22 juni 2004 -
Het kost minder om een weggelopen klant terug te halen dan om een nieuwe te werven. Reden genoeg dus om werk te maken van 'customer winback'. De prijsstrategie is daarbij cruciaal.
Hoppers in de minderheid
Sommige klanten zijn notoir ontrouw. Ze hoppen van de een naar de ander, op zoek naar de beste aanbiedingen. En valt er elders meer voordeel te behalen, dan zijn ze meteen weg. Toch zijn deze klanten een minderheid, ook onder de 'weglopers'. Onderzoek, waarover de Journal of Marketing Research bericht, wijst uit dat het heel wat makkelijker is een deal te sluiten met iemand die klant is geweest, dan met een nieuwe prospect.
Kortstondige aanbieding Met het juiste prijsbeleid valt hier echter aardig wat winst te behalen. Uitgangspunt moet zijn dat de klant met een aantrekkelijk voordeel wordt binnengehaald en daarna zo snel mogelijk weer een gewone prijs betaalt. Dat voorkomt dat de klant het idee krijgt dat hij ook op langere termijn voor een dubbeltje op de eerste rang kan zitten. Ongetwijfeld zullen er klanten bij zijn die zo weer vertrekken. Maar er blijven er in de meeste gevallen genoeg over om de investering lonend te maken.
Bron:Marketing Online
