zoeken Nieuwsbrief
      Linkedin    Twitter   
  
weblog
 

Commerciële harakiri plegen

Door: Michel Hoetmer,   24-04-2013,   16:08 uur
 

De gemiddelde Nederlander heeft het tegenwoordig gemakkelijk. Voor elk probleem is er wel een trainer of coach beschikbaar.
Coaches staan in drommen te trappelen van ongeduld om de helpende hand te bieden. Het aanbod lijkt zo langzamerhand de vraag flink te overtreffen. Dus hebben die coaches het weer helemaal niet zo gemakkelijk. Velen worstelen met de vraag: hoe verdien ik mijn boterham? Aan het beleg komt men vaak al niet meer toe.


Grappig genoeg kletsen sommige coaches behoorlijk veel over zichzelf. Dat zelfgeklets is dan weer een bizarre tegenspraak met de goede bedoelingen waar ze zo rijkelijk mee strooien.

Wanneer u een vermakelijke bloemlezing wilt bewonderen, dan raad ik u aan om een bezoekje te brengen aan cutcoach.nl. In een serie bijtende columns steekt Rikkert Walbeek de draak met coaches die menen de wereld te kunnen verbeteren met hun gedachtegoed. U leest er ook dat achter veel coaches weer een andere coach staat. Zoiets als goeroe en oppergoeroe.

Het centrum van de wereld
Sommige van die coaches zijn heel erg vol van zichzelf. Ik vond een voorbeeld van iemand die een coachingsinstrument naar zichzelf vernoemt. Een ander noteert zijn naam bij elke link op zijn website. Er stijgt een onwelriekende spruitjesgeur op uit dergelijke websites.

Zitten deze coaches soms met hun ego in de knoop? Zijn het allerlei onverwerkte issues die ze dwars zitten? Om maar eens hun taaltje te gebruiken. Een ding lijkt zeker: zij zijn het centrum van de wereld en ze vinden zichzelf zo vrééééselijk goed. De hele wereld moet weten dat zij het licht hebben gezien.

Babbelepidemie
Ik geef het onmiddellijk toe dat veel meer bedrijven besmet zijn met dit babbelvirus. Ook gewone verkopers praten graag over hun eigen tokootje en de producten die ze aan de man brengen.

Wat al deze mensen lijken te vergeten is dat het de gemiddelde klant geen drol interesseert wie u bent en wat u doet. Want klanten zijn vooral met zichzelf bezig. 

Wat klanten willen (maar niet zeggen)
Wanneer ik in mijn trainingen vraag: 'vinden jullie het leuk om op training te komen?' Dan knikt iedereen braaf 'ja'. Uiteraard komen ze er niet zo gemakkelijk vanaf. Ik zeg dan: 'ik geloof er geen sikkepit van. Trainingen zijn helemaal niet leuk!' Nu slaat enige twijfel toe in de groep.

Ik ga onverstoorbaar verder en zeg: 'Stel dat je al die rotzooi - ik wijs naar de boeken, de laptop en de beamer - hier niet zou zijn. Het enige wat je ziet is een hoge hoed en een zwart staafje. Zo'n tovenaarsding. Ik begroet jullie, zet onderwijl mijn hoed op en wandel naar je toe. Ik spreek een of andere onmogelijke spreuk uit en tik op je hoofd met het toverstafje. Daarna zeg ik: 'je kunt wel gaan!' Je bent vanaf nu de perfecte verkoper. Stel dat het zo werkt, zou dat niet veel prettiger zijn?' Nu knikt iedereen ja natuurlijk.

Daarmee zijn wij precies aanbeland bij het punt wat ik wil maken. Mensen willen geen coaching of een training. Mensen willen graag geholpen worden en er ook nog voor betalen, mits ze het idee hebben dat ze er daadwerkelijk beter van worden. Zo simpel is het. 

