Hoewel de meeste verkopers een hekel hebben aan `cold canvassen`, is het belangrijk om minimaal eenmaal per dag koud potentiële klanten te bezoeken. Datzelfde geldt voor de suspects, deze moeten wekelijks benaderd worden. Een suspect is een onderneming die de verkoper kansen biedt, maar waar nog geen persoonlijk contact mee heeft plaatsgevonden. Een topverkoper steekt zijn energie echter niet in willekeurige suspects, maar maakt een reële inschatting van het potentieel dat deze biedt. Dat betekent ook dat wekelijks een beperkt aantal kansrijke suspects aangeschreven moet worden. Belangrijk hierbij is de follow-up en dat dit consequent gedaan wordt.
De topverkoper legt de lat altijd hoger dan het gemiddelde. Leidt in de regel een op de vier offertes tot een opdracht, dan brengt de topverkoper vijf offertes uit. Ook is hij cijfermatig goed onderbouwd en ziet hij het doorbreken van records als een uitdaging.
