Daarvan kiest hij er een uit en ontwikkelt daarvoor een `provocerend` inzicht waar de klant niet omheen kan, waardoor deze alsnog een order plaatst. Doordat deze aanpak hemelsbreed verschilt van het traditionele product- en oplossingsgericht verkopen, vergt het een langere en duurdere voorbereiding. Niet alleen vereist de ontwikkeling van een lead meer inspanning, de teams voor verkoop en marketing moeten er andere vaardigheden voor ontwikkelen. Ook moet er meer tijd uitgetrokken worden om een verkoopgesprek voor te bereiden. Om een klant ervan te overtuigen dat hij of zij budget moet vrijmaken, moeten verschillende stappen doorlopen worden.
Allereerst moet een belangrijk, en wellicht `nieuw` probleem benoemd worden en moet een provocerende kijk op dat probleem ontwikkeld worden. Vervolgens wordt de provocerende propositie gekoppeld aan iemand aan de klantzijde met beslisingsbevoegdheid. Consultants werken al heel lang op deze manier: het vinden van problemen die te complex zijn voor de klant en het formuleren van een nieuwe kijk daarop.
Bron(nen): Holland Management Review (mei/juni 2009)
