Verkopers haten koude acquisitiegesprekken. Daarover ze zijn het roerend eens met hun slachtoffers. Die hebben een diepgekoesterde afkeer tegen deze gesprekken. Het optelsommetje is snel gemaakt: verkopers en prospects gedragen zich als kat en hond. Tel daarbij op dat het vertrouwen in de economie helemaal zoek is en je hebt een dodelijke combinatie. Dit is het eerste artikel in serie over acquisitieslapstick in de lage landen.
Waarom hebben prospects zo’n hekel aan al die koude telefoontjes? Ze worden gestoord tijdens hun bezigheden. Als de verkoper dan ook nog onzin uitkraamt, is er maar één ding dat door het hoofd van de prospect spookt: "hoe kom ik zo snel mogelijk van die lastpak af?"
Veel verkopers maken een valse start. Ze blunderen er lustig op los. Wat zijn de grootste bloopers die verkopers maken aan het begin van hun acquisitiegesprekken? Zullen wij samen kijken?
1e blooper: "Ik wil graag een afspraak met u maken"
De verkoper gaan recht op z'n doel af. Natuurlijk wil de verkoper een afspraak. Daar is het allemaal om begonnen. Maar hoe kan de prospect, meteen het aan begin van een gesprek beoordelen of die afspraak voor hem zinvol is? Dat is onmogelijk. De verkoper heeft geen goede argumenten gegeven. De verkoper vraagt de prospect om een blind date. Hij lokt een negatieve reactie uit.
Tip. Vraag pas om een afspraak aan het einde van het gesprek, op voorwaarde dat er duidelijke behoeften aan het licht zijn gekomen en de prospect interesse heeft getoond. Anders moet u het nooit vragen. Of is het bedelen?
2e blooper: "Ik wil een relatie met u aangaan!"
Ongelofelijk maar waar. Er zijn verkopers die de prospect meteen voorstellen een relatie met hem aan te gaan. Het verzoek staat gelijk aan de partner van je dromen ontmoeten en meteen vragen om samen in het huwelijksbootje te stappen en weg te varen naar eindeloze verten.
Kleine kans dat iemand reageert met "Fantastisch, lijkt mij gaaf!" Nul? Of iets voor muurbloempjes?
Tip. Zie de opmerking bij de eerste blooper.
3e blooper: "Wij zijn…!"
De verkoper stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn bedrijf en/of zijn product. De verkoper huldigt het motto "de klant moet toch weten met wie hij te maken heeft?" Weer houdt de verkoper geen rekening met de andere kant van de lijn. De prospect vraagt zichzelf onmiddellijk af:
"Leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er aan?"
Heel populair is een variant hierop: "Kent u ons?" Ook dat is een verkeerd begin. Er is een grote kans dat ze u niet kennen. En zouden ze u wel kennen dan is de vraag overbodig.
Antwoorden ze "nee ik ken u niet!" dan bent u niets opgeschoten. Als ik dat zeg, dan werpen verkopers mij vaak tegen "Ja maar, dan krijg ik mooi de kans om mijzelf en mijn bedrijf voor te stellen!" Droom lekker verder. Het zal de prospect een worst wezen wie u bent. Dit is de verklaring waarom prospects zo vaak zeggen: "Ik heb geen interesse!"
Tip. Stel uzelf kort en bondig voor. Uw naam en de naam van uw bedrijf zijn voldoende. Haak vervolgens in op mogelijke problemen die bij de prospect leven. Daarover binnekort meer.
Let op. Zit in uw bedrijfsnaam ook uw activiteit verpakt? Bijvoorbeeld: "Jansen & Co Werving en Selectie". Zeg dan gewoon: u spreekt met [uw naam] van Jansen & Co. Houd ze nieuwsgierig. Gooi niet meteen al uw kaarten op tafel!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Heel herkenbaar. Ik zit als Manager ICT aan de andeer kant van de lijn en na een aantal jaren dergelijke verkeerde openingen aangehoord te hebben (wat me tevens 1 a 2 uur per dag kostte om ze steeds weer af te poeieren) neem ik tegenworodig mijn bureautoestel niet eens meer op. Op een normale doordeweekse werkdag word ik gemiddeld 8 tot 10 keer lastig gevallen met dergelijke ''geleuter''!
Echt belangrijke leveranciers geef ik mijn mobiele nummer.
Herkenbaar artikel zowel voor de ''ontvanger als de beller''.
En Ruud u bent in de gelegenheid om anderen de gesprekken te laten beantwoorden. Het geven van uw naamkaartje aan belangrijke leveranciers lijkt de oplossing, maar hoe komt u dan andere nog betere leveranciers, die vaak een betere kwaliteit en vaak ook interessantere prijzen, daar aan koppelen, die krijgt u nooit aan de lijn.
Lijkt me dan ook heel verstandig om aan de telefoniste die informatie te verschaffen, die voor de toekomst die telefoontjes doorlaten, waarmee uw bedrijf net iets beter dan de concurrent, de toekomst in kan gaan.
Helaas worden we niet alleen onder kantoortijd benadert, kom je thuis, dan heb je student aan de lijn, die vanaf een briefje voorleest, dat ze je de beste aanbieding van je leven heeft!!!!
Kortom goede afspraken binnen het eigen bedrijf, voorkomen hinder, maar geven ook echte interessante telefoontjes een kans.
Ron.
Ik ben het met Ron eens.
Ik kan alleen heel slecht tegen die telefoontjes die je krijgt als je aan het eten bent of buiten werk om. Een kennis van mij heeft ook een eigen bedrijf en hij wordt regelmatig door bedrijven belast met vragen en telefoontjes ik snap best dat ze de consument/bedrijven willen bereiken maar zelf zou ik nooit voor deze route kiezen ook al help het wel goed.
mijn punt; ik snap wat de bedrijven doen.
Maar ik vind het bar lastig voor de Consument en bedrijven.
Over de auteur:
