14 november 2002 -
Nu de geldkraan bij veel bedrijven dichtgedraaid wordt en dure consultants de deur wordt gewezen, krijgt het acquireren van nieuwe klanten onder adviseurs veel aandacht. Frank Kwakman beschrijft wat er nodig is om nieuwe klanten te werven.
Eén van zijn tips is: schrijf een boek! Dat deed hij zelf ook, meerdere malen. Zijn laatste pennevrucht is het meest succesvol, schrijft hij op M@n@gement, namelijk Professionals & acquisitie. En dat boek gaat over -jawel- het werven van nieuwe klanten door consultants. Zo ziet u maar weer: tegenslag biedt kansen!
Drie factoren Drie factoren zijn belangrijk voor consultants om zichzelf te verkopen, aldus de auteur.
1. Personal branding Het werken aan uw eigen merkwaarde. Omdat adviesbureaus en adviesdiensten steeds meer op elkaar gaan lijken, is de persoon van de adviseur doorslaggevend geworden. Persoonlijke PR is dus belangrijk. Het schrijven van een boek valt onder deze categorie.
2. Kerncompetenties Voor marketeers is het niks nieuws, maar voor adviseurs die zichzelf moeten verkopen soms wel:
- positioneer u zelf en uw dienstverlening - bouw een goede relatie op - goede gesprekstechnieken en behoeften kunnen vertalen in een aanpak - commerciële doelen stellen
3. Beheers uw vak Wees op de hoogte van de laatste ontwikkelingen en toon visie hoe u anderen met die kennis kunt helpen. Een vakexpert is nog geen consultant en een consultant is nog geen acquisiteur. Van u wordt verwacht dat u alle drie bent.
Bron:M@n@gement
