10 juli 2009 -
Managers vergeten de potentie van werknemers in het acquisitie proces. Zij worden hiervoor nauwelijks ingezet. Als dat wel zou gebeuren, worden prospects door een intensief netwerk eerder binnen gehaald en zal de sales sterk toenemen.
Dit stelt Heino Hovingh van sales consultancy Hovingh & Partners. Juist nu is het essentieel om via ‘lauwe’ contacten een netwerk uit te breiden. Onlangs bleek uit internationaal onderzoek van Miller Heiman dat slechts een derde van de bedrijven de kennis van topverkopers gebruikt om de verkoopvaardigheden van iedereen in het bedrijf te verbeteren. Niet alleen het betrekken van het management, maar ook van de werkvloer doet de verkoop vergroten. De halfjaargesprekken die er weer aan komen, zijn een mooi moment om iedere werknemer op z’n eigen manier in te zetten de slagkracht van de organisatie te verhogen. Maak het een punt op de evaluatie van werknemers wat zij doen om producten of diensten te verkopen.
Effectieve sales
Top vijf activiteiten van winnende sales organisaties:
1. Benutten best practices van top performers (doet 21 procent)
2. Consistent uitgebreide propectie plannen gebruiken (doet twintig procent)
3. Betrekken strategische accounts in product/diensten planning proces (doet 24 procent)
4. Geformaliseerde waarde propositie die zeer aantrekkelijk is voor prospects (doet 34 procent)
5. Performance review proces dat de sales organisatie helpt beter te presteren (doet 23 procent).
