Excellente verkoper is herkenbaar aan zes eigenschappen
Een tweede kenmerk is dat hij een eenvoudig mentaal model gebruikt om klanten te helpen. Deze verkoper verdeelt de behoeften van de klant in twee categorieën: behoeften om iets laten stijgen, en behoefte om iets te laten dalen. Kortom: de lacune tussen een gewenste situatie en een huidige situatie. In de derde plaats gaat een bovengemiddelde verkoper op een specifieke manier om met vervelende opmerkingen of klachten uit het verleden - hij ziet bezwaren eerder als een normaal onderdeel van het koopproces. Een vierde kenmerk is dat de verkoper zogeheten `hoogrendementsvragen` stelt, open vragen die de klant aanzet tot denken en speculeren.
Ten vijfde wacht een bovengemiddelde verkoper op het moment dat de klant urgentie ervaart, om daarna samen een aantal opties te onderzoeken. Ten slotte rondt een goede verkoper het verkoopproces specifiek af. Met een korte samenvatting van het waarom van de koop en bevestiging door de klant.
