zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
nieuws
 

B2B Leadgeneratie scoort een zesje

60 procent van de B2B bedrijven niet tevreden over de effectiviteit van hun leadgeneratie

10 april 2019 - Commercieel directeuren zijn in de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019’ van Prospex erg kritisch op hun eigen commerciële prestaties.

Ondanks dat ruim 55 procent  van de deelnemers in 2018 een omzetgroei noteert van meer dan vijf procent is zes op de tien verkoopleiders nog niet tevreden over het succes van leadgeneratie in het algemeen. Ook zijn de prestaties van nieuwe commerciële activiteiten als audience engagement en social selling nog onder de maat. De grootste uitdagingen voor B2B Nederland zijn het in contact komen met de doelgroep (36 procent), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38 procent) en het opzetten van succesvolle marktbewerkingscampagnes (31 procent). Aan dit onderzoek, dat voor het negende jaar op rij is gehouden, werkten ruim 150 (commercieel) directeuren, sales managers en marketing managers mee.


Om betere verkoopresultaten te behalen, noemen de deelnemers het hebben van een onderscheidende waardepropositie, een duidelijke content strategie en een effectieve samenwerking tussen marketing & sales. Maarten van Rijckevorsel, directeur strategie bij Prospex: "Naast deze factoren noemen succesvolle bedrijven dit jaar nog een aantal andere aspecten. Zo volgen zij alles wat op sociale media over het bedrijf wordt gezegd en wordt er actief op gereageerd. En de salesafdeling is goed bekend met de mogelijkheden van sociale media en deelt actief kennis en content met hun zakelijke netwerk."
 
Ontevreden over leadgeneratie
Vergeleken met 2018 noemen directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: groei, nieuwe klanten werven en betreden nieuwe markten. Dit geldt voor maar liefst 74 procent van de deelnemers, gevolgd door gevolgd door nieuwe productintroducties (36 procent) en een hogere productiviteit van mederwerkers (ook 34 procent). Bij groei en het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg geeft men zich op dit punt slechts een mager zesje als rapportcijfer. 
 
Top van de funnel biedt kansen voor verbetering
Zeker achttien procent van de deelnemende organisaties heeft geen zicht op het aantal contactmomenten dat nodig is om met succes een verkoopdeal te sluiten. Ruim 60 procent van de bedrijven vindt daarbij dat de de fase van suspect naar lead het minst succesvol is. Men heeft inmiddels wel de nodige kennis over content marketing, maar zetten deze nog weinig effectief in. Met name het maken van unieke en onderscheidende content die converteert wordt hier als uitdaging genoemd. "Wat daarin helpt is uiteraard een onderscheidende waardepropositie," aldus Maarten van Rijckevorsel. "Maar het voeren van een actieve dialoog op sociale media, wij hebben dat Audience Engagement genoemd, zorgt voor een waardevolle stroom aan nieuwe contacten." Slechts 30 procent is daar mee bezig en nog eens 21 procent is het dit jaar van plan. Content marketing of account based marketing kunnen bedrijven helpen met het succesvol genereren van leads. Bedrijven die dat op een slimme manier doen, scoren meetbaar beter. Maarten van Rijckevorsel: "Veel bedrijven delen nog vooral product- of referentie materiaal. Relevant zijn op het juiste moment voor de juiste mensen is voor velen nog een uitdaging. Met een gemiddeld rapportcijfer van 5,7 is men ook niet super tevreden over de eigen effectieviteit. Tel daarbij op dat ruim 28 procent nog helemaal niks doet met content marketing en zeventien procent dit jaar pas de eerste stappen gaat zetten op dit vlak."
Het lijkt erop dat een grote groep bedrijven moeite heeft om over te stappen naar een volwassen marketingaanpak die nodig is voor een voorspelbare stroom waardevolle leads.
 
Social selling: hype of next level leadgeneratie
Uit het onderzoek blijkt dat in de B2B ruim 40 procent social selling toepast en 19 procent dat dit jaar van plan is te doen. "De generatie Y is opgegroeid met content en wordt steeds belangrijker", wordt door één van deelnemers genoemd als reden om hier mee aan de slag te gaan (62 procent). Veruit de belangrijkste uitdaging is om het een onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Voor een deel (twaalf procent) komt dat ook omdat accountmanagers er nog onvoldoende de toegevoegde waarde van inzien en omdat het management het niet omarmt. Ook ontbreekt het velen nog aan kennis om het succesvol in te zetten (22 procent).  Maarten van Rijckevorsel: "Onze verwachting is dat social selling de komende jaren zijn plek zal veroveren tussen de andere traditionele manieren van verkoop in B2B als bellen, emailen en klantbezoek. De frontrunners in ons onderzoek, zien het dan ook zeker niet als hype. Voor hen is het een effectieve manier om snel nieuwe contacten te leggen en waardevolle relaties te bouwen."
 
Over het onderzoek
De negende editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019’
staat dit jaar in het teken van next level leadgeneratie. Het onderzoek biedt inzicht in de resultaten van B2B content marketing en de status van social selling als vast onderdeel van de salesaanpak. Ruim 150 commercieel directeuren, sales manager en marketing managers deden mee aan het onderzoek dat in december 2018 en januari 2019 is uitgevoerd. Bij de respondenten zijn bedrijven met meer dan 50 werknemers goed vertegenwoordigd. Een vijfde van alle deelnemers heeft meer dan 250 werknemers.
 

 
 Doorsturen   Reageer  

 

Laatste nieuws

 De opmars van de strategische HR business partner
 Omzet van B2C e-commerce opnieuw groter aandeel van BBP
 Bijna helft logistieke medewerkers niet klaar voor toekomst
 

Gerelateerde nieuwsitems

 Snelgroeiende zakelijke dienstverleners investeren meer in marketing
 Leadgeneratie, social selling en contentmarketing niet op niveau
 Inkoper wil zo weinig mogelijk leveranciers
 Leads lekken weg door kloof tussen marketing en sales
 
 
reacties
 
Er zijn nog geen reacties.

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
advertorial
De éénjarige opleiding tot Qualified Bedrijfskundige
Leer bedrijfskundige kennis integraal toe passen in complexe en continu veranderende situaties. Een unieke opleiding waar aandacht is voor kennis, vaardigheden én jouw persoonlijke ontwikkeling! Start 29 oktober, download nu de brochure!
Lees verder
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Stuur je medewerkers veilig en voordelig de weg op
Belang van een goede werkgeversverklaring
Waar voldoet een goede website voor jouw bedrijf aan?
De juiste planning voor een feilloze bedrijfsverhuizing
reacties
Omzet van B2C e-commerce opnieuw groter aandeel van BBP (1) 
Hoe kunt u slaaptekort van uw medewerkers oplossen? (1) 
De klant is koning, maar is uw medewerker dat ook?  (1) 
Ultieme teambuilding: met het team op vakantie (1) 
HR-beslisser: starters met traineeship mogen meer verdienen dan starters zonder (1) 
De hoge werkdruk grootste probleem in organisaties (1) 
Luieroorlog lijkt voorbij (1) 
top10
Zeven tips voor sneller burn-out herstel (video)
Hoe weet u of iemand over de juiste mindset beschikt?
Het recept voor de ideale vacature
Duitse graadmeter: wereldwijde recessie zet door
Keuze tips voor de smartphone van de zaak
Verschil levensverwachting hoog- en laagopgeleid groeit
Digitale-competentiekloof schaadt internationale bedrijven
Bedrijven lopen talent mis door taalgebruik in vacatures
Kwart bedrijven ervaart personeelstekort
Klant niet op één bij CFO
meer top 10