Onderneming moet tijdens crisis zorgvuldig haar verkoopfunctie herijken
Bedrijven reageren vaak op een recessie door te snijden in het aantal backofficemedewerkers en -functies of door het terugdringen van het aantal verkoopmedewerkers. Dat is onverstandig: niet alle verkoopinspanningen zijn hetzelfde en in een crisis verandert het klantgedrag sterk. Bovendien is sales vandaag de dag zo complex dat zowel verkoopmedewerkers als een backoffice noodzakelijk zijn. Een grondig assessment van de klantportfolio is dan ook vereist om inzicht te krijgen in de werkelijke transactiekosten, winstmarges en marktontwikkelingen. Op die manier is het mogelijk om de salesresources meer focus te geven en `waste` te elimineren in plaats van waarde. Een veel gemaakte fout is het evenredig snijden in de backoffice en in het aantal verkopers om de resterende hoeveelheid werk gelijkelijk over de achterblijvers te verdelen.
Immers, zulke `across-the-board` bezuinigingen houden geen rekening met verkoopprofielen, het belang van bepaalde accounts en het verlies van klanten.