Geen 'ik'verhalen
Allerlei verhalen over de coach en zijn filosofieën? Gut wat slaapverwekkend. Dat de coach ooit met hetzelfde probleem heeft gekampt? Nou dat was dan zijn probleem en maak het alsjeblieft niet tot het onze. Trouwens: bij ons is het toch allemaal anders. En dat je zelf ervaring hebt, maakt je nog niet tot een expert.

Kortom: ik-verhalen vertellen staat gelijk aan commerciële zelfmoord plegen. Om het er nog even plastisch in te duwen: ze peuteren met een vlijmscherp mes de darmen uit hun lichaam. Het is een onsmakelijk gezicht.

Haak dus vooral in op de problemen waarmee u anderen kunt helpen. En laat de rest waar het thuishoort: tussen uw oren. 

Extra tip. Wilt u wekelijks nieuwe verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief. U ontvangt een praktisch tipboekje als welkomstgeschenk.

 
 Doorsturen    9 reacties

 
 
 
Over de auteur:

Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest. U ontvangt als welkomstgeschenk het eBoek '37 Tips voor koude acquisitiegesprekken'.

Michel publiceerde de volgende boeken:

- Maak van de telefoon je vriend
Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen
Sluit de deal!
Slim onderhandelen over prijzen

U kunt Michel ook volgen via Twitter of LinkedIn of Facebook.

 

Laatste weblogs

  Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
  Projectmanagement is ook bier en bitterballen!
  Hoe bespeelt u koppige klanten?
 
reacties
 
NumoQuest®  |   | 
25-04-2013
 | 
09:49 uur
Helemaal treffend neergezet Michel.
louise mennen  |   | 
25-04-2013
 | 
11:21 uur
U zet heel treffend 1 type coach neer. U scheert hiermee wel alle coaches over 1 kam. Ik ken een aantal zeer goede coaches die echt naar de klant luisteren. Inderdaad, als je alleen over jezelf praat worstel je met je eigen ego en daar heeft de klant niets aan. Maar er zijn genoeg coaches die hun ego aan de kant kunnen schuiven en alleen aandacht hebben voor de klant. Luisteren, samenvatten en doorvragen totdat de klant zelf met een inzicht/oplossing komt waaruit actie volgt. En dat werkt. Het probleem met coaches is echter hoe we het kaf van het koren kunnen scheiden.
NumoQuest®  |   | 
25-04-2013
 | 
14:02 uur
@ Louise Mennen
Ik ben bang dta de ervaring van Michel ook mijn ervaring is. Het overgrote deel van de coaches vind zichzelf een 'begenadigd' 'coach' en profileert dit te pas en onpas. Ter illustratie, er is een groei van meer dan 45% aan coaches die zich hebben geregistreerd als zodanig in de laatste 5 jaar alleen al.

Dat betekend dus dat er een enorme groei heeft plaatsgenomen in tal van, en typen, coaches die allang de lading vrijwel niet kunnen dekken. Hebben we het nog even niet over de beroeps 'bonden' die nog steeds rollenbollen zichzelf te kunnen voorzien van een 'herkenbaar' predicaat.

Ik ken in de markt slechts enkele coaches waarvan je kunt zeggen dat dat goede coaches zijn. No nonsens, kennis van zaken waar zij zich in begeven, en.... ik denk dat dat meteen het meeste zegt,een heldere visie voor de betreffenden die zij coachen. Ik ken nog veelk meer 'coaches' die graag roepen dat zijn coaches zijn en 'oh zo lekker bezig'.

Helaas, maar dan vanuit de praktijk beredeneerd, zeer treffend verwoord. Klaarblijkelijk is zelfreiniging en zelf kennis nog niet helemaal goed doorgedrongen tot die beroepsgroep. Overigens we weten dat van andere beroepsgroepen ook hoor.
Michel  |   | 
25-04-2013
 | 
14:11 uur
@numoquest: bedankt voor je leuke reactie.

