Gedrevenheid is kern van succesvolle salesorganisatie
Voor een salesorganisatie betekent dat een terugkeer naar de kern waarbij de interactie tussen klanten en medewerkers weer centraal staat. De drijfveren van de klant moeten hierbij als vertrekpunt dienen. De gedreven organisatie is echter niet alleen klantgericht, maar vooral ook klantgestuurd. En dat betekent dat een organisatie de klant zelf het proces van interactie moet laten aansturen, duidelijkheid moet scheppen over zaken als informatievoorziening en afspraken moet maken over het halen en brengen van klantinformatie. Ook de verdeling van de te maken kosten en gemaakte opbrengsten moeten inzichtelijk worden gemaakt.
Afhankelijk van in hoeverre het klantcontact structureel dan wel incidenteel en inwisselbaar dan wel exclusief is, kan de organisatie uiteindelijk kiezen voor vier typen klantrelatie: co-ceatie, lidmaatschap, impuls en routine. Ten slotte is het expliciteren van de organisatiewaarden essentieel voor de overgang naar een gedreven organisatie.
