zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Als u niet vraagt, wordt u overgeslagen

Door: Michel Hoetmer,   19-04-2013,   11:38 uur
 

Uw ouders hebben het u vast met de paplepel ingegoten: 'kindertjes die vragen, worden overgeslagen!' Van alle goed bedoelde ouderlijke adviezen, is dit waarschijnlijk het slechtste advies dat uw ouders u ooit hebben gegeven. Zeker wanneer u commercieel enige impact wilt maken. Hoe zit dat?

Dan Zarella bestudeert social media op wetenschappelijke wijze. Hij doet geen aannames of allerlei wilde beweringen, maar kijkt gewoon wat er gebeurt.

Iemand heeft u vast wel eens het volgende advies gegeven: 'Ga op social media conversaties aan met uw volgers!' Het is een onzinadvies.

Uit het onderzoek van Dan blijkt juist dat de mensen en bedrijven met de meeste volgers helemaal geen conversaties aangaan. Ze vertellen hun verhaal en daarmee basta. Hoe kun je trouwens ook een conversatie aangaan met (tien)duizenden of mlijoenen volgers? 

Geen oproep tot actie?
Een ander advies is dat u uw volgers niet zou mogen oproepen tot actie. Het is ook pure flauwekul. Als u geen oproep tot actie doet, dan weet u één ding zeker: dan doen uw volgers helemaal niets.

Direct marketeers wisten dat al veel langer. Een verkoopbrief die niet eindigt met een duidelijke oproep tot actie, levert weinig tot geen respons op.

Ook in de verkoop
Verkopers met enige ervaring zijn zich hiervan ook bewust. Tenminste, dat mag je hopen. Wanneer ze verzuimen klanten te vragen om een volgende stap in het verkoopproces te zetten, leunt de klant heerlijk passief achterover. Hij denkt 'he gelukkig, ik hoef nu geen besluit te nemen. Wauw, wat lekker vrijblijvend!'

Een andere zaak is natuurlijk - dat is oude school verkoop - dat je als een mekkerend kind constant om actie van de klant jengelt. Dat werkt natuurlijk ook averechts. Mensen vinden het ontzettend vervelend wanneer een verkoper ze onder druk zet.

De gulden middenweg
Gelukkig zit er tussen deze beide uitersten, niet vragen of jengelen, ook nog een wereld van de gulden middenweg:

Wel om actie vragen, maar op het juiste moment en om de juiste actie.

Het juiste moment is natuurlijk wanneer de klant in staat is om een goede afweging te maken. Dat is zelden aan het begin van een verkoopgesprek. Eerder tegen het einde.

Verkopers kunnen natuurlijk ook om de verkeerde actie vragen. Wanneer ze aan een weifelende klant vragen om zijn handtekening onder een contract te zetten, is dat overduidelijk een verkeerde actie. De klant is nog niet zover.

Op de b2b-markt moeten mensen vaak overleggen. Een betere vraag zou wellicht zijn: 'Wat vindt u van het idee om deze zaak binnenkort aan uw managementteam voor te leggen?'

Dit werkt uiteraard ook alleen maar wanneer er voldoende vertrouwen is tussen de verkoper en zijn contact. Bovendien moet de contactpersoon er zelf van overtuigd zijn dat het een goede zaak betreft en dat hij enige kans van slagen heeft. De eerste vraag is dus 'wat vindt u zelf van dit idee?'

Voor alles is een juiste plaats en tijd. Maar helemaal niets vragen, levert zelden iets op. 
 
Wilt u meer weten over dit onderwerp van zakelijk levensbelang en meer opdrachten binnenhalen? Op het juiste moment de afsluitvraag introduceren en daarbij de juiste toon aanslaan? Koop dan mijn nieuwe e-boek 'Sluit de deal!'
 

 
 Doorsturen    Reageer

 
 
poll
Hoe vaak moeten verkopers om een order vragen?
 
Nooit
Minimaal 1 keer
Gemiddeld 1 tot 2 keer
Zeker wel een keer of 5
Net zo lang vragen totdat de klant zwicht!
 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
reacties
Digitalisering: de mens in het centrum van waardecreatie door inkoop (1) 
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
beurs
Stijgers Dalers
Nutreco 47  3.9 %
Ballast neda 0.31  3.3 %
Arcadis 19.39  3.3 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Altice 8.04  -5.6 %
Galapagos 78.95  -1.7 %
Beursupdate: AEX op Wall Street
Wall Street start rustige week in het groen
Wall Street richting hoger slot
meer beurs
top10
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
Ronald Doesburg wint Young Captain Award 2017
Vliegtuig-wifi nog steeds duur en beperkt in aanbod
meer top 10
vacatures
meer vacatures