zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Salesblog: De 'ja, ja, ja-techniek'

Door: Michel Hoetmer,   22-11-2009,   13:42 uur
 

Hoe kijkt u aan tegen mensen die met alle winden meedraaien en zichzelf regelmatig tegenspreken? 

U hebt waarschijnlijk een hekel aan dergelijke draaikonten. Mensen willen consequent zijn. Daarom is de 'ja, ja, ja-techniek' zo'n een effectieve  overtuigingstechniek voor verkopers.


Als je eenmaal ja hebt gezegd, dan...?


Blijf je 'ja' zeggen. Verkopers maken regelmatig gebruik van deze overtuigingstechniek. Vroeger pakten encyclopedieverkopers het als volgt aan:

- Vindt u een goede toekomst voor uw kinderen belangrijk? (ja)
- Om een goede toekomst te garanderen moet uw kind natuurlijk ook een prima opleiding hebben, toch? (ja)
- En voor een goede opleiding is het onmisbaar dat uw kinderen over de beste bronnen van kennis beschikken, niet waar? (ja) 

Soms ging het zo nog een tijdje door. De truc is dat de verkoper zijn klant eerst een positief waardeoordeel ontlokt. Hij stelt een vraag waar ze onmogelijk 'nee' tegen kunnen zeggen.

Waarom het werkt?
Deze techniek werkt zo goed omdat mensen zichzelf graag zien als consequente wezens. Zoals in de introductie al is opgemerkt hebben wij een hekel aan mensen die telkens van standpunt veranderen. Denkt u in dit verband aan politici. Die moeten na de verkiezingen vaak water bij de wijn doen. Het beïnvloedt hun reputatie negatief.

Onbewust proces
De 'ja, ja, ja-techniek' berust op onbewuste processen in ons hoofd. Wij laten ons verleiden tot een positief antwoord en zonder dat wij er erg in hebben voelen wij ons verplicht om ook op vervolgvragen positief te reageren. Er is geen weg meer terug. Anders zouden wij inconsequent zijn en dat druist in tegen ons gevoel.

Kamikazevragen stellen?
Verkopers hebben ook negatieve ervaringen met dit mechanisme, bijvoorbeeld wanneer ze in het begin van het gesprek de verkeerde vragen stellen. 

Een populaire vraag is: "Bent u tevreden met uw huidige leverancier?" Veel prospects beantwoorden deze vraag positief. De verkoper hoopte op een 'nee' en gooit met deze vraag zijn eigen glazen in. De klant gooit zijn kont tegen de krib. Verder peuren naar ontevredenheid is zinloos. 

Stel dus nooit een vraag waarop u een negatief antwoord (waardeoordeel) kunt verwachten. Het is verkoopharakiri.

Hoe kunt u zich wapenen tegen de 'ja, ja, ja-techniek'?
Dat is lastig. De techniek werkt bijvoorbeeld minder goed als de klant van te voren al een kritisch oordeel heeft. In het voorbeeld van de encyclopedieverkoper zou dat kunnen gebeuren wanneer hij deze vragen stelt aan iemand die een hekel heeft aan boekenwurmen. 

De verkoper krijgt het ook moeilijk bij klanten die precies weten wat ze willen. Of de klant krijgt argwaan wanneer hij het gevoel heeft dat er iets niet klopt, bijvoorbeeld wanneer de aanpak van de verkoper te doorzichtig is.

De 'ja, ja, ja-techniek' in de praktijk?
Stel u bezoekt een snackbar en de verkoper vraagt u "wilt u eens een vegetarische kroket proberen?" Aardige kans dat u dan 'nee' zegt. Want vegetarisch is in de ogen van velen synoniem voor 'vies'. Wilt u weten hoe u uw klanten een positief antwoord ontlokt? Hoe je een vegetarische kroket aan de man brengt? Hebt u daarvoor een paar minuutjes tijd? Kijk dan naar het programma 'Weet wat je koopt' van maandag 16 november.

PS. Dan weet u ook waarom kinderen guller worden van Sinterklaas!

Ik wens u veel 'jaatjes'!

 
 Doorsturen    1 reactie

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. 

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Timemanagement is eigenlijk grote onzin!
  5 Gouden regels voor verkopers
  Het grote verschil tussen weten en kunnen
 
reacties
 
Ad de Beer  |   | 
23-11-2009
 | 
07:35 uur
Ik vind dit dus geen overtuigingstechniek maar een vorm van, laat ik het maar beleefd zeggen, manipulatie.
Het staat bekend als het HALO effect, iets waar opiniepeilers voorzichtig mee zijn, omdat, inderdaad, steeds een ja het automatisme van een nieuwe ''ja'' oproept.
Maar goed dat het programma ''weet wat je koopt'' waarschuwt tegen deze praktijken, waardoor wij als consument beter gewapend zijn tegen dit soort gewetenloze trukjes.
Maar uiteindelijk zal de klant dit soort misleiding afstraffen, wat dat betreft is de klant vele malen machtiger dan verkopers denken. DSB is daar onlangs achter gekomen toch?
Helaas snappen verkopers nog steeds niet dat de klant van vandaag anders is dan 30 jaar geleden en verkondigen ze nog steeds trots hoe klanten kunnen worden bedonderd. Maar het is net als met goochelen, als je de truk kent, zal geen goochelaar je meer voor de gek houden.

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Houten wandpanelen voor een warme en huiselijke sfeer
reacties
Weg met de werkdip: vijf tips voor meer plezier in je werk (1) 
Nog maar één op de negen starters kan eigen huis kopen (1) 
Bijna de helft van de Nederlanders zet vakantiegeld op spaarrekening (3) 
Hoe zorg je ervoor dat werknemers cybersecurity serieus nemen? (1) 
Een beter salaris trekt Nederlander over de streep om een carrièreswitch naar de zorg te maken (1) 
Nederland is koploper flexibel werken (1) 
Zes competenties bij veerkracht (1) 
top10
Organisaties ergeren zich aan onbekwame sollicitanten op technische vacatures
Groeiende genderkloof voor werkbaar werk
Niets verdeelt mannen en vrouwen zo als de auto. Maar hoe zit het echt?
‘AI en ML zijn onmisbaar geworden in cybersecurity’
Digitale platforms verhogen de werkstress bij 33 procent van de Nederlandse medewerkers
Succesvolle modernisering vraagt om observability
Finance professionals opgelucht naar kantoor
Internationale betalingen bij twee op de vijf cash managers van de baan door verbroken relatie bank
Vaker volgen van security-trainingen voorkomt cyberincidenten
In zes stappen naar een duurzamere bedrijfsvoering met behulp van data
meer top 10