Retailer moet tijdens recessie focussen op de switcher
Loyale klanten blijven immers loyaal ondanks hun krimpende budget. De verkoopinspanningen moeten zich evenmin richten op de loyale klanten van andere retailers; ook zij zijn immers loyaal. Retailers moeten dus focussen op de `switcher`, de klant van zowel de retailer als de concurrent. Er gelden vijf operationele vuistregels aan de hand waarvan de retailer de beste returns krijgt uit zijn schaarse resources. Allereerst moeten de switchers natuurlijk geïdentificeerd worden en moet helder zijn wat ze elders kopen. Is dat bekend, dan moet de retailer zijn aanbod aanpassen. Niet alleen het product dat de switcher elders koopt is belangrijk, ook het voordeel dat hij of zij daaruit haalt moet bekend zijn.
Verkoopinspanningen moeten georganiseerd worden door winkels te clusteren en te baseren op de verschillende populaties van switchers. Ten slotte moeten research, merchandiseplanning, performance management en strategische planning op deze doelgroep aangepast worden.