@Louise Ik spreek in het artikel meerdere keren over sommige coaches. Dus zeker niet de meeste of alle. Bovendien doe ik geen uitspraken over de kwaliteit van deze coaches. Ik buig me slechts over de manier hoe zij zichzelf in de markt zetten.
Annette van Engelen  |   | 
2-05-2013
 | 
07:29 uur
@Michel, ik denk dat je daar een open zenuw raakt in de coachmarkt. Het ego zit vaak in de weg en dat heeft ook zijn weerslag op hoe er naar coaches gekeken wordt. Moest ik vroeger op feestjes nog wel eens uitleggen wat een coach doet, tegenwoordig wordt er meewarig naar me gekeken. Iedereen kent wel een buurman die na zijn burnout coach is geworden om zijn levenslessen door te geven. Of je praat met iemand die in zijn/haar werk als manager ook fungeert als 'interne coach'. Het lijkt me dat je als coach naast intensief opleidingen te volgen, intervisie en supervisie te hebben ook gewoon heel veel vlieguren moet maken om je het vak echt eigen te maken. Ik vergelijk het vaak met iemand die een lekkere maaltijd op tafel kan zetten en zich daarmee kok noemt. Daar is niet van te zeggen, maar is toch iets anders dan een beroepskok. En dan maakt het ook weer uit of je kok bent in een bedrijfskantine of in een sterrenrestaurant werkt.

En wat doe je dan als coach? Ik ben het met @louise eens dat het kaf van het koren gescheiden zou moeten worden, om het aanbod van beroepscoaches naar 'de markt' toe helder te maken. Maar ja, wie bepaalt wat kaf en koren is? Als ik aan anderen vertel dat ik coach ben, en ik probeer duidelijk te maken dat ik geen hobbykok ben en ook niet van de bedrijfskantine ben, vind ik eigenlijk al dat ik een egoverhaal aan het ophangen ben. Kon ik maar gewoon zeggen dat ik bij Jonnie Boer werkte, dan was het makkelijk.

@numoquest Je noemt dat de beroepsorganisaties over elkaar heen rollebollen, maar dat valt eerlijk gezegd wel mee. Voor algemene coaches heb je de NOBCO en meer specifiek voor loopbaancoaches heb je de Noloc. Andere beroepsgroepen zijn niet onafhankelijk (verbonden aan bv. opleidingen.. wij van WC eend...). Het lastige bij de NOBCO is dat er vier niveaus van accreditatie (sterren) zijn, naast gewoon aangeslotene te zijn zonder accreditatie, en dat maakt het bepaald niet overzichtelijker. Er zijn veel coaches die die sterrenregen maar onzin vinden en hun eigen weg zoeken (en vaak vinden). Maar er is ook wel wat voor te zeggen om een coach via zo'n beroepsgroep te zoeken. De basiskwaliteiten zijn dan in ieder geval OK. Of het dan een aansprekende coach is, zonder te veel last van het ego, daar wordt dan weer niet op geselecteerd. Het zou wel een mooi criterium zijn!

NumoQuest®  |   | 
2-05-2013
 | 
12:57 uur
@ Annette van Engelen
Dat de coaches van verschillenden over elkaar heen buitelen is discussie en op fora moge duidelijk zijn. Kom je uiteindelijk op een andere vorm van Hara-Kiri plegen, roepen dat je mensen wil helpen, bijstaan maar als je menig coach heel sec de vraag stelt,'Waarheen, op welke manier?' Dan krijg je de meest uiteenlopende uitenzettingen, de één nog vager dan de ander.

Op dit moment, jammer voor de beroepsorganisatie's in de eerste plaats, zijn er in Nederland maar een paar coaches die gewoon kunnen zeggen op welke manier ze jou gaan helpen, en meer nog, helemaal toegespitst op je eigen terrein en eigen persoonlijkheid. Die stellen helder en begrijpelijk meetbare doelen.

Want als je begint met 'gewauwel', die klaarblijkelijk alleen de coach begrijpt, maar niet het vermogen hebt inzichtelijk te kunnen maken wat de natuurlijke karakter eigenschappen zijn die iemand bezit of een manier om dat sec vast te kunnen stellen, blijf je op een 'vaag' en onmeetbaar pad lopen.

