Bij de verkoop van elektrisch gereedschap moet dan onder meer duidelijk worden wat de klant voor machine zoekt en wat voor type machine de klant op het moment gebruikt. Een succesvolle verkoper stelt echter nooit meer vragen dan strikt noodzakelijk. Het teveel stellen van dit soort zogenaamde situatievragen wekt irritatie op bij de klant en levert verder geen nieuwe inzichten op. Het is vooral belangrijk probleemgerichte vragen te stellen. De verkoper dient de behoeftes van de klant te exploreren.
De verkoper moet de klant informatie aanreiken waarmee deze zelf tot een keuze kan komen en blijven doorvragen totdat de totale behoefte van de klant bekend is. Open en gesloten vragen zijn allebei even goed. De verkoper moet de producten echter niet beter en mooier maken dan ze zijn en daarbij dissonantie zien te voorkomen.
