6 september 2004 -
Volgens de Amerikaans auteur Linda Richardson heeft een verkoper meer kans om een verkoopgesprek met succes af te sluiten als hij minimaal 50 procent van de tijd luistert. In de pratijk is een verkoper echter vaak meer aan het woord dan de klant, constateert salescoach Michel Hoetmer.
Tips
In een artikel op SalesQuest geeft hij praktische tips waardoor de klant kan zien dat u aandachtig luistert.
U onderhoudt oogcontact.
U laat door u gezichtsuitdrukkingen merken dat u meeleeft en bevestigt dit ook verbaal.
U haakt in op wat hij zojuist heeft gezegd met aanvullende vragen om zodoende de achterliggende ideeën te ontdekken.
U gebruikt in uw antwoorden de taal van uw gesprekspartner.
U valt de ander nooit in de rede (heus dat komt vaker voor dan menig verkoper denkt!).
U maakt aantekeningen (daardoor kunt u zich ook beter concentreren op wat uw gesprekspartner vertelt).
En het belangrijkste van allemaal:
U levert maatwerkoplossingen die in lijn liggen met wat de ander heeft verteld.