De vraag die nog steeds niet is beantwoord, tenminste, niet door de coaches die ik in de loop van de jaren gesproken heb, ''hoe wil je iemand helpen als je geen enkel inzicht hebt in die persoon of kennis en ervaring op een specifiek terrein hebt?''

Dat niet kunnen uitleggen is pas Hara-Kiri wat mij betreft of je nu aangesloten bent bij Noloc, Nobco of Nono.

Joey  |   | 
8-05-2013
 | 
08:44 uur
Hoe beoordeelt u zichzelf als trainer/coach? U praat over uzelf in uw artikelen en slecht over anderen. Dat laatste is wel het meest slechte commerciele middel om klanten aan u te binden en in u te laten geloven. Bent u ook coach geworden doordat u zelf in de knoop zat? Heeft u teveel concurrentie waardoor u even wat collegae in een kwaad daglicht moet zetten?

Zoals de waard is vertrouwt hij zijn gasten is wellicht op u van toepassing?

Gerke van Zalk  |   | 
13-05-2013
 | 
11:29 uur
Beste Michel,

De vraag die bij mij opkomt is de volgende: Het lijkt alsof je jezelf een beetje boven anderen wilt plaatsen, wat levert jou dat op?

Ik begrijp dat je zaken soms wat scherp dient neer te zetten om een punt te maken, maar waarom anderen in een wat dubieus licht plaatsen?

groet, Gerke
Peter Sterling  |   | 
21-05-2013
 | 
08:45 uur
Misschien is het tijd om alles eens door een andere bril te bekijken. Beauty is in the eye of the beholder, dus wie heeft het recht om überhaupt iets over een ander te zeggen. Uiteindelijk zegt dat meer over de persoon zelf!
Er is nergens naar toe te gaan of te verbeteren.
De verlichtng is altijd al aanwezig, het is een kwestie van leren zien. Acceptatie van wat er is en leven zonder oordeel is de bevrijding die een ieder zoekt en er tegelijkertijd altijd al is. Met de acceptatie van je zelf, vervalt ieder oordeel.
Leer kijken wat er wel is en verdoe je leven niet met wat er niet is...

 

REAGEREN

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de code te wijzigen.
 
Meer dan 100 gratis checklists voor ondernemers. Op Brisk Magazine, internetmagazine voor ondernemers.
Bescherm uw data - infographic over informatiebeveiliging
reacties
Ambitie beschikbaarheid breedbandig internet komt met huidig beleid in gevaar (1) 
70 procent werkgevers ontvangt CV’s met leugens (4) 
Online gokken mogelijk toegestaan (1) 
Werkgevers onderschatten risico’s van geldgebrek bij personeel (3) 
Student wil niet lenen (1) 
42 procent werknemers wil verbod op bereikbaarheid buiten werktijd (2) 
Bijna alle Nederlanders ervaren werkstress (5) 
beurs
Stijgers Dalers
Yatra 5.4  6.3 %
Altice 8.52  5.2 %
Advanced met 39.43  4.4 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Doc data 0.45  -4.3 %
Brill kon 34.51  -2.8 %
Positieve onderzoeksresultaten Galapagos met cystic fibrosis
D'Ieteren in onderhandeling met Amerikanen over Belron
Einde cijferseizoen betekent blik op macrodata
meer beurs
top10
Hoe u medewerkers stimuleert regie over ontwikkeling te nemen
Waarom werkstress niet tot burn-out leidt
Managers hebben weinig benul van werkstress onder werknemers
#MeToo: Gevolgen nog veel ernstiger bij intimidatie
Tanja Roeleveld verkozen tot ‘MVO-manager van het jaar’ 2017
Zeven trends die zakelijke IT-omgevingen een boost zullen geven
2018 wordt het jaar van hivenets, swarmbots en polymorfe malware
Mannelijke mantelzorgers vaker ondersteund dan vrouwelijke
Bedrijven behalen niet meer omzet met digitalisering
Vrouwelijke 35-plussers verdienen nog steeds minder dan mannen
meer top 10
vacatures
meer vacatures