gaan sprokkelen en zich minder bekommeren om de kwaliteit van die afspraken. Anderzijds zet men gemakkelijk klanten onder druk om zodoende de omzetdoelstellingen te halen. 

Voor het proces (wat men moet ondernemen om de doelen te behalen) is minder aandacht. Sterker als ik managers vraag om hun verkoopprocessen te beschrijven blijft het regelmatig akelig stil. Men heeft bijvoorbeeld geen duidelijk idee wat er voor nodig is om leads te converteren tot klanten. Dientengevolge heeft men ook geen goed idee waar de grootste knelpunten zitten en wat er feitelijk getraind moet worden. Dat schiet natuurlijk niet op. 

Kortom: concentreer uzelf vooral op wat u moet doen en minder op de uitkomst. Wedden dat de resultaten er dan ook komen?

PS. Bent u op zoek naar ideeën waardoor u sneller en gemakkelijker verkoopt? Meld u dan aan voor de gratis verkooptips.

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal! ook als paperback
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Zes tips waardoor u geen tijd meer verliest en gestrest doorploetert
  Zo helpen verkopers 100 procent verkoopkansen om zeep
  Altijd maar weer gedoe over prijzen
 
reacties
 
peter zzp-boekhouder  |   | 
17-01-2017
 | 
17:23 uur
Het verhaal van Michel zie je terug in mijn favoriete film Peacefull Warrior van Dan Millman. In de coaching van mijn klanten gebruik ik deze film vaak als metafoor. De film is gebaseerd op het waargebeurde verhaal van turner Dan Milmann die alleen maar bezig is om zijn doel te bereiken, bol staat van de stress, bezig is met zijn omgeving maar vergeet te genieten in ‘ het nu’ .
Met zijn leermeester Socrates (gespeeld door Nick Nolte) gaat hij op zoek naar de liefde voor wat hij het liefst doet.
Dan Millman transformeert van een klagende turner die bezig is bezig met het verleden en met de toekomst – in een ZZP’er die geniet van de weg in het heden.

De vraag is of succes wel bestaat….

De één betitelt succes als veel geld verdienen, de ander typeert creativiteit als een succes,

En jij??

Hoe kan jij als ZZP’er succesvol zijn?
Tip: schaf de film Peaceful Warrior aan, die zorgt ervoor dat de langspeelplaat over het verleden en de toekomst niet telkens hetzelfde refrein laat horen.

De film gaat over werken vanuit je hart en laat je het verschil zien tussen worden (de toekomst) en zijn (het heden).


 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
advertorial
Ontvang gratis Tips & Tricks over hoe je kan opvallen als werkgever.
Mis deze kans niet en ontdek wat het beste werkt voor úw vacatures in 2017. Maak daarnaast ook nog eens kans op 1 van de 25 boeken van Brechtje de Leij, met extra voorbeelden, praktische tips en meer over de millenial-generatie.
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Eugene Bay treedt af als Chairman van VBAT Group
reacties
Zes tips waardoor u geen tijd meer verliest en gestrest doorploetert (1) 
'Talentmanagement niet gericht op iedereen' (1) 
De meest effectieve manier om je situatie te veranderen (3) 
Eén op de drie medewerkers is bevlogen en betrokken (1) 
VCP-pensioenplan: meer mogelijkheden tot maatwerk (2) 
Onbekendheid beroepen belangrijke oorzaak arbeidsmarktkrapte (2) 
Hoe krijgen we collega's mee met een nieuw project? (1) 
beurs
AEX index: 519.50 0.02 %
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Air france - 11.43  2.8 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.64  -4.5 %
Value8 5.8  -1.7 %
Italie trekt miljarden uit voor tweetal noodlijdende banken
Einde verhaal voor tweetal Italiaanse banken
Macro-agenda richtlijn komende week
meer beurs
top10
Yoga veroorzaakt tegenovergestelde effecten als stress
'Talentmanagement niet gericht op iedereen'
Amsterdam daalt sterk in lijst duurste steden van de wereld
CFO’s zien flexibilisering als middel om uitdagende arbeidsmarkt het hoofd te bieden
Bijna helft ingeruilde mobiele telefoons is iPhone
Oratie: Hoe helpt u mensen floreren?
Vergroten leiderschap skills cruciaal voor succes zelfsturende organisatie
Wat gaat u doen met de overwaarde op uw huis?
Tien MVO-managers op shortlist ‘MVO Manager van het Jaar 2017’
Circulair inkopen breekt door de grens van 100 miljoen
meer top 10
vacatures
meer vacatures