"Van geven gaat de beste koe nog dood"
De typisch Brabantse boer, blauwe overal, sjekkie, doorweekt van speeksel ietwat scheef in de mond. (Blijkbaar hebben boeren nog wel het recht op een werkplek waar je mag roken, dacht ik), keek me doordringend aan.
We waren hem tegengekomen op een fietstocht, Nederland beweegt, en dan kan de blogger toch niet achterblijven. En omdat bij fysieke inspanning bij mij dé manier is om een writersblock op te lossen, sneed het mes aan twee kanten. Maar ja, vergeten wat te drinken mee te nemen, geen kroeg kunnen vinden, dus even getracht bij deze Brabantse agrariër een glas water los te krijgen. Brabantse gastvrijheid per slot toch? De man wilde wel wat water halen in ruil voor wat geld. Klant heeft een probleem, die wil dus wel betalen, moet hij hebben gedacht.
Gelukkig was zijn buurman vriendelijker, we kochten ook nog een paar kilo asperges en een mandje eieren en fietsten weer huiswaards.
Over koeien, sterren en honden.
Tja, ook een koe heeft niet het eeuwige leven, niemand van ons denken we. De mens is sterfelijk denken we, slechts omdat er nog nooit iemand niet is gestorven. Ook de melkkoe sterft, zelfs de cashcow. Daarom is de Boston Matrix voor iedere ondernemer zo belangrijk. Geen enkel product heeft het eeuwige leven. En daarom moet ervoor worden gezorgd dat er steeds opvolgers zijn, nieuw cashcows, rizing stars. De Boston Matrix laat dat treffende zien.
In de Boston Matrix worden markt aandeel en groei tegen elkaar afgezet.
· De cashcow heeft een hoog marktaandeel, maar de markt groeit niet meer.
· De rising star heeft een hoog marktaandeel in een groeiende markt
· De question mark heeft een groeiende markt maar slechts een klein marktaandeel
· De dog heeft een lage groei op de markt en een klein marktaandeel, vaak de producten aan het einde van de levenscyclus.
Slechts weinig producten blijven erg lang een cashcow. Een cashcow valt op en wordt daarom door de concurrenten snel nagemaakt. Een echte ondernemer denkt daarom, als hij loyale klanten, een vaste klantenkring, wil hebben, niet in producten, maar eerder in merk en imago.
Alles heeft zijn einde
Iedere organisatie, ieder bedrijf, houdt een keer op te bestaan. Het is de taak van het management om dat moment zo lang mogelijk uit te stellen. Valt een bedrijf om, is het niet meer levensvatbaar, dan is dat altijd te wijten aan het management. En in vrijwel alle gevallen dat een bedrijf omvalt, is het te wijten aan het niet begrijpen van, het niet luisteren naar de klanten. Te veel productoriëntatie, te weinig klantoriëntatie. Tevreden met een cashcow, geen rizing stars of question Marks in de portfolio.
Waarom valt GM om? Omdat ze grote,dure, benzine verslindende bakken bleven maken, terwijl de markt om kleine, maar vooral zuinige auto’s vraagt. Waarom vielen al die banken om? Omdat ze producten en diensten maakten die alleen maar gericht waren op het eigen gewin en totaal geen rekening hielden met klanten. Door imago schade, een gevolg van de grapevine, geruchten, in de markt, bij de klanten, kwam Fortis geweldig in de problemen. De klanten, bang geworden door de geruchten haalden het geld van hun rekeningen. De PvdA valt om omdat niet naar de klanten, de kiezers wordt geluistert. De reactie van Bos, die niet verder kwam dan afgeven op de PVV, spreekt boekdelen, naar binnen gericht, niet naar de kiezers gericht, overtuigt van het eigen gelijk, terwijl iedereen roept dat je ongelijk hebt. We zien het elke dag weer, vasthouden aan het eigen gelijk, het is het begin van de ondergang!
Ja maar als……….!
Ja, zo hoor ik roepen, wat moet ik dan als ik bijvoorbeeld luiers maak? Op een gegeven moment zijn mijn klanten uit de kleine kinderen en ben ik ze kwijt. Inderdaad, ze kopen geen luiers meer, maar als ze echt tevreden waren over uw product, zullen ze voor weer andere trouwe klanten zorgen, want de vrienden en vriendinnen van uw klant zullen toch eens informeren over welk merk nu eigenlijk het beste is toch?
Pampers wist de doelgroep langer aan zich te binden door opvolgproducten te maken, de tijd tussen de luier en het onderbroekje was een gat in de markt en daar sprongen ze in door allerlei absorberende broekjes te maken. De moedermaatschappij heeft daarnaast nog producten tegen licht urineverlies, maandverband en uiteindelijk incontinentiemateriaal, zodat de klant levenslang gebruik kan maken van de diensten en producten van uw bedrijf.
Ken uw klant en anticipeer.
Ken uw klant en ontwikkel met uw klant mee. Bent u accountant voor het MKB en groeien uw klanten hard? Zorg dat u ook diensten kunt leveren aan grotere bedrijven, huur de juiste mensen in, ga strategische allianties aan, neem andere bedrijven (met hun klanten) over. Volg uw klant, weet wat er in de wereld gebeurt, blijf bij, staar u niet blind op een cash cow, die rizing stars en question Marks zijn uw omzet voor de komende jaren!
En, als u diensten levert die eenmalig zijn? Dan is het best moeilijk om uw klanten te houden. Na die ene training verkoop kennen de verkopers het kunstje wel en kunnen ze ook weer over brengen aan hun collega’s. Diversifieer, probeer naast uw cashcow eens andere diensten te ontwikkelen, diensten die uw klanten ook nodig hebben, nu of in de nabije toekomst. En kunt u dat echt niet, ben dan zo goed dat als een vriend, kennis of collega van uw klant vraagt of hij een goede trainer kent, hij automatisch naar u zal wijzen.
Het grote voordeel van zo’n doorverwijzing is dat u zelf geen verkoper hoeft te zijn, uw tevreden klant heeft uw dienst al voor u verkocht.
Klanten zijn loyaal.
Klanten zijn loyaler dan honden, maar ze willen daarvoor in ruil wel dat u zich aanpast aan hun wensen en behoeftes. Doet u dat niet, dan gaan ze op zoek naar een ander, mopperend op u, omdat u alleen maar aan uw eigen toko denkt, niet mee wilt gaan met hun ontwikkeling, waardoor ze uw ontwikkeling stil zetten. Uw cashcow wordt een dog, het moment van het einde van uw bedrijf komt in zicht. U heeft gefaald als ondernemer, als bestuurder, omdat u uw klant verwaarloosd hebt.
Geef de klant wat hij wil, maar laat hem daar wel de juiste prijs voor betalen. Respecteer uw klant, ze kennen alle verkoopkunstjes inmiddels, ze zijn vaak beter geïnformeerd dan uw verkopers over producten en diensten, dan zullen ze u echt trouw blijven.
Ad de Beer is een gedreven all round business coach en interim manager die organisaties helpt om vanuit de kracht van mensen verbeteringen te realiseren.
Het losmaken van de kracht van mensen is een voorwaarde voor bedrijven en organisaties om succesvol en te zijn en optimaal te presteren. Zijn bedrijf F-ektief Business Coaching begeleidt bedrijven in deze processen.
Over veranderen door mensen schreef hij het boek “klantgericht veranderen”.
Ook is hij een onderhoudend spreker over diverse onderwerpen.
Ook is hij eigenaar van Interim-anders, agamedes, zzp-marktplaats.eu en de community managersenondernemers.nl
telefonisch is hij te bereiken op 0612724659
Over de auteur:
